———上海联纵智达咨询有限公司咨询师、区域市场开发顾问詹强

　　对于餐饮奶为何要走进CD类酒店，我刊在前几期已经做过详细描述，这块市场可以说是餐饮奶行业面临的一个比较空白的市场，市场空间大，可开发性强，值得引起广大经销商们关注。本期我们邀请到了几位实战派的销售经理和专家，来参与讨论ＣＤ类酒店的开发，相信对于有意开发此类酒店的经销商来说，他们的经验之谈将具有很好的参考价值。

　　本文邀请的嘉宾有：河北乡谣食品有限公司市场总监孙乃伦；安徽将相和酒业总经理江大明；山东鲁鼎策划中心项目总监张卓东；上海联纵智达营销咨询有限公司咨询师许瑞。

　　CD类酒店的特点

　　几位经理在谈到CD类酒店时一致认为市场空间大，但操作起来较烦琐，具体特点归纳起来有以下几种：

　　一、CD类酒店数量多、分布广，一般分布于社区或交通较为便利处，经营面积在300平方米左右，包厢数在10个以下，以家常菜和特色菜为主要经营模式，价格适中，其消费群体主要为社区及周边的中小型企事业单位，且消费群体相对稳定。CD类酒店的从业人员结构也较为简单，一般以夫妻店为主，服务人员3~5人，人员流动性较小、营业额相对稳定。

　　二、CD类酒店的管理简捷、扁平、客源较稳定。CD类酒店老板，既是经营者，又是管理者，既是采购，又是吧台，同时还充当着公关及服务员的角色，且老板一般与顾客的客情关系较好。消费者的消费行为及习惯受老板的影响较大，因老板的人际关系或因一项或几项特色菜肴，吸引着固定消费群体并形成稳定的客源。

　　三、CD类酒店抗风险能力较差，易发生变动。CD类酒店因其经营规模小、布局分散，消费群体的相对固定，使得其经营风险抵抗力相对较弱，一旦有消费群体的流失或因市政拆迁等发生，即会给经营带来危机，导致酒店的转让或关闭，同时也给酒水、饮料厂商带来风险。

　　四、除了对服务员的贿销费用(主要指盒标费)之外，ＣＤ类酒店一般很少有进店费、买店费等其它费用。

　　问题及注意事项

　　鉴于以上特点，开发CD类酒店应注意以下一些问题：

　　一、货款结算问题

　　货款结算问题是开发CD类酒店时最关键的一个问题。因为它的布局分散，跑单率最高，很可能前一天下午还在营业，第二天早晨却没了人，有人计算在一个地区20%以上的CD类酒店可能在一年内换个遍，所以这类店的不稳定性导致货款结算问题成为一个棘手问题。

　　张卓东根据多年操作白酒的经验，认为最好是在产品出厂价基础上加出10%的呆帐空间给酒店，基本上可以达到赢亏平衡，但这个理想的加价办法很多时候实现不了。因为这类酒店的老板一般是私人性格的，对价格的要求较高，别说加价，恨不得压价进店，所以可行的办法就是一方面尽量提前结帐的时间，压一批结一批最好，一方面推迟一周的时间给服务员兑盒标，这样即使跑单，损失的也只是个成本。

　　二、业务员情绪问题

　　上海联纵智达营销咨询有限公司咨询师许瑞把这类酒店的分布特色归结为“太多”和“太小”，“多”是指店多、域广，“小”是指规模小、销量小。因此无论是前期的市场开发还是后期的配送和市场维护，均需要大量的人力物力，需要大量的业务人员坚持不懈的勤跑勤送，时间久了，业务员们不免要心生烦躁，整天累乎乎地却卖不了几件，积极性受损。

　　面对这种情况，建议回访次数不宜太多或太少，一星期转两次最为科学，要特别注意业务员的情绪变化，适时地加以鼓励，保持业务人员工作积极性。

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