一家方便面厂的新任业务员，被派到一个夹生市场接手一个烂摊子。货是一点也卖不出去，应收款一大堆。业务员上任的第一件事就是去收款。

　　业务员到客户那里要款，客户不仅不给钱，还把业务员数落一顿。最后提出：要么退货，要么等货卖出去后再给钱。

　　业务员一看这阵势，款是要不回来了。干脆在客户那里安营扎寨，帮经销商卖东西。这一招还真管用。业务员毕竟对产品比较了解，同时由于业务员在场，大家都给业务员面子，极力推荐自己的产品。没过几天，货就卖完了。

　　业务员再次找客户要款，客户把钱拿在手里没急于给业务员，而是向他提了一个条件：你必须保证继续给我供货。

　　从业务员的销售中，客户已经有了办法和信心。

　　案例二

　　某品牌口香糖进入河南市场，由于知名度低，经销商不愿意经销。厂家先找到一家实力较强的经销商，告诉他们：不好销不要紧，我们帮你卖！

　　厂家组织了一支十多人的直销队伍，挨家挨户对零售终端进行铺货，每次铺货后就把经销商的电话告诉对方，让零售终端到经销商处进货。第一轮终端只有约10％的终端接受；于是再进行第二轮铺货，这次增加到20％；最后再进行第三轮铺货，达到了30％的铺货率。

　　当铺货率达到30％时，一些终端就开始到批发商处进货。经销商一看势头不错，当然有了信心，立即组建队伍展开产品推广。

　　厂家花了约一个月时间，就做出了经销商的信心，然后把市场移交给经销商，把直销队伍拉到另一个城市。

　　案例三

　　双汇火腿肠在西南某市站稳脚跟之后，业务员思考着下一步的任务是如何扩大销售。他想，如果能增加食用方法，肯定能扩大销量。什么方法适用于西南地区呢？他想到西南地区爱吃火锅。如果用火腿肠涮火锅，销量一定会很大。

　　但是，当业务员到火锅店销售时，老板们不接受。毕竟这是以前没有过的事。业务员又想，如果有人吃火锅时点名要火腿肠，老板就会进货了。

　　于是，业务员每顿饭都与朋友去吃火锅。点菜时专门要一份火腿肠。老板说没有，业务员就要老板到对面商店拿几支。

　　火锅涮火腿肠，味道比凉吃更胜一筹，有一股特殊的肉香味。其它客人看到或闻到有人涮火腿肠，也争相点这道菜。

　　没过多长时间，火腿肠涮火锅就在西南地区流行起来，成为最主要的消费方式。但那个业务员却因为天天吃火锅而肝火旺盛，难受得不得了。

　　上述案例传达一个共同信息：事实胜于雄辩。给经销商讲100个道理，可能不如一个有效的行动对他的影响大。因此，要学会通过示范建立经销商的信心，通过示范教会经销商运作市场。

　　政府在农村推广农作物新品种，最常用的方法是种“试验田”，试验田比任何说服教育都管用。

　　目前，经销商的整体素质并不高，给经销商讲太多的大道理并不一定有效，特别是当经销商带着防卫心理听厂家讲道理时，更是如此。如果厂家能亲自去做示范，并取得良好效果。经销商还会怀疑什么呢？

　　(原载《销售与市场》（为经销商咨询））

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