目前餐饮牛奶市场用“混乱”二字来形容毫不为过，突出表现为以下几个特点：

　　一、品牌多。主要有几种类型品牌：1.以餐饮为主的品牌，这些品牌立足于餐饮牛奶产品领域，专业化操作，市场目标为全国市场，例如妙士、乡谣、天香、乐时、太子奶等；2.地方性鲜奶品牌，这些品牌多为地产乳品龙头企业，以成熟的巴氏产品立足于占领地方餐饮牛奶市场，如卡士、英雄、华西、友芝友等；3.全国性乳业巨头，这些品牌推出餐饮牛奶主要是为了弥补餐饮渠道产品，占有市场份额，提高赢利尚在其次，如伊利、光明、蒙牛等；4.小品牌，主要推出一些低档次长保质期产品，力求能够在市场上生存，这些品牌主要集中在广东或北方奶源集中地。

二、价格差异大。主要差异为南北方差异，北方一盒500ml餐饮奶零售价在16～18元左右，而到了南方普遍为25～30元左右， 这里除了南北消费能力的区别外，更多的是营销操作的习惯及中间费用不同造成的。其次大中型品牌和小品牌之间的价格差异也比较大，大品牌餐饮奶的零售价基本持平。而很多小品牌零售价参次不齐，有的低于10元/盒(500ml)，甚至7～8元，严重扰乱了市场竞争。

　　三、竞争手段多样化。专业操作的品牌主要采取产品差异化竞争和促销竞争。大品牌主要采取品牌及投入竞争，通过高价格竞争买店及大手笔投入促销，力争体现高品牌档次。中小品牌主要采取价格竞争及产品欺骗性竞争，它们多数通过超低价位，让经销商高价进店，从中赚取高额利润支撑进店及销售。

　　虽然目前餐饮牛奶市场竞争混乱，但绝大部分品牌的竞争策略还是相当明晰的，集中起来，主要有以下几种策略：

　　产品及价格策略。随着市场竞争的不断加剧，所有品牌都面临着价格空间不断被压缩，利润下降、费用增高的问题，绝大多数品牌采取的产品策略是推新品以提高供货价格，来满足终端商越来越高的费用开支。这里的推新品主要有两种方式。一种是更换包装，更换名称，但产品本身并无很大改变，在提供给客户相同价格的情况下，让客户提高供应终端的价格，或者高价格高支持的方法(即提高对客户的供价，然后再提供较大的支持给客户)。另一种是从配方、口味、包装等全方面进行新品上市，目前采取这种方式的最为普遍，也最有效，因为餐饮牛奶目前的主流产品仍是酸奶，更多的品牌只好在名称上不断演变，使产品包装及产品本身都具备全新的概念及卖点。从另一角度来看，笔者认为采取这种方式的厂家是比较专业的行家，这是一种远虑的策略。因为随着餐饮牛奶市场的逐渐成熟，消费者逐渐走向理智，对酸奶的价格认同感会逐渐降低；再者餐饮消费者的群体是相对固定的，他们有尝试新事物的需求，所以全新的产品会引起他们兴趣。但推新品风险较大，一方面新品成本较高，所以价格较高，前期需要投入较大的营销费用，操作不好，容易使企业受损，新产品如果未被接受或形不成气候，对企业损失则更大。目前市场上采取这种方式的品牌有均瑶果汁牛奶、汇源果汁奶等。

　　绝大部分品牌还是采取以上两种方式组合，既更换包装应对目前的竞争，又推新品应对未来的竞争。这种情况短期之内不会改变。

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