谈起房地产的会员俱乐部，人们就必然会谈到“会员制销售”，销售吗，肯定就是卖房子了，所以，顾名思义，房地产的“会员制销售”，就是通过“会员俱乐部的形式来间接地卖房子”。乍一听，好像没错。其实不然，根据对国内房地产会员俱乐部的实际情况分析，我们认为，房地产的“会员制销售”绝不是“售楼”的同义语，“会员制销售”是一个复合概念，其内涵和外延还是很宽泛的。对房地产企业而言，“会员制销售”的实际意义就是创造会员价值，或者是换一句话来说，就是实现“会员价值的最大化”。

　　一、会员制销售的价值体现

　　会员制销售的价值，就是激活会员的价值，使会员价值最大化。

　　一、有亲友──主动推荐，产生链式销售的价值。

　　所谓链式销售，也就是客户推荐所带来的销售。对于链式销售带来的销售收入，尽管不同的房地产企业有着各不相同的比例，并且所有企业都认识到它很重要，但是如何是客户推荐的链式销售更加主动，增加其在整个销售中的比例，却是一件不容易的事情。目前，一般企业对于链式销售采取的是积分奖励策略。

　　二、有需求──再次购买，产生向上销售或者是交叉销售的价值。

　　客户只要有需求，就会选择企业推出的产品，同时，企业推出新产品，也会刺激客户产生新需求。这种情况也是比较普遍的存在，买了多层中档房的客户，后来又卖了高层豪宅或者是排屋。

　　三、有问题──能够容忍，强化容忍强度。

　　对于企业产品和服务方面存在的问题，客户可以容忍，并且给企业改正错误的机会，同样是会员为企业带来的价值。在两家企业都出现产品和服务方面的同样问题时，如果A企业的总体客户容忍度相比B企业强的话，那么显然A企业要比B企业有竞争优势，这种优势的价值就来自会员容忍强度。

　　四、有体验──互动交流，改进产品。

　　客户是在使用产品和接受服务的过程之中进行感受和体验的。房子的什么地方设计的不方便，什么地方应当改进，客户是最有发言权的。通过互动式的沟通和交流，可以发掘出客户的意见和建议，有效的帮助企业改进设计，完善产品。

　　五、有竞争──拒绝认同，抵制竞争者。

　　企业之间的竞争不可避免，但是满意度高的客户，不仅不受竞争对手的诱惑，还会主动抵制竞争对手侵蚀。

　　说到底，衡量“会员制销售”是不是有价值，就是要从这五个方面来评估。

　　由于房地产企业的会员数量成千上万，一些跨区域发展的房地产企业其会员总数达到十几万，有的甚至达到几十万。但是，当我们分析和研究这些具体的会员时，即会发现“价值体现”在会员之间存在着极大的差异性。企业通过对成千上万会员信息的细分，才能够了解到具体客户地价值，才能够清楚的知道对什么样的客户该采取什么样的对策，才能够开展所谓的“一对一营销”。随着日积月累，会员的动态信息、互动信息就会不断的膨胀，而处理这些大容量的客户数据，如果没有专门的管理信息化手段的话，是无法将这些信息变成财富的。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共5篇)

“客户会”的暧昧与戴尔模式的奢望 （2005-07-05, 经济观察报，作者：阳静纯） 2003：CRM的不等式 （2003-04-07, 中国营销传播网，作者：田同生） 用CRM战胜对手 （2002-05-28, 中国营销传播网，作者：丁亮） CRM走上实施之路 （2001-06-05, 中国营销传播网，作者：田同生） CRM——企业竞争优势的助推器 （2001-02-26, www.CTIforum.com，作者：田同生）