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我是大户我也怕 中国有句古话叫“店大欺客、客大欺店”，在经销商和企业的关系当中，这一规则仍然适用。通常情况下，经销商的规模、实力和企业相比是相差悬殊的，经销商处于弱势一方，所以经常听到的是某某企业拿不听话的经销商开刀，动不动叫嚣要杀大户。但是如果经销商的实力很大，在企业当中的地位和作用都非比寻常，那么又会是怎样的一种情况呢？ 福建省有一个闻名业内的酒水大经销商，年销售额达3个亿，代理区域是华东、华南六省，中国最富裕最有活力的几大省区。如果这个3亿的销售额对于一个大型企业来说还不足以使经销商对企业构成威胁的话，那么对于一个年销售额只有十亿左右的企业来说就不一样了，企业对它的感情是复杂的：既爱又恨——爱得痛苦，恨得无奈！ 对于企业来说，做梦都想拔去这个“眼中钉、肉中刺”，省得他动不动就和你要政策、要条件，那种居高临下目中无人的态度，让你感觉他不但侵吞你的利润，还伤害你的自尊，而你却只能任人宰割，你可以“杀”掉他吗——不能！离开他你的销量在短期内将损失1/3——这可是杀头大罪，足以让你成为企业的千古罪人。 巨大的成本和支出 我虽然是一个经销商，但是就规模来讲毫不逊色于一个中型企业，我的员工人数有近两千人，平均工资以年薪2万元计算的话，单工资支出一项也要4千万。除此之外，还有各种车辆、设施的损耗，我们在六大省区设立了六个分公司和几十个办事处，终端和渠道的开发和维护费用惊人，而且大有水涨船高的趋势，所有这些费用都要从我们仅有的一项销售利润中支出。 因为是企业的大代理商，所以也担负着很大一部分企业的责任，包括对市场、品牌的培育和维护方面的费用，每年我们对于市场投放的广告数额比例远大于我们在企业中的销售比例，我们对于企业付出了很多，贡献是巨大的，但是收获相对来说是微不足道的，我们的投入和产出是不成比例的，我担心销售利润的逐步萎缩终有一天会危及我们的发展。 企业的挤压和钳制 说实话，因为在企业的销售方面扮演着这么一个举足轻重的角色，所以我们不但是企业的座上宾，还是他们的心中的痛，表面是哄，背后是防，处处对我们进行钳制和打压。虽然我们的进货价和别的代理商不同，但是这是应该的，因为我们对于企业的贡献和费用支出也很高，企业觉得我们得了老大的便宜，动不动就拿这个堵我们的嘴，一些该得的政策在我们这里就要打折扣，实在让我们不理解。 更可怕的是，我们一边努力工作，一边还惶惶不安，没有安全感——因为我们是大户，不知道哪天会被他们开刀——即使眼下不敢，谁能保证将来不会？前不久我就察觉市场有点不对劲，时不时有不明来源的产品在卖，到底是窜货，还是企业有意为之，我就不知道了，说不定他们私下在培植自己的力量或者扶植一些新客户以对我形成掣肘也未可知！ 突破发展的瓶颈 如果说我现在没有对未来的新打算是不切实际的。我现在的发展明显遭遇了瓶颈。与其说我们带累了企业，还不如说企业带累了我们：我和企业的合作已经到了极限，不可能对我有所提升了。一是通路利润几近透明，市场也不可能有大的增长了；二是这个企业的规模和产能是有限的。可是经销商是依靠企业生存的，我代理的品牌只有这一个，我们的命运和发展维系在这样一个并不安全的基础上显然不是长久之计，企业没有进步，我们就不可能有进步，难道我们要一直和企业在原地踏步吗？我们的出路在那里呢？ 2003年，当另一家酒企业找到我的时候，我就准备接受新的挑战了。产品是相似的，渠道和终端是完全可以共享的，通过这些相通的地方，我可以很轻松的将我的销售额做一个质的提升。当然对于原来的产品会产生一点影响，但是这点影响相比于新产品的销量增长来说是微不足道的，而且新产品利润客观，是老产品无法相比的。我采取了一些简单的销售技巧，突破了上市之初的滞涩感（比如和原有的产品捆绑销售），相信市场会很快就有大的突破。不要说我的做法损害了谁，市场法则如此，永远是强者的天下，不发展，毋宁死。 原载：《华糖商情》 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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