松老师，您好！

　　我是河南郑州大学现代管理学院市场营销专业96届毕业生。由于我非常喜爱营销，很自然地与《销售与市场》杂志交上了朋友，经常仔细研读各期发表的文章，也很喜欢读您写的文章。您深入浅出地阐明了许多道理，使我对营销这门学科有了新的认识和理解。

　　去年毕业以后，我和其他大学生一样，怀着满腔激情走上了工作岗位。对于社会，我既感到熟悉，又感到陌生。工作半年来，我在将知识转换为能力的过程中，遇到了许多困难和挫折。《销售与市场》杂志上的文章，指导和鼓舞我们克服工作中的种种困难，对我们这些初出茅庐者很有启迪作用。在此，我向众多前辈作者和您衷心道一声：谢谢！

　　我现在受聘于郑州银峰机具公司。我们公司专业生产金融系统所需的各种产品，如：金库门、保险柜、捆钞机、，点钞机等。通过一段时问的工作，我已了解了产品的结构、特点、生产制作以及质量保证等过程，现已走上了销售工作岗位。由于我们的产品针对性很强，用户比较窄，所以推销起来就格外因难。

　　目前，我想对本地一些可能的买主进行摸底调查，上门访问，并面对面地进行宣传，将业务逐渐开展起来；我想建立客户档案，并长期主动与客户联系，逐步形成了一个销售网络；由于我们企业正处在发展阶段，还没来得及在外地建立办事机构，我想用邮寄印刷品、电话等方式开展外地业务……

　　我的这些初步想法很不成熟，尤其是具体操作时，感到不知从何下手，不知怎样迈开第一步。我希望一炮打响，争取一个良好的开端，以便形成销售的良性循环；但我担心的是，银行不会轻而易举地购买我推荐的产品，需要花较长的时问与他们建立良好的关系，让他们深信我们的质量和信誉。这样一来，我的工作难度就更大了，最要紧的是目前拿不出营销业绩。因此，我心中感到没有底；对前景，也觉得不会一帆风顺。但是，我已走上了销售道路，“开弓没有回头箭”，只能勇往直前。衷心地希望您给予指点，急盼回音。祝您

身体健康!

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　读者：沈岩

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　1997．2．28

[复信]

沈岩同志：你好！

　　收阅来信，谢谢你对《销售与市场》杂志的关注，谢谢你对我的鼓舞和鞭策。我想，作为作者，我们只有多写一些好文章，才能报答广大读者的关怀与厚爱。

　　从来信看，你是一位积极向上、希望有所作为的青年。我深深相信，在营销这块广袤的原野上，你一定能够耕耘出一片沃土。你信中对工作的设想都很好，都是开展销售工作必不可少的重要步骤，问题在于怎样一步一个脚印去扎扎实实地干。

　　你写信给我并希望迅速得到复函，本来无可非议。但是，我认为其中潜存着一种不好的倾向，因此在回信的时候，想多说几句，目的是帮助你和具有这种倾向的许多青年，能正确地、更好地对待自己和对待工作。

　　年轻人爱想人非非，这既是优点，又是缺点。你们总认为在遥远的地方，在一些“能人”或前辈那里，存在着某些灵丹妙药或秘而不宣的诀窍。你们幻想通过某种途径一日获得这些诀窍，就会如神话故事中所说的那样，得到了仙人的符咒，或轻轻喊一声“芝麻开门”，不费什么力气，便可以立竿见影获得许多财富，取得成功，这种幻想是不切实际的。任何人，包括一些在年轻人眼里看来很有本领的人，并不是包治百病、包打天下的英雄。他们之所以能够取得一些成绩，完全是历年努力积累的结果。例如，你想向我单独求救，总是希望我授以什么“不足为外人道”的营销秘方。其实，我们这些人哪里有什么“秘方”?拿我来说，研究营销，实践营销，一旦获得某些心得，便有强烈的愿望把它变成文字。这些文章先后发表在杂志上，其实就是尽我所知的所谓“诀窍”、“秘方”，舍此无它。如果今后有新的收获，我又会马上把它写成新的文章，可能发表在未来的期刊上。说“可能”，是因为文章写好后寄到编辑部，还要经过编辑的审定和认可，才能见刊。因此，你想单独从我这里得到某种格外的“教诲”、关照，是不可能、不现实的。特别是你提到的具体行业(金融机具)，更无法对你进行指导。你在信中许多情况没写清(既写不清，也没有必要写清)，也是令我无法指手划脚的缘故。通常，我们这些作者只提出一般见解，阐述某个道理，不对具体某个项目作出策划和评价。

　　你来信还有想得到一些鼓舞的成分，这当然是好的。但是，如果你存在上面我说的这种“有所依赖”的潜意识时，便会对你的工作产生影响，甚至起反作用。因为，你总是左顾右盼，总是在企望，总是在期待，而没有一种破釜沉舟，抢先一步完全依靠自己打开局面、大干一番的想法。这样，你在工作时就会不自觉地放慢脚步，就没有那种一往无前的勇气和雷厉风行的作风，就会畏畏缩缩，犹犹豫豫，踟蹰不前。其实，你在工作中遇到的困难，换上任何一个人都是同样的困难，不会因为换上的是“能人”，困难就不复存在了。对待工作和困难，从来只能依靠自己。要想不费什么力气就获得丰收，是不现实、不可能的。我劝每一位青年高唱《国际歌》：“从来就没有救世主，也没有神仙和皇帝……全靠自己救自己！”如果你有了自信心，有了紧迫感，就会自己拿出主张，就会勇敢地迈出第一步，就不会有目前这种“无从下手”的感觉。——这些，就是我对你的主要回答。

　　另外一点，就是现在社会上普遍存在一股“浮躁”风。这股浮躁风表现为很多人急功近利，凡事都想在短期内见成效，想在短期内发大财。这种弥漫于整个社会的气氛是有害的，因为它不会促使人们通过长期的诚实劳动致富，而是助长人们通过某种非正当手段力求一夜暴富的不良心态。具有这种心态的人，办事失败率相当高。对于一个有文化的大学毕业生，我们要善于运用自己聪明的头脑，充分利用已经获得的知识，理智地、客观地进行分析。不要盲从，不要盲目跟在别人——特别是那些心浮意躁的人屁股后面跑。年轻是你们的优势。回忆我们这些从计划经济时代走过来的人，在你们这个年纪时，根本没有你们这么多知识，然而我们还是闯过来了。在正常情况下，你们还要工作将近四十年。如果这四十年一直兢兢业业地干，难道还愁做不出成绩，不能致富吗?正如你说的，开弓没有回头箭，你既上了营销这条船，就一定要下决心把它驾驶到光明的彼岸。因此，你要去掉浮躁心态，沉下来，一步一个脚印地走，踏踏实实地干。不要受外界的干扰，不要怕人说三道四，不要怕领导或老板说你暂时没有做出成绩。只要你在真心实意地干，自然会得到客观公正的评价。任何公司的领导和老板都喜欢脚踏实地的人，绝对不会将一个正在努力运用自己智慧和能力，对待工作有长远打算的职工一脚踢出去。因此，你不必担心近期内出不了成绩。即使你遇到的是一个目光短浅的糊涂老板，炒了你的鱿鱼，也没有什么可怕，再去应聘就是。因为在那种糊涂人手下，是永远干不出成绩的，与其迟走，不如早点离开他。

　　实际上，你在来信中对近期内难以出成绩，已有所估计。但你还应想到你的顾客，除非某种特殊情况，例如你跨进门时，对方正需要购买这种产品，否则，他们要等到需要进货时，才会购买。因此，要经过一段时期努力才能出成绩，这是正常的，如果你没有作前期努力，则永远不会出成绩。

　　年轻人要珍借任何一次工作机会，认真去干。即使付出了一番努力，后来又因种种缘故离开了这个岗位，有些惋惜“前功尽弃”，也不必后悔。因为“一个人做任何工作，都能获得两种报酬：一种是金钱，另一种是经验。经验比金钱更重要，只要有了经验，金钱随后就会到来。”(美国电话电报公司前总经理吉宁先生语)你在任何一个工作岗位上都认真去干，就可以获得许多难能可贵的经验。这些经验，别人是拿不走的。这些宝贵的经验，将为你今后的工作打下良好的基础，将为你的人生铺就一条康庄大道。天道酬勤，我深深相信，你的努力一定会结出丰硕的果实。

　　余不多写，信中说得不对的地方，请原谅。祝你商海泛舟，风正一帆悬!

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　您的朋友：松郁郁

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　1997年3月6日