可见，定位需要寻找市场缝隙，以便与其它概念显著区隔。与其它行业一样，护肤品市场成功定位的例子同样俯拾即是。例如小护士的“防晒专家”、姗拉娜的“止痘专家”、“羽西”的专为“亚洲女性皮肤设计”、薇姿的“只在药房出售”等等都是在不同的市场缝隙中成功定位的结果。在市场竞争越来越激烈，产品同质化现象日趋明显的今天，如何创造与众不同的差异化定位已经成为品牌成功与否的首要条件。

　　但是，护肤品市场经过近二十年的发展已经日趋成熟，品牌繁多、竞争极其激烈。市场空白点越来越少，要想找出一个显著区隔于其它品牌的定位已非易事。例如，从市场上现有的护肤品来看，在功能诉求上囊括了所有的皮肤症状；在通路上覆盖了百货专柜、超市卖场、专业美容院、药房、直销、直营连锁等所有渠道；在价格上从几元到上千元一瓶中低高档一应俱全；在人群定位上包括了儿童、青少年、中老年各个年龄段。而且以上各个不同的区隔市场中都有领导品牌出现，新品牌要想从几千个护肤品牌中找到空白点切入并脱颖而出可谓难于上青天。

　　然而，柏兰生物技术（广州）公司推出的“星纯”护肤品，却以其创新的定位迅速切入了一个空白领域并取得突破，短短时间里便以燎原之势席卷北京、广州、成都、山东、江苏等地的各大高校并创造了可喜的佳绩，这在竞争过度的护肤品行业内不啻创造了一个通天奇迹。

　　那么，星纯是通过何种定位营销方式切入护肤品领域，并获得经销商的呼应和消费者的认可呢？　

　　品牌定位：星纯——专为大学生设计的校园护肤品牌

　　我们通过对市场调查发现，虽然各个市场领域中都有不同的品牌主导，但迄今为止尚未出现专门针对大学生群体的校园护肤品牌。由此设想，如果能有一个专门针对大学生皮肤研制的校园品牌，必将有着极为广阔的市场发展空间。调查显示高校市场有着如下显著特征：　

　　首先，在校大学生人数多，消费强。目前，国内各类高等院校数目已达2000多所，平均每所院校的学生人数达到了8000人，在校学生总人数超过1600万人，随着各高校扩招计划的开展，大学生总人数还在不断刷新之中。另外当代大学生的消费能力相当可观，有数据表明，大学生月消费支出普遍在600元左右，相当于内地小城市一个普通工人的月收入。无论是从消费人群还是购买力而言，校园市场都是个不容忽视的庞大市场。

　　其次，受年龄特点影响，大学生具有消费需求的不确定性和可诱导性两大特点。大学生正处于由不成熟向成熟过渡的时期，其消费习惯、消费心理尚不稳定，没有固定的偏好，消费需求有较大的弹性。特别是大学生的感性消费特征较为明显，普遍具有求新求异心理，而且群体之间的攀比、从众心理尤其突出，也容易受产品外观、广告宣传或外部刺激的影响。因此，广告导向与有针对性的SP推广对大学生群体能起着强有力的影响作用。如能推出一个价格合理、定位明确、诉求清晰的校园护肤品牌进行持续传播，将能在大学生群体中起到先入为主的效果，并能利用大学生交际频繁和校园人群聚集性的特点得到迅速有效的传播，再通过系列的推广运作，可进一步建立品牌知名度与忠诚度，从而在消费者心目中确立校园第一品牌的概念。

　　最后，从品牌的长远发展来看，大学生代表了未来的白领消费主流，谁抢先在大学生群体中树立起自己的品牌形象及品牌忠诚度，谁就能主导大学生的消费动机和占领未来的白领市场。因此，通过在大学生中奠定品牌知名度及美誉度，将为日后品牌延伸至白领市场预留足够大的空间。

　　为此，针对大学生市场，柏兰公司适时推出“星纯”护肤品系列，并将品牌明确定位为“专为大学生设计的校园品牌”，直截了当的打出了学生牌和校园牌。这个定位对目标消费群体起到了明白无误的告知作用，并且在概念上同其它品牌鲜明的区隔开来，能有效地拦截其它品牌的模仿和跟进。

　　价格定位：投其所好，高低兼顾

　　由于大学生经济上尚未独立，从而是个比较特殊的消费群体：一方面是对高档产品需求的不断增强；另一方面则是购买力的相对较弱。这种矛盾性使得星纯产品的定价成为一个比较棘手的问题，因而，如何制定一个符合大学生消费心理的价格就成为影响校园市场开发的关键因素之一。

　　通过调查访问得知，以前在学生眼中是奢侈消费品的护肤品，如今已在大学校园十分流行。调查显示，只有大约3%的女生从来不用护肤品，60%的男生会在冬天使用滋润保湿型产品；在问及护肤品价格时，只有不到20%家庭经济条件较好并爱追求流行时尚的“学生贵族”表示，如果产品效果确实不错的话，可以接受的单品价格是在100元以内；另有部分公费委培生、享受津贴的研究生表示更注重产品的品牌知名度或产品附加值因素；而大多数学生认为，即使产品效果好，理想价位最好在30元以内。可见，学生群体间存在的结构性差异，导致对价格的关注呈现出复杂化和多样性的特点。

　　为了解决这个问题，星纯采用了两种办法，第一种办法是增加产品的附加值，凡购买一套星纯产品，即可享受免费的美容护理。此举对学生有一定的吸引力，通常学生购买其它产品，也许不到一分钟就完成了一次购买过程，而且得不到任何售后服务；而购买星纯产品，将可享受至少3个月的售后护理，这让学生在心理上觉得物有所值，而且躺在美容床上接受美容师的专业护理，是一种比较流行的白领生活方式。

　　第二种办法是采用差别定价法，即对相同类型的系列产品制定相异的价格，以满足不同消费层次的学生群体对不同价格的选择。对于那些家庭经济条件较好并爱追求时尚潮流的大学生来说，价格并非首要选择，他（她）们需要的是相对高档、能满足自己虚荣心并充分体现出自己个性的产品，那么这部分“学生贵族”将是星纯大力争取的重点对象，根据“二八”法则，也是给星纯带来丰厚利润的一个重要群体；对于普通学生来说，在保证质量和效果的基础上，采用相对较低的产品价格，并在产品销售的同时辅以折扣、抽奖、优惠送礼等手段，能吸引大多数的学生消费者；另外，学生之间交往频繁，受社会风气影响，相互间讲求人情往来，同样蕴涵着巨大商机。为此星纯推出了几款价格在130~180元不等的礼品套装，既能满足学生人情往来送礼的需求，又可自行搭配使用。

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