现在店铺之间为争夺顾客的竞争越来越激烈，店员往往被要求更加积极、主动、热情地接待顾客。与过去商品匮乏的年代相比，如今消费者幸运得多了，他们不必去排队抢购商品，更不必面对营业员的灰脸冷语。现在顾客们面对琳琅满目的商品，面对热情洋溢的招徕声，几乎所有的人唯一遗憾的是：钱袋显得干瘪了!于是人们不得不捂紧钱包，通过物比三家来购得货好价廉的商品。

　　事情看起来很简单，冷淡顾客肯定会赶走生意，那么通过热情来吸引顾客看起来像是自然而然的事情了。事实上，那些尚未决定购买的顾客，面对主动热情的招揽时，为了保卫自己的钱袋，他们大多数人选择的策略是“逃跑”，以避免在接受店员的热情之后，难以拒绝购买而造成的尴尬。这就是说：过分热情不会招来生意!然而很长时间里我们不但没有注意到这一点，反而有鼓励“赶走顾客”的倾向。

　　店主要求店员们在营业开始前就做完所有的准备工作，当她们垂着双手严阵以待顾客上门时，就会迫不及待地接近顾客，甚至顾客刚刚走近就高喊：“请进!欢迎光临!”有时顾客不打算买东西，只想看看，而店员却主动搭话问“您需要什么?”等等，所有这些只会赶走胆小和闲逛的顾客，我们比喻之为“驱赶顾客的舞蹈”。　

　　在国外，商业专家通过大量的实地观察和对比分析，得出的结论是：店员做着与营业相关的活动最能吸引顾客观赏、挑选和购买，如擦柜台，整理商品，称重，包装，接待顾客，记录营业状况等，我们比喻之为“吸引顾客的舞蹈”。

　　积极热情的接待方法也受到了部分特定顾客的欢迎。事先打算在该店买某种商品的顾客，对于店员的这种接待感到满意，既使热情推荐商品他们也不会离开。店员们把这种目的型顾客的意见当成是全体顾客的“声音”，渐渐就适应这种接待顾客的方法。然而现实中目的型顾客为数很少，绝大部分是随意性很强的闲散性顾客。这些闲散性顾客一般都避开难进的店，选择易进的店，他们常常是凭一时之情绪，对任何微小的刺激反应都很敏感，稍不注意他们就会跑掉。

　　只有更多的人进店，才会有更多的人购物，聪明的店主懂得要想生意兴隆，必须吸引更多的闲散性顾客进入店内，以保持店内顾客数量，店内顾客一多，外面的人会看得清楚，店内顾客的活动对店外的人们具有很强的吸引力，许多顾客云集店内的状况本身就说明“那里有吸引人的商品”，而且给人以安全感，店内一旦出现这种繁荣景象，就会吸引一批接一批的新顾客。跑江湖的卖艺人最懂得这个道理，所谓“有钱的捧钱场，无钱的捧入场”，围观的人越多，越能吸引其它人围观，那么掏钱的人必然就多，在“从众”心理支配下，还会使一些本不想掏钱的人也掏出钱来，形成“聚集效应”。

　　过去曾以事先决定商店和商品后再去买东西的目的性顾客为主流，这些顾客一旦决定某一商店或商品，如果没有什么特殊理由，是不会改变主意的，许多经营者或店员花大力气招揽固定顾客或努力为顾客服务其原因就在于此。但是，现代顾客对于购买东西的感觉发生了深刻的变化，平时闲逛商店的顾客，有时也会突然购买高档商品，或者为将来的购买寻找目标，这些顾客虽说是随意性很大的闲散型，但能否更多地吸引这类顾客将决定其营业额的高低。

　　那么让我们再来看看这些闲散型顾客喜欢什么，喜欢什么样的店(即吸引顾客的舞蹈)，讨厌什么，讨厌什么样的店(即驱赶顾客的舞蹈)。

　　“吸引顾客的舞蹈”：

　　○欣赏安全信号能招来大批顾客

　　丰富的商品和突出的商品空间可以暗示顾客随便参观。用精致的装饰品点缀商品空间可延长顾客的滞留时间。

　　○店员活动着是吸引顾客的关键因素

　　店员都在紧张地工作着，商店会呈现一派生机。店员从容的动作使顾客放心。正确的、程序化的店员行为定能使生意兴隆。

　　○成功的秘诀是装出没有注意的样子

　　顾客站到柜台前时，店员不必急着打招呼，等顾客开始询问时，再迅速热情接待也不迟。

　　○现场制作对顾客最具有吸引力

　　○易进易出的设计能吸引顾客进店

　　“驱赶顾客的舞蹈”：

　　●店员站在门口、堵住店门，顾客是不愿意进来的

　　●店员站着等待，是招不来顾客的

　　当店员在开门前就做好准备工作，一宇站开或在店中央站着，这种等待顾客的姿势，主人意识表现的十分强烈，销售期待心理很浓，顾客陷入了店员的视线包围，就会望而却步。

　　●过于热情会赶走顾客

　　一些还没有决定购买什么的顾客，对店员行为特别敏感，若受到积极接待，他们会很快走开。

　　●接待顾客时机过早，必然会导致失败。 ■