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了解你的竞争对手 当今市场，一个企业独霸某行业，无一竞争对手的情况早已不复存在。孙子兵法云：“知彼知己，百战不殆”。知晓、了解自己的竞争对手已成为厂商们极重视的一件事。究其原因，市场竞争首先表现在同行企业之间的竞争。“同行是冤家”这句俗话在一定程度上反映了企业竞争的实际情况，尽管这种表述并不全面、准确。客观情况是，同行业企业的规模、资金实力、生产水平、技术力量、职工素质、销售能力、发展战略、具体产品、销售方式等，都直接影响到市场需求状况、影响到本企业的市场占有率。 企业所面临的竞争对手大致包括以下几种类型：一是愿望竞争者，即满足消费者目前各种不同愿望的竞争者；二是一般竞争者，即满足消费者某种愿望而采取不同方法的竞争者；三是产品形式竞争者，即能满足消费者某种愿望的同类商品，而在质量、价格上相互竞争的竞争者；四是品牌竞争者，即能满足消费者对同种产品具有不同品牌愿望的竞争者。 其实，竞争者不仅存在于同行之间，不同行业之间也存在着相互竞争的问题。这种竞争有两种表现形态，一是某种新兴行业、新产品对老行业、老产品的替代。譬如，晶体管替代电子管，电视机冲击电影业。所以，电子管生产厂家、电影业除了要对同行竞争对手进行了解外，还得注视这新兴行业的竞争者。不要同行间杀得天昏地暗，最后却被新兴行业“一锅端”。二是乍看起来几乎毫不相干、风马牛不相及的行业之间也同样存在着隐性的、然而又是激烈的市场竞争。因为消费者口袋里的钞票是一个常数，不是用在这里，就是用在那里，他们可以把这笔钱用于购买家用电器，可以去买高档服装，也可以用于旅游。他们可能存在把这钱用于哪一方面的模糊意向，但这意向并不是不可变更的，倘若哪一行业的哪一企业作出了颇能“蛊惑”人心的促销宣传，可能钱就流到他那里去了。所以，我们对非同行企业的种种行为亦不可视而不见或漠然视之，亦需分出一部分注意力去观察他们。 对竞争对手的了解应当是深入的、细致的、全方位的，具体说来包括下述内容： 竞争对手商品的一览表，以知道他们现在正在做什么。这是对其现状的了解，属于最基本事实的了解。 竞争对手下一步还想干些什么?有哪些产品是行将问世的?有哪些产品是正在研制的?有哪些产品是其意向中考虑的。 竞争对手所有产品的价格，这些价格是属于渗透定价法，即少盈利甚至不盈利以期扩大市场占有率的，还是撇脂定价法，以期从中获取巨额利润的。 竞争对手的产品有哪些特征?是节能型的(一是能节约现有能源，二是能开发、利用新能源)?轻微型的(即质轻、灵巧、微型)?工艺型的(把产品的实用性与艺术美结合起来)?安全型的(即让消费者在更大程度上体验到安全感)?智力型的(即实现产品的自动控制、赋予智力功能)?还是传统型的(即老用途、老式样)? 竞争对手的产品系列中有哪些遗漏、忽略，有哪些长处，有哪些不足?了解这一点的意义非常之大。日本人的许多产品进军美国市场，都是在美国人产品系列中被遗忘的角落上首先大做文章，然后才全面铺开。 竞争对手产品的市场销售量如何?是呈上升趋势、下降趋势，还是多年持平? 竞争对手的市场占有率如何?其成长率又是如何? 竞争对手的销售形式、途径以及经销商的数量及其合理性如何?是否存在被竞争对手遗忘了的、抛弃了的然而却是非常重要、非常有效的销售形式与途径?竞争对手与经销商之间的关系如何?经销商对竞争对手有哪些不满?有哪些抱怨?自己能否克服、消除这些不满与抱怨? 竞争对手企业及产品的知名度如何?美誉度如何?在消费者及客户心目中的形象又是如何?其知名度、美誉度在消费者心目中的形象是逐日上升还是每况愈下? 竞争对手的广告宣传费用大约是多少?与其销售额大概呈一个什么样的比例关系?他们的广告主要是通过什么媒介传播的? 竞争对手的企业内部关系处于一个什么样的状况，是上下同心、众志成城?还是人心涣散、勾心斗角? 竞争对手的员工素质如何?如果企业的产品、销售再上一个台阶，其员工素质能否担此重任? 竞争对手的企业主管即主要决策者具有什么样的个性特征?是开拓型的还是保守型的?是喜欢弄险的还是十分稳健的?是力图创一番大事业的还是守业求安的？此外，竞争对手的企业主管的基本指导思想是什么?是重视产品开发还是重视市场营销?是重视扩大规模还是力争财政盈余? 竞争对手企业的技术力量如何?是否有一批高科技人才作为技术支撑? 竞争对手的市场营销策略是什么?战略指导思想是什么?这些策略与战略指导思想中有哪些优点?有哪些缺点?在缺点中，有哪些是属于枝节的?有哪些是属于致命的? 竞争对手的战略指导思想和市场营销策略的实现率有多高?换言之，他们的思想转换为实际行为效率大约是什么样的比例? 从总体上看，竞争对手的生产水平、科技水平、市场销售水平大致处在哪个等级上?与自己相比有多大差距? 若从上述各个方面对竞争对手有一个透彻的了解，我们将能对竞争对手的行为作出预测，前景作出预测，攻防能力作出预测。有了这些预测，我们就可以知晓，我们现在能不能够攻击竞争对手，我们将来能不能够攻击竞争对手；若竞争对手对我们发起攻击，其杀伤力有多大，我们能不能够抵御。这样一来，我们在激烈的市场竞争中就有了充分的主动权，就不会沦为凭死力、凭蛮力的盲目斗士了。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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