在向高档酒的进军中，一个明显的事实摆在人们的面前，虽然白酒是讲历史的，但高档酒的生产者并不是讲历史的，在中国五千年的文明中，哪一块土地没有故事可说呢？又有哪一块土地的故事不能和酒联系起来呢？王候将相确实不是靠血缘关系维系，但是作为一个王候将相，其就必须要有自己的威严和权威，否则，你最多也就是只草寇。

　　托尔斯泰曾经说过：幸福的家庭家家相似，而不幸的家庭各各不同。这句话对于高档白酒的成长来说也一样，成功的白酒家家相似——价盘稳定，销量上升，而不幸的白酒却各有各的不幸——有的是价盘不稳；有的是没有销量；更多的是销的多，促销多，赔的也多，一把促销拿掉，销量就立刻下降，整体一算，还是赔钱；还有的是开出来的市场只能做一年，到第二年时，市场不知道怎么稀里糊涂就跑掉了；某个特定的业务员在，市场就会好一些，业务员一换，市场也就跟着玩完……，等等，不一而足。

　　本文主要针对一个案例，讨论一下市场价盘下冲防治方法。为了不给当事人造成更多的麻烦，我们以下的叙述中，采用的都是化名。A省某市场的真实描述：

　　四年前，此市场销的最旺的是一种52度的高度酒，我们暂称其为C酒吧。设生产C酒的企业为B企业。C酒在市场运作上有如下特点：

　　1、 广告量很大，市区主要街道上的路牌、霓虹灯和高炮几乎都为这个品牌所拥有，而且随着节假日和社会公共活动日的到来，企业还会推出相当多的软文来造气氛；

　　2、 通路控制相对较松，企业只控制总经销，总经销控制二批和其它销售商，企业政策只执行到总经销，其余的关系由总经销摆平；

　　3、 产品质量市场反映一直不错，市场调查大部分消费者都说这种酒喝了口不干，不上头，口感也好；另外总体上反映包装也不错；比较有时代感，体现了企业不断向上的决心。

　　4、 销售形势一片大好，高到五星级酒店，普通到街边大排档，都有这个品牌的酒卖，而且卖的都是这种酒，且在各种不同类型的终端几乎都是销量排行榜上的冠军。

　　5、 在B企业同其它品牌的竞争中，消费者促销和赠饮是其抵御竞争的主要手段，从市场实战效果来看，效果还不错。

　　6、 由于市场销售形势很好，企业也就愿意下重金投入，明年企业准备在自己曾经的弱项上加大投入，据说B企业已经在今年的省电视台招标会上，拿下了近3000万元的广告时段。

　　面对如此的市场、面对如此的对手，D企业准备进入A市场，通过对于市场实地的考察和对于本企业现有资源与实力的研究，D企业认为比较难有把握在市场竞争中取胜。D企业进入A市场的讨论会结论证实了这一点：

　　首先，在财力上D企业不如今年风头正盛的B企业，因此，广告投入量上会不如B企业，另外，在市内的户外媒体目前基本上都在B企业手中，如果贸然去抢，必须导致户外价格上涨，这对于D企业来说，更加不利；另外由于多年对于A市场的忽略，企业对于当地的报纸关系也不是很熟悉，另外对于B企业一天一变的软文主题，D企业也觉得难于有针对性的反击；

　　其次，就通路管理来说，B企业的总经销在A市场上有一定的知名度和实力，在近一年的市场管理中，并没有发现总经销与分销商之间有多么突出的矛盾，只是随着市场销售形势的不断高涨，各分销商的利润率下来了，但大部分分销商的利润总额仍在增长或持平；

　　第三，就产品质量来说，D企业发现与B企业相比，产品质量并没有突出的优势，在产品的明测中，D企业的产品质量远低于B企业，而在盲测中，两种酒没有明显的差异，但消费者指出，B企业的酒口感稍好一些；

　　第四，由于B企业的产品在所有终端都表现出较强功的上升势头，因此，作为D企业来说，不能清晰判断哪一个环节是B企业的薄弱市场，好把这个薄弱环节，作为D企业的主攻市场；

　　第五，对于促销来说，由于不能估计大致的销量，而D企业的一贯政策是促销力度是同销量挂钩的，因此，促销力度也就不好确定，而促销力度不好确定，销量估计也就更难以估计了。

　　所有与会人员在一片盲然中结束了进入A市场的讨论会。

　　对于D企业来说，其一贯的做法都是玩经销商政策，但以前玩经销商政策时，市场上的优劣势没有象A市场这样明显，而且以前也都是通过总经销来管理分销商的，而对于A市场来说，再从哪里找一个能与B企业的经销商能抗衡的经销商呢？

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