继家电行业比拼终端之后，手机行业也已经开始比拼终端了，在手机越来越同质化的明年，手机终端将是一场混战，一场恶仗。我以前写的一篇文章《六种手机终端的服务策略》，曾经被很多国产手机厂家，当作内部培训教材和学习文件。但手机市场变化神速，一个月一个小变化，半年一个大变化，一年以后就面目全非了。于是在这里，把明年手机市场终端的状态叙述一下，供各个厂家参考，为明年的渠道策略和终端策略打下基础。

　　运营商厅中的手机店。

　　随着运营商越来越介入手机销售中来，这些手机店，今后一定是手机销售的核心，所谓终端为王指的就是它们。运营商厅中的手机店占据了市场的制高点，整合了运营商的资源，可以高开高走，市场运做余地巨大。就拿广东移动来说，全球通的客户可以加一元，存若干话费就可以拿到手机，摩托罗拉的720，C289。这个活动在广州移动的150多个营业厅中异常火暴，更不用说深圳的移动厅了。

　　某些型号的高档手机，和运营商的某项业务有密切的关系，推广开来了以后，运营商除了话音收入以外，还有数据传输收入、短信收入、游戏收入等。所以对于运营商来说，他们会积极地配合厂家推广这类的高档机型。在手机生命周期越来越短的今天，这些机型要尽快启动市场，成为畅销机型，它们的推广可以先以运营商的厅为第一推广点，捆绑销售，炒热了以后，再转到其他渠道放量销售。所以如果厂家明年要以这些高档机型为主，那就要和运营商结成战略合作伙伴，共同推广才有希望成功。

　　带PDA功能的高档机型的推广，不必要和运营商联合，运营商对此也无特别兴趣。还是要走传统推广路线。

　　低档机型也可以选择移动合作，但运营商兴趣不会特别大。运营商用低档机型可以回报老客户，但无后续的业务收入；可以吸引新客户，但人均话费比较低，所以运营商兴趣不会特别大，除非厂家“放血”。对厂家来说，低档机型是来跑量的，而运营商的销售能力有限，它能保证可观的销量还好说，否则运营商通过补贴，把价格打下来了以后，别人很难接手。

　　简单地来说，运营商厅中的手机店今后是高档机的天下，运营商在推广自己业务时，也会推广和服务相联的手机，所以高档机型要瞄准运营商，瞄准他们明年的策略，采取捆绑的方式迅速启动市场，炒起来以后，厂家降价让利，交给常规渠道接盘。低档机型，除非是清理仓库，否则不能和运营商联合运做。（如果是不知名品牌或手上低档机型多，也无妨用一两个和运营商捆绑销售，做品牌。）

　　手机大卖场。

　　这两年手机大卖场中“闹腾”得最凶的就算是三联、国美和苏宁了，他们以家电卖场强力介入手机销售，挑战厂家、挑战全国总代、挑战专业手机连锁店，成果巨大，尽显了家电行业的草莽本色。我记得在2000年时，济南的手机销售还是集中在舜井街，三联的总部只有一楼靠里面的角落在卖机，今年再去看时，一楼大约1/3的面积都是手机了，基本上容纳了全部国产手机品牌，甚至有乐华和商务通的手机。

　　2004年将继续是这些大卖场风光的一年。我们可以看到这些大卖场纷纷和运营商结成了联盟，边卖机，边放号。但他们和运营商的关系就不如运营商厅中的手机店了，他们之间只是利益的联盟。大卖场是以卖场为主，突出的是卖场的形象，为的是做销量。而运营商厅是以运营商为主，突出的是运营商的形象，主要为的是做运营商的服务。

　　但由于大卖场上得太快，管理上还不很专业，要想明年继续风光，一定要加强自身的管理水平。在深圳的华强北，顺电卖场、天音卖场就比国美卖场的管理水平强，简直是一个天上一个地下。

　　在运营商的小力支持下，在厂家的大力支持下，这些卖场将还是城市市场销售的主流。

　　因为他们卖场比较大，可以容纳下大多数品牌，容纳下从高档到低档的各款机型。但明年他们的方向可能以中低档机型为主，高档机型要和运营商共同推广。简单地说就是靠低档机型跑销量，创知名度；靠中档机型要利润，靠运营商的放号要利润；靠厂家服务支持要信誉。也不排除一些管理水平高的，信誉好的，老客户数量多的，厂家重点支持的大卖场以高档机型为主要，但他们销售高档机型的能力，将弱于运营商厅中的手机店。

　　厂家可以在推广低档机型时，可以把他们作为先锋。一些新进入市场的品牌，也可以借助和他们的合作，而炒做自己的品牌。PDA功能的手机，也可以把他们作为推广的第一梯队。运营商炒做完了的高档机型，可以由他们接手跑销量。

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	郝志强：曾任某著名家电公司北京分公司总经理，对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合，有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中，接受过系统的专业讲师训练，现从事专业培训讲师工作。
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