一、爱美的心理

　　爱美之心，人皆有之。我这里说的美不是专指容貌，而是指言语有方寸，仪态落落大方、彬彬有礼，能表现一个人内心层次的东西。

　　我曾做过两年电器推销工作，任外地驻郑机构总代理之职。当时，业务还没有展开，每天登门来拜访的广告公司的人络绎不绝，而我自己在此之前，已经成功地做过一年的广告业务，面对一个个口若悬河的广告人，我丝毫不动心。我把这事交给办公室的一位小姐负责：热情迎送，一概回绝。

　　后来有个人改变了我，那是个晴朗的周日，她没有说你周日加班多辛苦等类似醉翁之意不在酒的奉承话(或赞美话)，而是直截了当地说，她的电脑设计如何先进，她本人也是专业的设计人员。虽然她的相貌妆扮都很一般，但她言语神态之间，显得礼貌、诚恳、不卑不亢，同时也显示出她良好的内在素质。在广告可做也可不做的情况下，我率先让她做了。

　　 二、同情弱者的心理

　　要帐是整个营销活动中烦琐而又必不可少的环节。有人说过，欠帐的是爷，要帐的是孙子，这句话不无道理。但这个“孙子”，怎么演，却大有一番学问可做。有人恫吓，使用暴力，这是最不可取的手段；有人请客送礼，这也是最普遍的一种方式，这样要来的帐就难免不含有水分，而且对方利用你的这种心理，在下次业务中照“吃”不误。但既使如此，帐仍然要不回来，不就又多了一笔开支吗?而且，你不可能因为社会上有少数这种人的存在，就从此不再做业务了。

　　在这方面，我深有感触，我让自己充当一个弱者。所谓弱者就是愚钝、不懂其中奥妙的不会应酬的柔弱女子。

　　我结帐的时候，对方说，“今儿没钱，你下个星期来吧。”我信任他，毫不纠缠。等下次的时候，对方又说，“我刚给一厂家办了款，资金紧张，你过几天再来吧。”好!我一如既往地信任他。如果有人暗示吃请，我佯装不晓，因为工作本身很简单，我不想也不愿涉及太多。在这种情形下，我要说的只是领导对我最近的工作有意见、有看法，甚至暗示因他拖欠货款，我在代他受过，同时也在受他的怠慢。这样三番五次之后，款不仅结了，而且以后的业务就顺当多了。

　　三、崇尚勤奋、精进的心理

　　新年伊始，许多人都有自己一年的新计划，新打算，但到了岁末，人们却常常长叹一声说，唉，我为什么没能坚持呢?

　　半途而废，无论做什么事都不会成功，每个人都明白这个道理，但真正要自己做起事来，能够持之以恒的人又有多少?

　　每次，当我看到中国体育健儿登上领奖台，当国歌奏响，当五星红旗冉冉起升的时候，我的眼泪总是先于屏幕上的他或她而流下来。他们的成功是幸运的，但他们成功的背后所付出的艰辛和汗水更应是我们崇尚和敬仰的。

　　在推销这种不间断的活动中，我们持之以恒的勤奋上进的精神，也常常让客户感动。推销其实就是在跑步，它在考验我们是否有毅力坚持到终点。

　　有一次，我向一单位联系广告，先后共去了 l1次，到第10次才见到刚从外地出差归来的厂长本人。我的这种勤奋的精神，他虽然没有“看”到，但他周围的人都“看”到了。我幸运地成功了。

　　四、感觉良好的心理

　　这种心理，我们自己都免不了，同样，我们的客户是人，而不是上帝!他有着和我们相似的心理。

　　满足他人的这种心理，当然更有助于业务在愉快的氛围中开展。

　　有一次，在市区，我联系一笔电冰柜业务，在和新客户谈判前，我计划最低的要求是付60％购货款。

　　谈判的开始，我要求付80％，对方说破个例最多只能给40％，我和他各抒己见，互不相让，大约争论了四十分钟，他摆了好几条理由说服我，我一步步退让，一步步妥协，一步步坚持，接着，他也做了让步，最后以提货时付60％的款达成协议。那一刻，我看到他长舒一口气，抑制不住成功、轻松的微笑，甚至，在送我走的时候，他还感觉良好的安慰了我一句，“放心吧，和我做生意，不会让你吃亏的。”

　　是吗?骑单车返回家的路上，感觉颇佳的我，却禁不住露出了欢畅而幸福的笑容。

　　五、需要幽默风趣的心理

　　最近，我去储蓄所取工资，办事员是个年轻的小伙，他看了我的折子说，“你的名字挺熟悉的。”　　“以前，我常来这儿办通知存款。”我说。

　　他回忆一下又重复道：“你这个名字挺熟悉。”

　　“要不，就是和跳水女将伏明霞的名字相近，胡和伏也是谐音，”我提醒他道：“是不是弄混了?”　

　 “噢——”他拉了个很长很长的余音，随后一转说道，“不！她?!哪有你漂亮呀！”

　　这样的话听起来没有任何企图，我的确心里很舒畅。

　　六、爱占便宜的心理

　　前不久，我去医院补牙，交了100元的材料费。但补牙的时候，牙洞有些大。教授说：

　　“原备的材料(含70％的银)不够，又添了点。补你一个牙，可补人家一个半牙。这回，你可赚了。”　

　　我高兴地说：“谢谢!我此刻的心情就像往日到市场上买菜，剩了点菜底，便宜点全撮了。”

　　教授有点生气地说：“这可不是买菜!菜才几毛钱，这是材料，70％的银!”

　　回去后，我迫不及待地将上面的话向家人重复了一遍，兴奋地说：“我这个牙呀，补得真值!”

　　还有一次，打公用电话，三分钟四毛钱。主人说，“你真会打，刚好三分钟。”

　　我听后觉着今天的运气真不错，便乐滋滋地去掏钱，可口袋里又只剩下三毛零钱，我忙拿一张十元的票子说：“阿姨，我到零摊上换开。”

　　主人说：“姑娘，不必了。”

　　唉哟！就这一毛钱，占了一毛钱的便宜，却足足让我高兴了一个上午。当然这个高兴，不仅仅是占了点便宜，而且还意外地多了一份感慨：活着真好!　

　 以上这些心理，都是凡人常有的心理。在营销活动中，我们为什么不“巧妙地”满足客户的这种心理呢?! ■