本次招商历时两个月，以20万的招商费用总支出健全建立了三十个省级总经销（个别省份拥有两至三个批发市场），收取客户近八百万预付款，赶在区域市场发展零售终端的旺季完成总经销铺货，为品牌的稳健发展打下了基础。本次成功招商策划，主要归功于以下几点：

　　一、产品定位迎合市场需求；

　　二、信息的有效传达；

　　三、了解客户的心理；

　　四、成功的活动策划，强化了品牌正面形象；

　　五、有竞争力的销售政策。

　　我所服务的企业名称是：福建高力克鞋业公司，任职营销总监，公司规模中等偏下，现有员工600名，有两条生产流水线，95年以前做高力克牌内销运动鞋，质量及款式都不错，后来由于利润驱使逐步转向外贸，但自2001年以来，外贸业务比较难做，加之公司已经完成了相当的原始积累，对拥有巨大操作空间的国内市场表现了极大的兴趣，因此，有意向操作国内市场。

　　当时的行业竞争非常激烈，同时也充满了机会：

　　一、行业竞争状况：

　　目前国内运动休闲鞋行业状况可分为三个类别：国际顶级品牌、国外品牌授权国内生产及销售、国内第一阵营品牌、国内第二阵营品牌、其它品牌。

　　国际顶级品牌：NIKE、ADIDAS、REEBOK、PUMA、美津浓等，通过高品牌美誉度及高产品品质，占据了国内高端市场，在全国各省会、特区开设连锁销店，瓜分了体育用品行业利润最丰厚的一块蛋糕。

　　国外授权国内企业生产、销售品牌：随着晋江三舒公司购买花花公子（PLAYBOY）运动鞋在中国的生产、销售权，凭借花花公子的知名度当年三舒公司便一举成为国内知名的运动鞋生产厂家，年销售运动鞋250万双左右，取得了巨大的经济效益。

　　晋江许多企业迅速模仿，于是卡帝乐.鳄鱼、鳄鱼恤、美国花雨伞、意大利袋鼠、英国POLO、华伦天奴系列（5个）、袋鼠、皮尔帝卡、皮尔卡丹系列、金盾、红蜻蜓系列等品牌也纷纷通过授权形式进入中国运动鞋产业。这些国际授权品牌良莠不齐，但是，高的知名度仍然引起了许多经销商的极大关注，纷纷成为代理商，国际授权品牌倚着高知名度、低价格蚕食着国内运动鞋如安踏、别克、特步、德尔惠、金莱克、乔丹等品牌的市场份额，整个运动鞋行业燃起了国际品牌、国内品牌相互混战的战火。

　　二、品牌操作背景

　　高力克公司想趁着国际品牌授权之风，快速切入国内市场，于是在2003年3月份购买了RICH　BOSS运动休闲鞋在中国的生产、销售权，我是5月份开始操作RICH　BOSS品牌的。

　　这时的RICH　BOSS筹备严重滞后，由于受非典影响，公司停止了RICH　BOSS产品的开发、人员组建、生产一线员工培训等工作。

　　运动鞋经销商招零售商最好的季节是七、八月份，对总经销商铺货季节最迟七月初必须完成，因此，事实上公司已经错过了招商时机，这点将严重影响招商工作的进行。

　　三、RICH　BOSS品牌SWOT分析：

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共1篇)

制造商省级销售机构的存在 （2004-01-07, 中国营销传播网，作者：王军庆）