|
|
|
|
为茅台、五粮液、剑南春涨价支招 9月19日，五粮液涨价了，并引起了白酒界“多米诺骨牌效应”。剑南春和茅台相继宣布“我们也涨了”，你说这叫什么事啊！尽管五粮液“价格提速”后，已经两个月了市场还反应滞呆，市场零售价格仍如以前一样在330元\瓶左右，我以为涨价后零售价要达到450元\瓶左右才合适。但从涨价风潮看来，五粮液一点也没有错，并落得个精彩！为什么？因为营销学说，市场有领导者企业，有挑战者者企业，有追随者企业，有补充者企业。五粮液涨价以后，剑南春、茅台等都接二连三地跟着涨价，这种营销行为只能说明他们自己就是市场的追随者。同时，追随者企业的营销举动又进一步证明了五粮液的涨价是对的。特别是剑南春、茅台的涨价幅度只是“顺水”涨价，恐怕连挑战者举动都谈不上了。它们的举动实际上等于宣布：“我们认了，五粮液就是老大。” 在营销理论当中，最著名的就是“4P营销”。其中一个“P”（Price）即表示“价格”怎么定。没想到五粮液2003年这一个“P”动静挺大，有人说香，有人说臭，更是有人闻风而动。我也憋不住拍案呐喊了：“好P！好酒！五粮液放个“P”都是香的啊！” 其实，价格经济就是市场经济的一种表现，企业涨价降价都可以随行就市，不过关键是要有一个方法和原则罢了。作为我冷眼看涨价，有意为三方支招，竟也研究了一个“茅五剑定价模式”，不一定对，但新意尚可。 1、五粮液GDP王者形象定价模式 国民经济生产总值（GDP）是一个国家经济的晴雨表。每年都会有一个GDP增长率。五粮液有100亿元的销售额，在业界地位举足轻重。那么好了，五粮液的定价应该参照和反映出中国经济的晴雨走势，来一个“晴雨价”，这样就更显王者风范了。 如此，“五粮液GDP王者形象定价模式”如下： 中国GDP÷2＝五粮液调价率＝中国经济晴雨价定位 如果中国今年的GDP增长率是8％，五粮液涨价4％为妥。但这次涨了19％，厉害！ 那“GDP÷2”是什么意思？ GDP是国势整体反映，我们不能用一个局部去反映整体。取GDO增长率的50％既可以反映真实，又不失偏颇。我认为如此甚好。 2、茅台国酒形象定价模式 茅台以国酒之尊号召天下，但在营销上并不超前，一直没见到什么领先招法，更见不到那种老一的霸气。我在想，国酒的理由是什么？理念行动老落后行吗？比如这次，茅台如果抢先涨价，一定会有许多人为它干杯。可现在不管怎么样，五粮液已经先行主动的把价格提了上去，无论好坏，就不会再退回原价，这就是“霸王理论”。那茅台怎么办？如果要对得起“国酒”二字，我看价格就不能比人家低，否则就如自己起劲宣传的“喝出健康”一样，只能去当保健酒了。 因此，“茅台国酒形象定价模式”就是： 五粮液价格＋2％＝茅台价格＝国酒形象定价定位 比如五粮液价格是346元\瓶，茅台的价格就是353元\瓶，这才算市场兴奋剂，过把瘾。不过我想试问一下：“敢吗？” 3、剑南春和平形象定价模式 剑南春最近十分活跃，品牌形象有所提升。但剑南春还没有达到“借势行销”的最高境界，尚不老道。2003年11月9日，美国前总统克林顿接受剑南春酒厂的邀请，乘专机开始“剑南春之旅”。剑南春只把这件大事当作一起孤立的事件去运作，来了——走了，雁过无声，太可惜了。我现在说一句“马后炮”的话，剑南春不应该马上追随五粮液去涨价，既然知道克林顿要来，就应做好准备，等他老人家刚一走就宣布：我们要涨价了！这叫“克林顿效应”，让克林顿为剑南春创造效益。当别人问起为何涨价呀？你就说，连克林顿都认为剑南春这么好的酒价格低了点，所以要涨价。这不，克林顿一下子就成了涨价的理由了。 嗨，别提了，晚了！ 不过，克林顿不像布什一样爱打仗，还是和平主义者。因此借人喻事，我开了一个方子就叫“剑南春和平形象定价模式”，如下： 五粮液价格÷2＝剑南春价格＝和平形象定价定位 《中庸》说，避其两端而取其中。这样不偏不倚，刚刚好。如果五粮液的价格是346元\瓶，剑南春的价格就是173\瓶，这就是说“我不远你，也不近你。”你拿我没辙吧！ 好了诸位，“茅五剑”是中国白酒的脊梁，它们的一举一动事关重大。你不得不承认，在市场“4P营销”策略中，鼎鼎大名的“茅五剑”，无论是谁放个“P”或放什么“P”都是香的。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13910126563，电子邮件： 82564811@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
