管理方格理论是研究企业的领导方式及其有效性的理论。美国管理学家得克萨斯大学的罗伯特.布莱克和简.穆顿1964年合著出版的《管理方格》一书中提出了这一理论，并设计了一个巧妙的管理方格图。横坐标表示对事物的关心程度，纵坐标表示对人的关心程度。每根轴线分为9小格，共分成81个小方格，以代表各种不同的类型，最具有代表性的有“9．1”、“1．9”、“1．1”、“5．5”，“9．9”等五种。管理网格图是行为学派的经典管理理论，他对于营销过程与营销行为的管理也同样具有很重要的指导意义。

　　（此图参考《总经理手册》，原选自罗伯特.布莱尔和简.穆顿的《成功销售网格图：对已证实为有效销售系统的新观点》，第２版）

　　任何能够充分发挥销售人员主观能动性的企业，销售人员在销售过程中都能够形成一套自我感觉最有效的销售方式，但是作为一个管理者要做的却是评估企业整个营销体系，以及针对具体的销售人员其营销行为是否最恰当，同时他们还要制定出最优化的定性与定量绩效考核标准，找出营销过程中的差距，并有针对性地对营销人员进行培训。

　　销售网格图就就能最直观也最恰当地解决了这个问题。现在，我们对上面的销售网格图中的几个关键销售战略进行分析：

　　１.1取舍自便导向

　　取舍自便导向，其实就是一种“等待性销售”，因此就是过去的传统的被动的销售模式，这种方式的表现是从不努力去争取顾客。随着市场经济的加深，以及营销理念的深入，使用这种模式的企业应是离被淘汰不远的企业了。

　　1.9顾客导向

　　顾客导向就是与顾客建立一种人际感情关系，任何销售方式都是建立在让顾客愉悦的基础上的，是一种“情绪性推销”，这种营销方式是完全建立在顾客的爱好基础上的，销售人员好无主动性之可言，顾客的购买也仅仅是“看面子”，或者是“头脑发热”，因此这是一种感性行为。

　　9.1推销产品导向

　　这类销售方式是一种“竞争性推销”，他主要表现在开展猛烈的推销进攻，从而使顾客产生压力，促使其购买，在销售过程中也只是强调产品的特性，而并不顾及顾客的感情因素以及顾客的实际需要，这是一种极其僵硬的销售方式。

　　５.5　推销技巧导向

　　结合解决顾客的实际问题，在与顾客建立友谊的基础上，鼓动其购买，是一种“技巧性推销”方式，推销人员使用的手段比较老练和成熟。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共3篇)

“奥特森”分析模型在市场营销管理中的应用 （2004-05-18, 中国营销传播网，作者：周生伟） 把握销售管理的脉搏 （2002-04-01, 《世界经理人文摘》，作者：Susan Hu） 销售管理中的十大悖反 （2000-06-29, 《销售与市场》1996年第九期，作者：代航）