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曲线销售:“上帝”优先 人总是更多地关心自身的发展,所以…… 产品是面向客户的,客户对产品的认可是企业生存和发展的基础。人总是更多地关心自身的发展,与自身不相干的事情,即使是卓越的东西,人们都没有深层的兴趣。 销售过分强调产品的卓越性,而不注重客户的潜在需求,无形中会造成与客户的隔阂:你的产品确实优秀,但不能帮我解决问题,我还不如购买性能稍次、却能解决问题的产品。消费者购买产品首先是因为产品具有针对性,其次是看产品有无卓越性能。 营销要大胆地改变思路:先弄清客户面临的问题,再分析自己能为客户解决什么问题,将两者挂起钩来,采取曲线营销的策略,营销的效果就好得多。 日本旭光电脑公司推销员大村博信初出茅庐,推销产品口若悬河,陈述产品性能如何好,顾客往往沉默不语,推销成绩很不理想。他沮丧地踱进公司餐厅,独自喝着闷酒。 邻桌上是大竹带着她的两个孩子在进午餐,男孩子叫新野,有什么吃什么,长得很壮实。他妹妹叫阿信,却喜欢挑食。大竹要阿信吃菠菜:“妈希望你多吃菠菜,不注意营养怎么行?” 阿信执意不听,大竹反复劝说,一点也不见效。大村博信叹息:“这位太太的菠菜和我的电脑一样,推销不出去了。” 服务员小姐走进阿信身边,在她耳边轻语两声,阿信就大口地吃起菠菜。大竹很奇怪,问服务员小姐说的是什么。 “新野不是欺负你吗?吃了菠菜,可以长得比他胖,更有力气,他就不敢再碰你了。”人喜欢做能满足自己需要的事情,大竹让阿信吃菠菜,仅是她的需求;而服务员小姐所说,则让阿信觉得吃菠菜是必须的。大村博信深受启发,改变推销方式,见到顾客不再滔滔不绝地宣传,而是先问对方:“贵公司最关心的是什么?” 他采用关心对方的提问法,使得颐客不得不说话,他自己则专心倾听。某纺织公司负责人回答:“我们最头疼的问题是如何减少存货,如何提高利率。” 大村博信回到电脑公司后,找专家讨论如何使用本单位的电脑,就能使对方的存货减少,利率相应地增加。问题解决好后,他再去造访纺织公司时,出示这些资料,采购部负责人听后,觉得很满意:“照你的说法,我们最头疼的问题解决了,我们申请购买电脑。”大村博信电脑得以顺利销售,因为纺织公司不会放弃对利润的追求。 曲线销售能开阔销售视野,持续地创造效益。销售把客户的问题放在首要位置,是种灵活的销售意识。江苏某机械公司销售部马经理特别擅长曲线销售,在与山东某县胶合板厂挂钩后,主动绘他们提供建议:要主动与东北联营,争取木料来源;还要看胶东半岛的胶合板销路如何?不妨做个市场调研。又给他们提供生产辅助材料的厂家的信息,提供相关的技术培训。对方依计行事,发现市场前景可观,又与东北联营,解决原料来源问题。 自然他们会购买江苏的配套产品,先期购进价值20多万元的胶合板机械设备。马经理并没有就此为止,而是继续和山东保持联系,帮他们提高质量。在后来的业务联系中,不断地推销产品。 在和甘肃某乡镇企业联系时,马经理收到对方来信:我们有一个纤维厂,想转产上胶合板项目,不知能不能上?技术的质量能不能保证?马经理即刻回信:“尊敬的局长,我有几件事要先问您:我在胶合板机械上赚你的钱,你们能不能在胶合板上赚别人的钱?你们那个地区胶合板这个项目是否空白?若有一个就不能办!有无木材来源作后盾?请局长斟酌。若有兴趣可来我们这里进行考察。” 其实马经理对这个乡镇市场已摸得清清楚楚:只要上此项目肯定能赚钱,那里无胶合板厂,且木料来源方便。为什么明知故问?这就是曲线销售的技巧:要赢得客户信任,要让对方意识到销售者不仅仅是自己在赚钱,还帮助对方创造利润,及双方命运与共的地方。 曲线销售容易培养合作关系,对想持续发展的公司特别适用。其销售思想是:强调对方要盈利,帮助对方解决阻碍其发展的问题。当然曲线销售并不是单纯地帮助客户分析问题,而是巧妙地将客户问题与自己产品联系起来,这实际上是种信息匹配。具体运用时,要求销售者掌握足够的信息。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。 |
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