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一个城市型乳业的成长历程（一） 本文谨献给旨在深入了解乳业市场的营销人士以及渴望在激烈的乳业竞争中把准脉搏的中小乳品企业，希望大家在阅读本文以后能够对乳品企业近几年的发展历史以及未来可能的发展趋势有一个大致的了解与把握。本文所举的事例均有出处，但企业名称及所涉及人物纯属虚构，请勿对号入座。 开始时间：1999年12月底 发生地点：A市 企业名称：太阳乳业、月亮乳业及其它 看着销售经理送过来的1月份的销售报表，太阳乳业的王总不由得无奈的挤出一丝苦笑，这个月的销量又开始下滑了。不过也难怪，这正是像太阳乳业这种以送奶上户及街边奶摊销售为主乳品企业的一种季节性销售特征。（见备注1：） 不过一想到消费者，王总又笑了。这些消费者真是不了解乳品企业——甚至不了解奶牛。无论消费者喝不喝，奶牛一年四季都是要产奶的。在销售旺季，厂家一般会用奶粉来勾兑成还原奶，解决奶源不足的问题，哪像现在的销售淡季，所有的产品都是用原奶制成的。虽然现在的牛奶质量好，但喝奶的人却这么少，这些消费者实在是傻得可爱…… 思路好像扯得太远了，现在最需要考虑的是应该如何应付同城月亮乳业的进攻，每年到2月份3月初，月亮乳业都会大规模的组织订奶上户活动，每次都会赠送不同的礼品——食用油、鸡精、甚至大米和鸡蛋……去年月亮乳业还推出了订一个月牛奶免费赠饮5天的活动，不知道今年又会送什么？ 不过对于月亮乳业的促销攻势，王总倒并不是真的很害怕。毕竟两个企业同处A市，月亮乳业早晨推出新的促销手段，自己在中午之前就会得到消息，可以及时的做出应对措施。同时送奶上户渠道的忠诚客户（每天一家订购3、4袋甚至5、6袋的用户），也不会轻易改变消费习惯。自己一会儿要召集手下的几个销售经理好好考虑一下的是:月亮乳业今年可能会出什么新奇的花样，或者自己应该怎样主动出击，比如将大规模订奶的时间提前，给对手一个措手不及什么的。 王总与他的销售经理没有预料到的是，在2000年A市的乳品市场，将会发生和以往不同的巨大变化。在新的一年里，常温奶将会大规模的介入A市的乳品市场，A市的乳品容量将会有一个大幅度的提升，太阳与月亮乳业的销售额在短期内将会有一个跨越式的增长，但对于两个企业的长远发展，却又埋藏下了巨大的隐患。而这一切，都是两个企业自己惹的祸。  二月初，一件关于月亮乳业的信息，让太阳乳业的王总与员工们着实兴奋了一把。虽说都是同城的企业，幸灾乐祸是不对的，但如果想象一下这件事要是落在自己企业的头上——实在是不敢往下想了。 事情的起因是奶牛。为了增强竞争力，扩大产能，月亮乳业从外地购买了几十头“良种”奶牛，最终却发现这些奶牛都是假的，根本无法产奶， 100多万元的投资打了水漂。 如果说还原奶算是作假，毕竟有情可原，还原奶也是牛奶，只不过是用奶粉还原过后，营养成分比用原奶有所降低罢了。在中国，奶源不足是个老问题，销售旺季，如果不用还原奶，消费者喝什么？只要把口味调得好一点，消费者喝不出来就可以了。但奶牛做假，用黄牛变成奶牛，却是实实在在的坑人了。 也许有人会问：报纸上不是常说水牛、黄牛可以改造成奶牛吗？只要能产奶，什么牛不可以呢？大家也许不太了解乳业，水牛、黄牛改造的奶牛，产奶量比纯种奶牛要低得多。何况这次月亮乳业购进的奶牛根本不能产奶，是地地道道的“假”奶牛。 骗子造假的方式其实很具有艺术性，不仅黄牛的身体被涂成奶牛的颜色，同时在黄牛的身体里植入了很多气球，然后充气，这样再看起来和奶牛真的没什么区别了，只要验牛的时候再挤出一些奶，即使是专业人士第一次也难免会上当。但买回来之后，却只剩下黄牛和一堆气球了。 王总与太阳乳业的销售经理们感觉可以松一口气了，毕竟遭受这次打击之后，月亮乳业元气大伤，在今年的促销力度上恐怕很难和自己相比了。但出乎意料之外的是——月亮乳业今年没有在促销上对太阳乳业进行攻击，却在产品结构上做起了文章。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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