电视广告带来了二批、三批泛滥

　　其实，以下要说的这几件事情都是纠缠在一起发生和进行的，为了方便读者阅读，我们分成三条主线来叙述。

　　宋没有失言。在打款后的第六天，许在地方频道上看到了该产品的广告。广告时段正好插播在地方新闻和电视剧中间，广告片还打出了许向强公司的名称和电话，并且附上了极具诱惑的一句，“保证每个客户都有极大的收益”。11月份，白酒的销售高峰马上就要到来了，因此，广告的效果出奇得好，接二连三的有商家找上门或者打来电话询问产品的情况。

　　电视广告的“热播”使许向强在短期内发展起来了下线代理商，也吊起了大大小小的批发部的胃口。2002年12月中旬，许向强来到一个郊县调查市场，基本上所有批发部的门前都挂着批发该白酒的牌子，有些以零售为主的商店也不知道从什么渠道倒来了产品，作起了“三批”。当时，许的心情十分兴奋，为自己代理了这样一个热门产品而高兴。到了2003年1月份，白酒销售一天比一天旺盛，批发部之间的竞争也空前得激烈起来。为了在春节前抢占尽可能多的市场，他们纷纷举起了低价的旗子，今天你降5块，明天他降5块，有些人甚至将该白酒以进价和自己销售的其他产品捆绑在一起销售。产品的销量一天比一天大，但价格一天比一天低，市场也一天比一天混乱。到了2003年春节之后，因为没有利润甚至还有亏本的危险，已经没有批发部再要进产品了。蜂拥而起的批发商使得该酒在短暂的红火之后迅速地衰落。

　　大量赠品导致价格体系两个月崩盘

　　2002年11月底，由一位副总带头，厂家请来市区一些重点终端的老板搞了一次座谈会。该副总向终端店的老板们介绍了产品的优良品质，通报了厂家决定执行4搭1促销政策的消息。4搭1政策针对终端，每进4件产品可以获赠同类产品1件，执行日期为2002年11月底到2003年1月中旬。在实行促销政策的同时，厂家对两大类产品的价格体系进行了规定：精品烧酒的批价为136元/件，零售指导价28元，酒店指导价35元/瓶；极品烧酒的批价188元/件，零售指导价35元/瓶，酒店的指导价50元/瓶。买4赠1对终端进货起到了很好的拉动作用，一些终端老板甚至在座谈上就拍板大量进货，许在两周时间里铺出去了一千多件产品。

　　但是，麻烦在大量铺货之后接踵而至。不少终端在进货之后把促销品的价格折进进价中，从而换算出一个实际的进价，即精品烧酒每瓶18元，极品烧酒每瓶25元，为了在互相的竞争中胜出，绝大多数终端都没有按照指导价格执行，而是按照自己换算出的底价加上一些“利润”后进行销售。到了2003年1月中旬，促销政策结束了，但是产品在商超的价格又抬不上去，该产品在主要终端的销售也随之结束了。

　　业务员和代理商其实并不是一条心

　　厂家派来的业务员是两个小伙子，他们的任务是维护厂商关系和向终端铺货，每人每月700元的工资全部由厂家负责。两个业务员的工作十分努力，许也十分信任他们，并且和他们以兄弟相称。许后来跟我说，正是这份信任把他拖入了更加尴尬的境地。

　　2002年12月下旬，厂家宋总打来电话，要求许打第二批货款。许当时说，虽然产品走货情况良好，但是第一批产品还有1千来件的库存，最好是把库存消化完了之后再打款进货。第二天，两个业务员找到许，说是有好几个分销商都想大量进货，加起来有几百件。并且，两个人还告诉许向强，第二批产品有大量的打火机赠品，十分精美，肯定会受到消费者欢迎。在两个业务员的劝说之下，许在12月底将第二批货款50万元打到了酒厂。可是，当许去给分销商结款时，分销商告诉许，业务员通知他们先代销，销不完可以退货，这样他们才答应进货的。而在这个时候，两个业务员在领到5个点的奖励之后已经被调到其他区域了。春节之后，不少分销商的产品退了回来，第二批产品也运到了他的仓库中，之后又遇到了非典的影响，至今也没有处理完。

　　我是在2003年秋交会上见到许向强的，在向笔者讲述了以上的事情之后，许让我给他再介绍一个新产品，这一次，许没有提到任何“支持”，只是要求厂家以最低的价格供货就行了。

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