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中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 赊销是如何形成的

赊销是如何形成的


中国营销传播网, 2004-01-09, 作者: 刘春雄, 访问人数: 6637


赊销的悖论

  很多厂家总是感叹做市场艰难,业务员出去找经销商,通常带回经销商提出的四个问题:一是产品质量要改进;二是产品价格太高;三是能否赊销;四是广告力度或促销力度有多大。

  赊销问题是做市场时不可逾越的关口。每个做赊销的企业都面临着这样的悖论:不做赊销,没人愿意经销;做赊销,产品更难销售。

  为什么越是赊销的产品越难销售呢?因为赊销得来的货没有压力,大不了以货不对路、产品质量有问题、政策力度太小、没有品牌等借口退回去。

  忠告所有厂家:只有真金白银花钱进的货,经销商才会真正动脑筋去销售。如果销不动,他将寝食不安。

  赊销还可能使货物成为商家的“人质”,反正货已经到手,再不卖就快到期了,给不给政策?做不做广告?如果不答应,市场就彻底死掉了。

  现在的企业都知道,市场只给企业一次机会,首战必胜是基本要求。最后妥协的只能是厂家,谁叫自己的“人质”在别人手中呢?

  10年前,我与金焕民先生在给企业做咨询时就确立了做营销的“二不谈”原则,即“价格不可谈判,付款条件不可谈判,其它都可以谈。”

  不谈付款条件的基本要求就是不准赊销,越是没有市场地位越不准赊销,因为那将使自己更加没有市场地位。


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