以下介绍的是一个代理商的一次代理行为。

　　事件回顾：

　　A经销商地处某省会城市，原为某婴幼儿产品代理商，做的比较成功，可谓是不声不响赚钱于其中，2002年末该公司与另一自然人合作增资，需要增加项目。

　　X公司原为精细化工企业，携十几年原始积累成果杀回南方，涉足药品行业，由于GMP认证之硬性规定，该公司药品项目不能快速的切入市场，没有销售，就意味着亏损，该公司为盘活南方资产，又有精细化工背景优势，即决定先进入日用化妆品行业，经概念整合，推出一套精油系列日化产品，因季节原因，以洗浴类产品为主，一款皂、一款沐浴露、一款洗面奶，以皂类为市场突破口，定位在商超销售模式，中高档价位，产品生产采用OEM加自生产方式。并于2003年3月初开始了全国的招商活动，3月下旬开始在四大平面相关媒体发布招商信息。

　　A经销商在看到招商广告后，积极与X公司联系沟通，四月初如愿获得所在地省代理商资格，做了X公司第一个吃螃蟹的代理商。A公司在取得代理授权后，快速的取得了近10家超市及化妆品专卖店的进场许可，于四月中旬开始销售。

　　由于X公司产品属于概念差异性产品，在洽谈省代理协议时，X公司既同意在A经销商所在地投放十期报媒硬广告，X公司又额外批准1000块卖品香皂，作为广告赠品回馈顾客，以打开市场。四月下旬广告发布后，一时间咨询热线如潮，但因A经销商公司所在地为市郊，一般需要倒两段车才可到达，故热线潮涌依旧，但上门索取赠品者寥寥无几，化妆品专卖店销售额几乎没有，几大超市销售额也是低的可怜。四月末又值非典疫情全国爆发，洗手液、香皂、消毒水等纷呈脱销状态，A经销商与X公司驻地经理协商，迅速上报公司，要求提取两款含有杀菌性功效精油的产品，发布报纸平面广告，以搭乘非典疫车以及上终端导购员引导消费。但此时恰逢X公司因经营惨淡而进行人员洗牌，此事被耽搁下来。但批准了导购员申请计划，五一节前6名导购员通过外聘、反聘的方式全部入店工作，至五月中旬，在有一定广告及导购员情况下，全省近10家店销售额紧为4000余元，经销商信心大受打击，意念上出现摇摆心理。5月中旬末，X公司为掌握市场第一手资料，以及扶植经销商的心态，派以新任市场总监带队的市场开发小组5人进入A经销商所在地强力开拓市场，除携带大批终端物料外，还带了2000盒美容胶囊试用装，以捆绑方式派送，作为买赠品增加促销效果。上架头、堆头、DM、场外促销、宣传单等促销方式轮番作用下，销售渐有起色。A经销商所进的四大地方性重点卖场，X公司品牌的香皂销售额全部排入前三，按理来说取得了不错的销售成绩，但整体销售额的背后，是X公司高额的市场投入，而且整体销量仍未达到X公司的原有销售预计，投入大于产出，市场费用居高不下，至5月末，X公司陆续往回抽调人员，至6月末，当地除保留一名城市销售主管外，全部销售人员均被调回公司，商超销售额持续滑落，双方进入冷对时期，2003年末，A经销商盘货退货，双方合作结束。

　　事态原因分析：

　　造成双方最终不欢而散的原因，不仅在X公司上游产品策略上有原因，A经销商在代理过程中也犯了一些错误，暂且抛开X公司产品、渠道策略定位不谈，深入分析下A经销商的问题。

　　一、 急于求成：

　　因A经销商2002年增资合股，急需有新的产品增加品项以创造效益，故在心态上有急功近利浮躁心理，产品选择上主观意愿性比较强。没有仔细分析自身渠道、客户、经验等方面优势，简单的以“我以为……”就可以了，主观性强，对事情发展中遇到的困难认识不足。

　　二、 未仔细分析产品、公司策略定位：

　　在合同谈判过程中，A经销商也做到了对X公司的上门考察，但过于流于形式，没有仔细查看公司整体状况，猜摸X公司真正意图，但A经销商在谈判合同上，注意了对X公司本地化广告投入的要求，但未做好广告延续性的充分利用，不仅浪费了宝贵的市场启动费用，更打击了自身投入的积极性。

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