一、制造商省级销售机构的定义

　　目前在省级销售渠道中有“说话权”的就是制造商的省级销售机构，对这个机构从组织功能角度来分析，严格的定义应该是省级销售服务机构，工作中监督管理的功能更多些，而更完全的销售职能应该是大量下游的各种类型渠道商。为什么这样来定义？饮水思源，我们来看看制造商省级销售机构是怎样发展到目前这种状态的，笔者认为应该有三个阶段：

　　第一阶段：黎明静悄悄

　　国内计划经济的尾期，市场经济的黎明，物品供不于求，各个制造商只是盘坐在自己的大本营，那时销售可能是我们现在常提及的“快乐坐商”，销售方式也很单一。

　　第二阶段：大业务员

　　市场经济正式开始，物价灵活，市场需求活跃，物品畅销，各个制造商的高层看到了可观的消费群。为了发展自身，各个制造商从生产车间里选出头脑灵活的车间生产工人走上了销售之路。那时他们大多做的工作就是以代销的销售方式与各地集体供销社达成宗单合作，走出了制造商主动为自己产品找销售的路。

　　第三阶段：邓小平南巡讲话

　　一代伟人成就并推进了市场经济在中国的发展，从此中国的市场经济迈向了稳步的发展，国内各个行业逐步对外开放。各个制造商也是从那时开始有了“忧患意识”，同时也逐步探索建立和完善其省级销售机构。

　　按照制造商省级销售机构的发展历程，我们可以看出各个制造商建立省级销售机构最原始的目的是“求发展，走出大本营”，也就是现在制造商的市场考核指标：提高市场占有率。这样总体分析，我们就对制造商的省级销售机构定义清楚了：制造商通过省级销售机构来发展自身，提高自身产品的市场占有率，最大限度的提高收益回报，体现在职能方面就是最完全的销售服务机构，而不是直接销售机构。

　　二、制造商省级销售机构的现有功能

　　观察现存的制造商省级销售机构，特别是近两年某些制造商在这方面的调整变化很大，但目的都是为了把省级销售机构的功能表现更彻底和更完全。总体来看是向两个方面调整，一是销售机构，二是销售服务机构。这点也说明了制造商对其省级销售组织的认识上以前存在很大的混淆和模糊，对其职能没有界定清楚，那就更不要谈在对其日常销售工作是否符合要求了。让我们再次回到身边现有的制造商省级销售机构，应该说还有很多制造商正在乐此不疲的热衷于设置自己省级销售机构，当然这也与国内某些行业的现有销售格局是有很大的关联，也可以说是实属制造商对目前状况的一种无奈之举。笔者支持制造商对省级销售机构的调整，同时也建议现在正在设置省级销售机构的制造商一定要提前界定清楚是销售机构或销售服务机构。为什么要说这个问题，因为这个问题如果搞不清楚，在日常的销售管理中会出现很多的断节管理，特别是在资金流和物流管理方面，比如部分制造商每年数以千万计的呆帐和死帐现象就是明证；另外在省级销售机构的销售人员日常工作心态和客情关系处理方面也会出现很多不必要的障碍。或者我们可以对目前制造商省级销售机构这样认识：现有大多制造商省级销售机构的功能就是销售服务机构，但是没有按照销售服务的原则来履行职能而是还在做“大销售”。可能就是由于目前制造商省级销售机构的模糊认识才导致在省级销售区域中始终很难出现合格的经销商，更没有培育出制造商自己的代理商来，显然这是违背制造商对渠道组织建设初衷的。

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