管理=规则+人情+谋略

　　梳理一下自己从事销售管理工作这些年的一些感受（或称经验），感觉管理他人对自己来说是件很具有挑战性的“事业”，称其为一项“事业”，不是想标新立异，糊弄他人，而是一种对管理活动的一种更深层次的感受而已。在我们的日常营销团队管理行为中，如何能有效的管理好一支队伍，让其保持持久的战斗力？首先我认为先要弄清我们管理对象是什么？有人说：是人，那是什么样的人，有什么样的爱好、有什么样的社会背景、有多高的文化程度、是男还是女，年龄有多大，性格怎么样，这些都是主管在管理过程中应该研究的课题，否则一刀切，不分缘由的一通批评都是不对的做法，起不到“育人”、“因材施教”，建立强势、忠诚团队的目的，也就无法达成所谓的销售目标（我这里所说的管理，更多的是讲销售过程中对基层业务人员的管理过程），了解你的管理对象，有如你解决一个问题一样，你要分析问题的症结在什么地方，才能对症下药，方能解决问题。管理也是如此，你要分析你管理的对象—业务代表，是一个什么样的状况，业务水平如何，人品如何等。“可塑性”是我一贯选人用人的基本原则，不唯“经验论”。一个优秀的主管，在选人的时候应该注重业代的“可塑性”，而不是更多的关注于其是否曾经从事过类似的工作，是否有业务经验，有业务经验的人往往难于管理，人都有喜欢“自治”的本性，不易管理，而具有“可塑性”的人其未必有过从业经验，但其能努力虚心好学，往往能做出令人满意的成绩，对“可塑性”强的业代，要加强全方位的培训，制定正确的塑造计划，如果其2个月还不能有效提升，那主管就要反省自己，就应该思考自己是否存在判断或培训计划不当的的错误。

　　规则，管理的航标。在我们日常的管理中，有很多的规章制度，条条框框的东西，尤其在一个刚刚组建的分公司中，规则是十分必要的东西，没有规则仿如航海没有“罗盘”，无法前行，新公司刚组建，许多事情都没理清头绪，思路往往不清晰，管理者也感觉精神十分疲惫不堪，员工的抱怨声此起彼伏，人员无法稳定，这时候往往需要各级主管有“大局为重”的思想，在一片混乱中保持清醒的头脑，时时都应有清晰的思路，所谓“思路决定出路”，主管要用最快的速度制定出初步的游戏规则，张瑞敏在接管海尔的时候，出台过“严禁在厂区小便”的日常规定，解决最基本（管理基础层面）也是最深层（员工思想）的事情，包括人员的分工、定岗定位等，有规矩方能有方圆，为行为提供指导路线。

　　人情，管理的润滑剂。中国是一个很讲究人情面子的国度，曾让许多来中国不久的外国人所不了解而疑惑，在日常的管理过程中，作为主管要给予自己下属平等的感觉（或简称平民化管理），称自己的下属为“合作伙伴”，要关心下属的生活，在其最需要帮助或最困难的时候能见到你的援手，一般情况下，在下属没有犯“原则性”错误的情况下，要竭力维护自己的下属，为其分担责任。

　　谋略，管理的智慧。日常工作中有些事情是无法用常理来处理的，譬如：在业务中，因为某种利益和其他什么原因，产生小团体帮派，已经对士气构成影响的时候，你得有点“谋略”，对一个人进行提升，多找其单独谈话，对另一个人进行岗位调离，造成一种相互猜疑的局面，小团体不攻自破，正常的工作次序得以保障。

　　卓智华 现任安徽真心食品有限公司广州分公司经理，2000年在安徽合肥市成功策划了“大陆行”电动车，将“电动车”这一新事物首次引入合肥，曾任合肥大陆行电动车销售有限公司常务经理，又先后从事华润啤酒、长春铃木摩托车安徽省销售管理工作多年。联系电话: 13924268577，电子邮件:　xiaozhuo@mail.hf.a.cn

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