笔者在这里搜罗了一些终端隐藏的且很可能成为陷阱的东西（终端费用、终端促销和终端陈列等不在此列），不妨称之为“终端陷阱”，也许这样能起到马路边无盖沙井前的警告牌之作用，这样，笔者也心宽不少了。当然，单凭个人之观点，是不会动之于大局的，所以希望诸君谅解我泼的这点冷水。

　　终端陷阱之——终端魔圈

　　笔者这里说的终端魔圈是指终端商圈。在营销上有一个象2080法则（俗称二八法则）一样的商圈法则：店址因素决定了商店百分之七十的成功率。也就是说，对一个销售终端的销售量起关键作用的不是装修、特色定位、营销策略，而是地理位置。新营销理论最忌“酒香不怕巷子深”的传统观念，因为做生意是做人气，人气旺的地方才有生意可做，你会在荒无人烟的地方开家零售店吗？

　　所以，人气是形成商圈的主要因素。上海的南京路、广州的北京路因为人气旺，成为寸土尺金的知名商圈。许多人不明白麦当劳、肯德基、沃尔玛开一家旺一家，其实他们不知道这些洋企业在开店前已经对选址的商圈调查时间最少的也花了一年以上，调查费用少的也超过100万元。商圈是一个魔圈，会利用，你手里就等于拿到了百宝箱的钥匙，不会利用，你就是使尽吃奶的力气也打不开百宝箱。而国内的零售企业对选址基本上停留在经验判断和表象判断上，拍脑袋的决策也导致了关门的概率居高不下。

　　令人担心的是，作为厂家的许多销售经理们在判断终端的优劣上，同样和零售商家一样停留在经验和表象判断的拍脑袋决策上，几乎没有对商圈的规范调查，没有扎实的商圈数据和分析支持，只以简单的A、B、C来分类终端，优质终端优在哪里？劣质终端劣在哪里？相信这些经理们说的理由绝大部分是没有规范调查数据支撑的人流量、客户类型、消费能力等等。正因为零售商家对开店没有对商圈进行规范的调查、销售经理们对也没有零售终端作规范的商圈调查，这就将势必造成厂家盲目占领终端，盲目的结果是造成剪不断理还乱的终端困惑，严重影响着销售业绩。

　　笔者很钦佩国外企业对商圈数据的重视，这是一种理性的营销理念，而国内的营销界还停留在点子、经验的感性营销理念上。所以国外企业的销售目标的成功率达到70%以上，而国内企业的销售目标的成功率会低于30%。这点，我们从国外品牌选择店址或选择销售终端上就可以发现。因此，要避免终端陷阱，首先应该学会利用商圈的利器。选择好适合自己产品销售的有用终端，而不要掉进本身就没有生命力的终端里，否则，你的产品会成为陪葬品！

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逃出生天之如何跨越终端 （2003-12-22, 中国营销传播网，作者：唐江华）