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简析内蒙古医药保健品营销 当中国白酒营销走入黔驴技穷的时侯，不妨借鉴一下其他行业的运作方法。笔者于2003年内蒙古医药保健品全国交易会上被特邀为嘉宾之一，与全国医药保健品营销专家就医药保健品的营销进行了深入的交流，发现医药保健品营销有许多独到之处，特别是称为“内蒙古军团”的内蒙古医药保健品营销已经被树为经典，谨在此公布，希望能对中国白酒业有所帮助。 产品包销 内蒙古的经销商与全国常规经销商的最大差异在于他们擅长以包销制的形式进行产品经销。所谓包销制，就是要选还没有打开市场（不管有没有名气）但前景十分广阔的优秀产品，然后彻底买断销售权，一般情况下是大区域全国总代理，也就是说，厂家在保证质量和定死出厂价的基础上，只管生产，至于包装怎么搞，广告怎么打，售价怎么定，市场怎么开拓，工商、税务、物价、卫生、物流均由经销商安排，与厂家基本无关，专业分工明确。 夹报策略 今天看起来夹报策略有点落后，但夹报策略曾经是一个时期内内蒙古军团百试不爽的营销手段之一。张艺谋的大片《英雄》估计很多人看过，箭阵曾让人叹为观止。内蒙古军团就是这样，像弓箭一样把直投邮件（专刊报纸）投放到针对的城区，一出手就是几十万份的专刊，如果是同时间发出相信也是《英雄》里壮观的箭阵。尽管专刊报纸广告在投递过程中目标客户模糊，准确率低，但由于高密度多重覆盖的特点，基本上能够达到让客户接触产品信息的目的。同时由于专刊报纸相对与其他媒体来说，成本低，广告信息量大，产品优势被超限放大，能够从多角度来宣传产品，因此对目标受众具备较强的说服力。 窜货管理 窜货就是跨出了合同地区销售，企业的各级经销商受利益或其他因素驱动，违反自己与厂家的合同规定，使所经销的产品跨地区销售，造成产品价格混乱，从而使其他经销商损失惨重，对产品失去信心，消费者对品牌失去信任。内蒙古军团对于窜货管理除采用常规手段之外，还经常采用一些类似于准军事化的非常规手段，制定极其严格的惩罚制度，一般人慑于这样的制度，几乎有心无胆。 高效复制能力 内蒙古军团保健品的营销模式的低成本，注定了其门槛低将导致易被复制的结果，买断代理、租柜台、打地铺，几乎成为内蒙古军团初期保健品营销的定式打法，首府呼和浩特市一个带十个，十个带百个，就这样无限复制，效率极高，仅十几年工夫，在全国已形成极具影响穿透力的“内蒙古军团”，而每年两度的全国呼和浩特保健品交易会就是“内蒙古军团”形成的标志。反观中国白酒业，凡创新者未必能生，而模仿者必定死亡。 独特销售主张传播 所谓独特的销售主张USP（Unique Selling Proposition）在内蒙古军团里更多地被称为“产品的核心概念”，是企业向消费者传递的最重要的产品信息。一个好的ＵＳＰ对产品的传播、销售、品牌树立有着不可估量的拉动效应。内蒙古军团的最大特点就是善于进行概念营销，概念的开发有两类技术性来源：一类是新材料，一类是新功效，任何概念都要一套自圆其说的支持，而且一定来源于某种理论或学说，即所谓“机理”，否则就是无本之木，无法取信于消费者。 自建终端模式 设立专柜是保健品营销中最为实用有效的方法之一，在内蒙古军团医药保健品营销企业中，设专柜是经销商们的“五大绝招”之一。专柜的设立分不同的层次，最好是承包柜台，由厂家或经销商进行经营。这种方式使厂家的推荐更具可信性，对竞争者的打击更为直接，同时可以在第一时间内获得市场情报和消费者的反馈意见。 低成本实效的营销方法 中国白酒业言必称品牌，上央视，树形象，效果不知如何，而内蒙古军团善用的营销广告手段主要有广播炒作、电话热线、夹报投递宣传页等几种形式，通常情况下，采用立体式、地毯式的广告做法，即广播、电话、派发专刊广告、户外标语、过街横幅、传单等宣传同时在同一城市展开，这其中最有效的广告形式是大量发报纸和广播热线。这种做法可谓一种低成本的实效营销方式。 内蒙古军团医药保健品营销曾为中国市场营销提供了大量鲜活的成功案例，著名营销专家何坊认为在中国只有内蒙古军团才有资格称“自成一派”，笔者衷心希望中国白酒业的营销同仁们在保持自身独特的营销优势时向医药保健品营销学习，也许又能杀出一条路来。 （作者为内蒙古蒙古狼酒业有限公司营销总监） 原载：《华糖商情》 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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