有这样一个现象：企业为适应竞争的需要，对推销员进行严格的业务培训，使其全面地掌握职业技能，此谓“工欲善其事、必先利其器”的过程。实践证明：经过较好的培训的推销员(不一定是经验丰富的)能够很快地成为“熟练工人”，能够带来较大的推销业绩。因而，逻辑显然很清晰：对推销员进行必要的培训是企业营销工作的合理组成部分！

　　但形成一种奇正关系的是：能够带来较高推销业绩的推销员是否一定要依附这一企业?或者，只有在该企业才会有较大的发展?显然不是。而且由于其受过良好的训练，他便有了更大的选择服务对象的余地(“跳槽”)。对于众多企业来说，直接吸收“熟练工人”也显得更为合理、更为渴望。形成对比的是：缺乏训练的推销员、或称“不熟练工人”，它对雇主的依附心理是很强的，但他却难以取得“熟练工人”的业绩。这对企业而言便是个两难的问题：要么为取得高收益、而承担高风险(培训员工，但员工的流失会带来损失)；要么甘守低收益、而回避高风险(不进行培训，即使员工流失也不损失培训成本)。哲理小说《围城》中为我们提供了一个保守经营的“高校长哲学”，“名教授因为有名望，学校沾着他的光，而他有架子、有脾气，不会全副精神为学校服务；而没有名望的人，他们要借学校的光，要靠学校才有地位，而学校并非非有他们不可，这种人才真能跟学校合为一体!”一一这一分析显然是有理的，“有名望的教授”为“正”，“没有名望的人”为“奇”，通过分析。摆正了“奇正”关系。但作为企业不会这样做)他只能选择前者(培训员工)，或跳出前、后二者拥有第三种选择：即争夺社会上的“熟练工人”，挖掘其他企业的人才，这首先对企业的管理提出了挑战。同时，企业间共同的对人才的争夺，却殊途同归地造成对本企业人才培训的忽视或省略！因而，结果是主观上选择“正”，客观上收获却是“奇”。这也是为什么我们能看到企业经营的普遍低水平和市场竞争所表现出来的无序、无范、“打滥仗”的局面了。

　　同样的现象还有：创建企业名牌、扩大产品的知名度。企业需要较大的投入和较长时间的努力，但一旦成为名牌、一旦畅销市场，商业活动本身所具有的投机性就会在不正当的角度上爆发出来：即假冒商品泛滥。这不仅直接损害了名牌的信誉、破坏了名牌的市场，而且，名牌企业要生存就必须投入力量(特别是资金)亲自参与打假。实践证明：如此作法是有力度的！但名牌所精心构筑的高投入、高回报的市场策略却无法贯彻了(市场条件被破坏殆尽)，额外增加的“打假费用”又使得已成负增长的利润水平再次减少!

　　因此，难免有人会假设：假如我的产品不知名，会怎样?假如我的产品在能够控制的范围内销售，会怎样?假如我的产品假冒不了，会怎样?……　

　　在这样一种思考下，特别是对最终收益的权衡下，经营者可能停止“继续扩大影响”的宣传；或者，改变营销策略将经营战线做适当的压缩；或一边抓经营改进、一边抓打假肃劣。　　这个时候，企业即面临着奇正关系的处理，也面临着奇正关系的选择!　

　　奇正关系，也可谓阴阳关系、正负关系、强弱关系、黑白关系、奇偶(数)关系，它如同太极生二仪，随时共生、又随时互相转化。它对于企业营销活动的意义是：企业随时都面临着是或否、正或负的抉择，抉择的重要性在于事物的发展轨迹往往不像外表所能看到的那样简单，甚至不像逻辑推理的那样注定结果是唯一的。事实上，影响结果的变量是很多的，当经营者在用貌似完美的一元回归方程坚定自己决策的信心时，许多难以量化的，但可以评估其权数变化的因素已经在起作用。故而，研究决策时的奇正关系也要研究营销全过程的奇正关系转化，即如同二仪生四象、四象生八封……谁能够在决策之初看得愈远、谁能够在执行中善于根据反馈信息调整策略，经营的成功率就会更大!

　　请看一则奇正关系的衍化：　　国际足联在1996年欧洲洲际大赛中(欧洲杯)试行了蓄谋已久的新规则：金球致胜法(在加时赛中以先进球者为胜，并即时终止比赛)。其目的是提高比赛的对抗性和观赏性。显然，这里面带有商业性的考虑。从规则的构成看——由于将计时制改成了计分制(一球定胜负)，进攻将成为唯一的致胜武器，侥幸拖延或被动挨打都将不复存在。因此，足球的魅力中必定会增加一项悲壮的内容。

　　但这一推断很快被事实所打破：由于计分制的出现，使球队进攻的风险大大加强了(要求防守万无一失)。而进攻从来没有100％的把握，防守而今却有100％的要求!对于进攻尚存在量的意义，而对于防守却只有质的规定(失守就不再有任何机会)。因此，对于加时赛中进攻锐力已减的球队来说，共同的抉择就是守好自己的大门!——因此，某种程度上比赛的对抗性反而下降了。规则制定者期望看到的结果恰巧展现了它的反面!一一从欧洲杯中，我们看到了“新规则”的奇正关系转化。

　　企业该如何看待营销中的奇正关系呢?　　以价格为例：产品定价高，自然利润就高，但实现销售的难度也增大了。实现不了销售或实现的销售量很低，企业的高利润即难成现实。反之，产品定价低，理论上热销，但由于单位利润低，企业就难以实现高收益。——除非企业的经营规模允许，同时该产品能够在市场上完成一个极大值的销售！　　于是，这为我们提出了“度”的思想，即处理奇正关系要找一条“中庸”之路，要找一条适应面宽的方法以增大结果的可控制性。这无疑为奇正关系的处理提供了难度！

　　营销术中有若干利用古代兵法的策略，如：欲擒故纵，李代桃僵、抛砖引玉、借尸还魂……这些策略中无不包含有奇正关系(注意着重号)。

　　营销论中，以“交易市场营销”和“关系市场营销”对比，前者意含“企业与顾客间是一种纯粹的交易关系”，而后者意含“买与卖双方之间应具有友好、连续的、互利的伙伴关系”。作为营销理论，它们无疑都有着最充分的对经营方的考虑，但选择怎样的理论去指导经营，是一个奇正关系的选择。在我国市场上，要考虑到消费者的整体特点和共同性，如双扣两服适宜瘦且高的男士穿着，人头马适宜小口慢呷慢吞，但不具备这样的消费特征是否便不能成为有力的购买者呢?　

　　有这样一种现实： 1、由于购物场所热闹而成交涌跃；2、由于购买者对产品质量要求较高因而价格“不敢低下来”，3、仅仅是喜欢产品的广告而不喜欢广告上的产品， 4、由于信任而接受卖方的高价格、一次性付款等等条件、……企业怎样的居心，消费者并不去考证，消费者关心的是满足自己。因而，至于营销的目的性，企业便很可能成为“手段论者”。于是，企业的奇正选择便完全与经济利益相关!而不再会与道德的要求、文化的要求、社会利益的要求等诸方面发生联系。这虽然可以解释为市场经济环境下的纯粹商业性行为，但行为本身同样体现出了奇正关系：即纯粹的商业行为能够较有保障地带来利益，但利益具有短期性；换一种带有社会利益的营销思路，短期利益将受到影响，但长期利益将从此赢得!

　　因此，“营销中的奇正关系”是一个商业哲学问题。每一个成功的商人，特别是一个不仅仅在盈利事业中获胜的商人，其经营的法宝总是存在的，而这一法宝的基本点又是可以公开的且互相近似的：即在面对奇正关系的选择的将“奇”或“正”所关系到的购买者的利益与自身联系起来，特别是“奇”或“正”的起点所直接导致的或“奇”或“正”的终点要认真对待。只有这样，才能在系统的背景上，做好处理辩证关系的文章。

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营销中的奇正之道 （2005-05-31, 中国营销传播网，作者：成诚）