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国产手机之尴尬的“保姆” 这两年，跨国公司的大佬们又领教了本土群狼的厉害，手机行业重演了家电的好戏。在产品没有优势，价格没有优势，广告促销没有优势的情况下，单凭渠道创新的优势，先农村市场后城市市场，采用“保姆式”销售方式，国产手机品牌硬是占领了超过50%的市场份额。现在风光的TCL、夏新、波导等本土品牌都是此方式的受益者，中国企业的生命力，让世人为之赞叹！ 但任何销售方式都有好有坏，我们看到“保姆式”销售的巨大威力，也要看到它的巨大问题。它的优点表现在，“保姆式”销售把经销商当作资金流和物流平台，市场工作和销售工作，都由厂家的人完成。经销商不用花什么力气，就可以获得丰厚的利润，因此会积极打款。而厂家的人做终端工作，把终端掌握在了厂家手上，就不怕经销商不配合，也便于快速地开拓市场。 “保姆式”销售的弊端，显然是增加了人员成本，增加了管理成本，容易出现贪污腐败，内外勾结等问题，管理不好，很容易失控。在目前行业利润急剧下降的情况下，将影响到企业整体的效益，毕竟经销商用人的成本要比厂家低，管理当地人，也要比厂家到位。而国内企业经过两年的积累，资金的问题已经基本解决了，对经销商的资金已没有太大渴望，终端能否真正销售变得更重要，厂家的销售成本控制变得更重要。 就目前国产品牌的一线市场操作来看，纷纷撤消办事处机构，把做终端的工作交给经销商，变以前的以厂家为主的“保姆式”销售，为以经销商为主的代理制，这已是大势所趋。但转变销售方式说起来容易，做起来难，转变的艰辛，只有一线的销售经理最清楚，如此大规模的转变非常困难，非常危险。 转变销售模式最大的问题还是出在经销商身上。在“保姆式”销售的模式下，经销商的任务是打款和提供物流服务，厂家保证他有满意的利润，两年下来，经销商赚钱太容易了，已经被养懒了，谁会认真地做市场工作，抓销售的细节？经销商也知道，这些市场工作本来是自己应该做的，厂家本来是支持自己的，而不是替自己做市场的。但厂家以前的“保姆式”销售，已经把经销商做市场的能力废了，他怎么有能力，怎么有心思做市场？由俭入奢易，由奢入俭难呀。这时的经销商，就成了厂家最大的包袱！ 于是厂家有两个办法，一个办法是慢慢培养这个经销商做市场的能力，让他恢复武功，重新“勃起”，承担他做市场的责任，但培养他需要比较长的时间，需要厂家有足够的耐心，还需要这个经销商是个可以挽回的“有志青年”。 另外的办法就是砍掉以前的经销商，换一家有能力做市场的经销商，这样的做法可以保持市场工作的正常开展，但被砍掉的经销商熟悉厂家的政策，资金实力又比较雄厚，对厂家会造成很大的威胁。所以切换到新经销商，也是个漫长的、充满斗争的、痛苦的过程。 无论是国产手机是培养现在的经销商，还是切换到有能力的经销商，都要过这个大关。过了这个大关，头疼的事情才刚刚开始。国产手机要学习如何在微利下，用政策激励经销商，掌控经销商，驱动经销商做市场，渠道管理的难题才刚刚开始。 但愿国产手机，能顺利过关，真正掌握管理经销商的技能。 但愿新进入的品牌，能走出一条不同于国内品牌“保姆式”销售，也不同于国际品牌代理制的新路。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： consult@consultroo.com 关于作者：
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