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生存的选择－－写给中国经销商 传统意义上的经营管理总是以顾客为中心，几乎所有的公司都遵循着同样的原则，当今企业经营管理的本质已经不再是为顾客服务，经营管理的最终目的就是生存和发展，要生存和发展就要适应环境。人类的经营活动本身就是物种生态平衡不可分割的一部分，物种生态理论也同样适用于经销商企业的经营管理。 企业处在复杂的相互关系和变幻的生存环境中，在新的社会经济条件、新的生产关系下，于是变化自然就发生了。企业生存环境的变化，不是由于一个或几个企业的力量直接创造或改变的，企业的力量是不能改造环境变化的，也不能防止环境变化发生；他们只能把已经发生了的变化加以保存和积累罢了。 当环境发生了变化，企业为适应环境应该做出相应的改变，企业就能更好地生存下去，这就是我们所说的发展；环境在变，企业不能适应这种变化或朝着相反的方向发展，即使程度轻微，也会遭到毁灭。庞大的恐龙灭绝也是这个道理。 企业发生了对生存环境本身有利的变化并将这种变化持续下去就会得到迅速的发展，企业不能及时适应环境做出改变或朝相反方向变化就会遭到毁灭，这就是物种生态理论的所说的“适者生存”。 适应不断变化的环境才是经销商生存和发展的基础，所谓的发展只不过是为了适应环境做出的改变，企业效益不好或者倒闭原因是适应不了日新月异变化的生存环境，不能随环境及时做出改变。中国的经销商处在不断变化发展的经济形态中，作为夹在生产商和零售商之间的弱势群体，要时刻关注着国家政策、制度、经济形式的变化，还要不断适应生产商和零售商的改变。环境变化相对复杂多样，生存和发展也就相对艰难。经销商的生存和发展首先要适应中国经济发展形态的宏观环境，还要适应生产商也零售商不断发展变化的微观环境，这是经销商生存的前提和基础。 中国是发展中的经济 权威研究机构的研究表明，经过改革开放２５年，特别是近１０年的努力，我国已经初步建立社会主义市场经济体制，成为发展中的市场经济国家，以公有制为主体、多种所有制经济共同发展的格局基本形成，市场体系基本完善，生产要素市场初具规模，四通八达、服务周到、种类齐全的商品市场体系基本建立。绝大多数商品和服务价格由市场竞争决定。宏观调控体系初步建立。间接调控为主的、比较健全的宏观经济调控体系开始发挥主要作用。中国经济呈现出前所未有的快速发展态势，经销商一定要具备迅速适应中国大环境的能力才能随着中国的经济同步发展，否则只能被淘汰！ 计划经济转向市场经济 中国的经济发展经历了由计划经济转向市场经济的过程。在这个转变的过程中经销商的经营特点也发生了根本性的变化。 在计划经济的体制下，经销商的发展先后经历了“倒爷时代”、“坐商时代”、“行商时代”、“代理时代”四个阶段 “倒爷”时代：一部分头脑灵活的人，凭着自己的某种网络关系发展成经销大户，积累了资金，并且建立起自己的销售网络。这个阶段市场掌握在制造商手里，市场经济处于供不应求的情况，参加流通商品的加价率一般比率都比较高，这一阶段的经销商完成了原始资本积累后，能够迅速适应环境变化成功进入了“坐商时代”，不能适应环境变化的经销商成为了历史英雄。 “坐商”时代：改革开放开始后，中国开始进入了前所未有的发展阶段，开始由计划经济转入市场经济，供求关系发生了明显的变化，由于企业数量规模迅速增长，产品紧缺状况缓解，甚至出现了局部过剩，营销策划概念开始进入人们心中，市场开始掌握在消费者的手里，经销商控制着渠道，身份地位空前提高，生产商开始争夺经销商，经销商能够足不出户，就坐在自己的店里赚钱。这个阶段由于利润空间大，批发商数量迅速增长，开始有单纯加价流通进入价格战。利用价格吸引客户的方式毕竟不是长久之计，经销商需要增加新的服务内容来适应恶劣的环境，一部分适应能力比较强的经销商开展了配送业务，又淘汰了一批不能适应环境的经销商。经销商开始升级为“行商时代”。 “行商”时代：随着市场竞争的加剧，经销商开始逐渐意识到自己的客户不但需要物美价廉的商品，而且还需要提供相应的服务，特别是配送服务。这种方式的普及，让经销商完成了市场覆盖率，组建了自己的经销网络，具备了初级的物流功能。这个阶段的经销商依靠自己所代理的主导商品生存，对商品的依赖程度高，没有科学的管理策略，生存的步伐依然飘忽不定。经销商急需解决生存和发展的问题，开始了新的思考，一部分经销开始进入了代理时代，而大部分经销商发展止于行商时代，将随着环境的不断变化而逐渐出局。 “代理”时代：随着品牌消费习惯的成熟，已具备配送能力和固定客户群体的代理商成为比较固定的品牌代理商，他们意识到产品细分的重要性，目光开始着眼于那些利润高且平稳的产品，代理商本身具有一定的市场经验和营销管理水平。根据市场动态需要要求生产商特供或指定适应市场的热销产品。代理商在同一大类产品中拥有自己独特的经营空间。与此相匹配的方式是：买断产品品种或包装，有生产企业为某地区专门生产某种品牌或包装的产品，由代理商负责该地区的独家推广和销售，侧重营销管理和品牌建设。目前观念领先适应能力较强的经销商已经顺利进入“代理时代”。未来的经销商会出现怎么样的变化，是由中国独特的市场环境变化决定的，顺应时代潮流，适应环境的发展是永恒不变的法则。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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