晓峰：

　　你好！

　　近日常听你谈起产品的市场销售问题，并希望听听我对这一问题的看法。我深深体会到目前市场竞争的残酷，以及一个小企业想在市场中多“活”一天的艰难。你以灵敏的市场嗅觉和努力的工作创办了这家企业，拥有了一批优秀的员工和稳定的客户，你应当相信自己可以做得更好。多次与你谈业务问题，我觉得还是有必要与你谈谈市场营销观念，希望能帮你厘清考虑问题的思路，增强在变幻莫测的市场上的竞争力。

　　在当今复杂多变的市场环境下，制定计划对于提高效率、降低风险是非常重要的。你应当制定一份计划书，具体描绘出你在市场中的位置，你的强势与弱势，你的产品与服务以及如何跟上目标市场需求变化的步伐。这份计划书不在于是否详细准确，重要的是你是否考虑过这些问题，这也是给你自己厘清思路、锁定目标客户的一种方式。

　　一、正确领会营销观念

　　要使产品为市场所接受，必须先了解企业与市场的关系，企业将产品“推”向市场，这是企业的能动行为。同样，市场需要合适的产品满足需求，这里也就有了“拉”的作用。因此，从实质上来讲，市场营销的观念就是充分了解客户的需求，以最合适的产品及服务满足市场需求。这里，要澄清“营销”与“推销”的差别，“推销”是从“我”出发，我们有什么产品，通过一定的技巧和方式，推给我们的客户对象；“营销”的观念就是从“客户”出发，发现未满足的需求，通过改善我们的工作来满足客户，两者的出发点不同。“推销”与“营销”在企业活动中起着不同的作用，“推销”方法在业务代表从事具体推广过程中可以有适当运用，而营销观念则必须牢牢掌握、全面领会。

　　从营销的观念出发，重新认识你在市场行为中充当的角色以及你正努力在做什么。你告诉我：“我就是在江苏地区销售建材产品。”具体来讲是对的，但从更宽泛的角度看，它是在不断提高人们对居住环境的满足感。客户满足感的需求是多方面的，有安全性方面的，也有追求美的，你可以从一个崭新的角度来看待公司的其他方面。

　　通过了解市场的性质，你可以更好地满足客户的需求。根据对公司的新的理解，你可以更广泛地安排与本公司有着直接或间接关系的活动，这会使公司吸引更多客户。

　　市场营销强调系统必须整合。你必须记住为了获取利润，市场营销、财务管理、人力资源、产品的设计及服务必须共同合作。

　　二、细分市场找准目标

　　要将我们面临的市场划分成不同部分。以你们公司为例，可以按客户的类型区分，如经销商、施工装饰公司及业主投资商，还可以按地区、行业、购买特点、业务规模来细分市场，通过对不同市场的细分并归纳出其间的差别，我们就可以按照不同的对象制定不同的营销策略。

　　在制定营销计划之前，你必须掌握以下问题的答案：

　　谁是你的客户？明确列出不同类型的客户及客户特征，这可以帮助你的业务代表找到公司需要的客户，迅速找准客户可大大节约销售费用。

　　他们有什么需求？需求要具体地描述，最好能表达出他们的感性要求，而不是简单的价格更便宜、质量更高、交货更快。需求还会随着时间的变化而改变。

　　他们希望的购买方式是什么？客户的购买方式往往与不同类型的客户要求结合在一起。注意：客户表达的不一定是他们内心真正渴望的，要辨认要解析，例如，对于客户要求欠款的问题，有的客户提出欠款要求是增加谈判中的地位，为谋取其他利益而服务。

　　你所提供的服务是否满足他们的需要？我们在辨认了客户需求的基础上，再来检讨我们的工作与客户要求之间的差距或空白点，这样就可以找出我们工作中最需要改善的地方，找出瓶颈，找出最影响我们竞争力的因素。也就是拿一个木桶去装水，水的承载量取决于木桶中最短的那块木板，这就是著名的短板理论。我们工作的方方面面都有必要改善（假如你的能力、精力和时间允许的话），但最主要的是加长那个最短的木板，这就是突破瓶颈，就是突破一点成倍提升效益的方法。这些问题非常重要，是公司经营的关键所在，做事先要找对路，然后才能在工作途中寻求快速运作。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共1篇)

从客户角度出发 （2003-01-09, 《创业家》，作者：巴里·法伯）