当前口蹄役、禽流感、反倾销等疾病或国际政治气候让中国的农牧食品加工企业受到了前所未有的挑战，使这些大多以出口生存的企业的过早遭遇了发展瓶颈，这些企业究竟何去何从呢？以下是笔者关于农牧食品加工企业转向国内市场的点滴思路，欢迎探讨。

　　1、企业目标：

　　树立品牌理念，扬长避短，积极打造自己的核心能力，构建：

　　品牌宣传战略、质量支持战略、技术创新战略、市场细分战略、规模化生产战略、服务配套战略。

　　2、市场定位：

　　完善行销网络，力求销售通路短、平、快。

　　完善物流网络，节省资源，快速、便利。

　　打造驰名品牌。

　　全力塑造产品品质，以健康、绿色、营养作为产品诉求点。

　　3、产品策略：

　　细化产品各部分价值，利用各区域畅销部位不同，有侧重推广产品。

　　完善产品包装，作到产品的功能、诉求点（绿色、健康、营养）简洁明了，让消费者建立品牌偏好。

　　4、价格策略：

　　以规模化生产降低成本，取得价格优势。

　　产品价格高于市场同类产品，提高产品附加值，削弱消费者的议价能力。

　　建立快速、有效的市场调研网络，及时调整产品价格，实现销量与利润的合理化。

　　5、通路策略

　　通路择优汰劣，产品资源向高价值通路倾斜。

　　有选择性进入KA卖场通路，建立品牌宣传窗口，树立产品形象。

　　加强与重点客户（国内知名加工厂、连锁零售商）合作方式，建立绿色服务通道，完善售后服务工作。

　　缩短产品流通时间，建立短通路（专卖店等），重点扶持终端专卖商。

　　6、促销策略

　　促销目标：提升销量，巩固品牌形象；推出新品占据较大市场份额；打击竟品，巩固市场地位；刺激合作商，培养忠诚度。

　　促销形式：优惠券、赠品、奖品游戏、推广会、终端特殊陈列等。

　　达成措施：

　　（1） 针对大型合作商，制定全年销售目标、每次最低进货额，根据业绩给予一定的货物分销奖励，刺激其分销速度。

　　（2） 针对终端消费者，借助卖场庆典、节假日，力推公司高价值产品，以较强攻势树立公司实力形象。

　　7、研发策略

　　（1） 成立专门的研发小组，负责市场调研与策划。

　　（2） 将产品研发社会化，充分借助国内外研发机构经验，开发高价值产品。

　　1、 营销目标：

　　高价位+零库存+鲜品化+短通路+知名品牌

　　达成措施：

　　（1） 保持高价位：

　　提高销售通路，增加餐饮商、加工商零售商比例，减少上游经销商的销售比例。

　　资源优先供给价位高，需求量稳定的客户。

　　（2） 保持零库存：

　　将大部分资源合理分配给加工商、零售商，培养一批销量稳定、长期合作的客户群。

　　剩余资源供给中小经销商，保持销量稳定，单项品种库存量设警戒线。

　　针对滞销的原料库存，开发相应的产品进行促销，带动产品销售。

　　（3） 营造短通路

　　细化销售网络，发展中小专卖商，协助经销商完成分销铺市工作。

　　打造终端直销通路，开发大型餐饮商、加工商。

　　（4） 树立知名品牌

　　重点包装大型KA店，借助其客流量等有利条件，作为品牌展示窗口。

　　定期举行产品推广会，将公司所有产品整合在一个平台上展示，以放心食品、健康营养为产品卖点。

　　节假日促销结合与公关活动并行，提升产品品牌内涵。

　　1、 企业内部传统销售观念向现代营销思路转变

　　2、 客户转变

　　3、 企业外部形象的转变

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： yuchuanqin@16.com

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