您好！

　　今个礼拜天，我想了想还是要把上海的观感以及由此产生的一系列的想法与思考总结出来，谨供您参考。

　　上海是国际大都市，不仅代表了先进文化，而且也是代表先进生产力的地方。有潜质的、有悟性的、有发展后劲的营销人员经常跑上海等沿海城市与经常跑三门峡、宝鸡等内地城市，在相同的时间单位内所接受的新视野、新思维、新办法截然不一样,其收获量甚至有云泥之别的。

　　由此而言，市场部人员也应经常跑跑上海等沿海城市，有利于开阔视野、有利于锻炼识见、有利于启迪营销思维。说来惭愧，在我多年营销生涯当中，我仅出过上海3次，97年底98年初，与上海形上传播公司打交道出过两次，那都是浮光掠影，匆匆而过。这次呆了五、六天算是沉了下去，接触面比较广泛，对其认识也较深刻一些。

　　代表先进生产力的地方，我仅仅说说上海的商业零售业态及分销渠道模式。

　　商业业态：一是零售大鳄抢滩登陆、跑马圈地、精心设点，连锁经营，渐成寡头垄断。家乐福苦心经营七年，成为大卖场旗帜店（6家）；欧尚（2家）、麦德龙（4家）、易初莲花（7家）、大润发（11家）正迎头赶上。在这些核心大店内，制造商如可口可乐、百事可乐、百威、宝洁、丝宝投资进行终端生动化陈列和阶段性系列化促销。二是华联（251家）、联华（300家）、农工商（150家）三巨头超市连锁、便利购物。三是酒店业的核心大店，沪上叫品牌店，也开始进行连锁经营，如席家花园等等。

　　我觉得这些有代表性的核心大店，无论对哪一个制造商而言，都是高成本渠道，投入大，但这些渠道毫无疑问又是时尚性渠道，能够引导消费潮流，能够提升品牌形象（终端生动化陈列）。所以，一些成熟的品牌公司都对此渠道高度重视，毫无轻心之意。我们公司也应如此，并派强有力的销售员进行长期沟通并维护。

　　分销渠道：当下的上海分销渠道在很大程度上已经形成了扁平化，是一种深度分销形式。渠道中只有分销商和终端零售商，没有中间层面了。——太多的中间商会导致交易成本提高，而且往往造成渠道存货增加，帐期延长，甚而导致信息失真、计划偏离。

　　我初步分析，原来的传统意义上的上海市场二级代理经销商绝大多数已经走上了两条道路，一是死掉了，二是被改造成大的零售商（就其实质而言，是个典型的物流配送商）。

　　现举例说明——

　　日本三得利啤酒长期占领上海市场就是完全靠一种比较成熟、比较规范的深度分销系统来高效运转。具体而言，就是一种宽渠道密集分销。在有效销售半径（配送半径）3-5公里内，设立一个分销商，该商负责配送300—500家终端零售便民店，并建立终端客户档案。每个分销商被划定一个享有独立经销权的保护区域，实行封闭的片区分销制，不得跨区冲货。在每一个分销商管辖区域内，厂家（总经销商）委派1名业务员（大的、销量好的片区是2名），专事终端零售商的开发与管理，并时时对所管理的分销商实施规范化的“产品三控制”即控制价格、控制流向、控制流量。

　　据悉，三得利在全市计有60—70家有实力的专业分销商。

　　在此深度分销模式下，厂家（总经销商）对终端零售商的开发管理与产品的物流配送是分离的。厂家（总经销商）与分销商所承担的渠道核心工作界定明显：

　　厂家（总经销商）工作界定：维护分销商原有的终端零售商，并帮助其开发新的终端客户，进行终端“人性化管理”；

　　分销商工作界定：为终端零售商配送产品、收好货款，做好售后服务工作，进行终端“亲情化服务”。

　　与其相适应的工作考核指标亦即不同。对厂家（总经销商）业务员的工作考核指标主要为：a、产品铺货率；b、产品市场占有率；c、终端客户资料；d、终端客户拜访记录；e、概念终端的建立与维护（主要指产品陈列和POP陈列）；f、客户投诉记录。

　　对分销商的工作考核指标主要为：a、对其管辖范围内终端零售商及时送货，一般要求24小时之内送到；b、与厂家业务员共同开发市场，在其所辖片区内达到厂家所要求的产品铺货率和占有率；c、及时为终端零售商调换有质量问题或包装破损的产品，并提供其它售后服务工作； d、严格遵守厂家（总经销商）制订的价格政策和销售政策。（参考资料：汤志庆《塑箱啤酒的深度分销》）

　　通过以上两大考核系统，最终迫使业务员、分销商在自己所管辖的一亩三分地内“深挖洞、广种粮”，把自己山头上的所有销售潜能最大限度地挖掘出来。

　　我们公司精品玉液的总经销商上海GS公司采取的深度分销模式类似三得利公司，也即片区分销制，只是规模小，管理还不够到位。当时，翻阅上海办事处提供的该公司分销商档案，我很惊叹，厚厚的一大本子，40多家分销商，每家管理150-300来家零售便民店。

　　基于上述个案分析，我认为，今日的上海得了“海洋文明”之先，分销网络之生产力较之内地已经高度发达。良好的利益驱动（产品的毛利率和周转次数）+良好的客情关系（人员的终端亲情化服务和终端人性化管理）打造成的扁平化的网络链条， 已经发展成一种信用式、契约式的营销网络体系。

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