“店大欺厂”国美损失“美誉度”

　　古往今来，业内就有“店大欺厂”之说。但一般而言，这类“大店”只是利用自己的筹码优势暗中与某个厂家较劲，很少明目张胆地把“欺厂”的事件扯上桌面。因为商家明白，再大的店总是离不开厂家支持的。而国美此次“广而告之”与格力翻脸，在外界看来再清楚不过：国美开出的条件“太苛刻”，厂家不能接受，国美由此下了“清场令”，这是国美在众目睽睽之下的“欺厂行为”。

　　国美此种行为对厂家是明显的不友善，“其作为”已公开向全国各空调厂家以及其它相关产品工厂传递一个信号：我是老大，顺我者昌，逆我者撤！殊不知，这种做法会令各厂家反感。试问，作为厂家谁会志愿接受店家的调控？站在厂方角度来讲，为了管理好全国市场，厂家都制定了有一定限度空间的制度性政策，一旦商家突破这个“上限”，厂家就会谨慎行事。假若厂家无条件接受了国美的苛刻条件，另一家又如何妥协？因此，面对商家的“无理”挑战，大厂家几乎选择一致：宁愿放弃。

　　宁可另建渠道，厂家也决不会扰乱自已在全国建立的有序市场。国美对格力清场撤柜，从表面上看是自己“风光”，而实际上是被厂家炒了鱿鱼，最终使自己的品牌“美誉度”大受损伤。

　　防惹众怒 生存危机近在咫尺

　　只要是做家电生意的，人人都清楚国美的“经营模式”。国美是完全依赖厂家的“帐期”生存的。所谓“帐期”，就是厂家给商家无偿铺货，并约定在一定时间内，销额达到一定额度时双方再进行货款结算。如：商家与某厂家先签定协议，商家先提货销售，并与厂家约定帐期一个月，销额达到100万时双方结算一次货款。假设一个空调品牌的约定“帐期”是一个月，额度100万，以平均每套空调2000元计，100万相当于500套空调，这在夏季仅是一个单店一天的销量，虽然这100万销额已满，但帐期未到，商家可打时间差，将厂家的这笔钱再“滚两圈”甚至“滚多圈”为自己赚钱。一个空调品牌的帐期是100万，10个品牌就是1000万，30个品牌就有3000万（不排除没有品牌优势的小厂帐期会更长）。如果一个单店3000万，全国有多少连锁店就有多少个3000万？但这钱不是商家的，而是商家未付给厂家利用“帐期”自己再赚钱的“资本”。

　　从以上“模式”看出，商家的利润源完全控制在厂家手里。众所周知，任何厂家的经营目的都是获取利润最大化，控制风险最小化。更何况，国内某些上规模的商家内部管理人员已出现连续、不间断地向厂家索要“好处费”的不正常现象，其行为的“恶心程度”已让工厂忍无可忍、但又不得不忍。业内人士认为，如果空调业甚至家电行业各大品牌为了降低风险，对国美的不友好行为做出连锁反应，或者跟风撤柜，那国美必死无疑。

　　厂家不支持，国美自身能撑多久？国美今天看格力不顺眼就撤掉格力，明天与另一品牌谈崩又宣布撤这个品牌的柜，这样的诚信度只能在业界“众叛亲离”，会让众多厂家“望美兴叹”。 自古以来，厂家可以带大一个商家，却没有一个商家能扼死一个厂家。世界500强排名第一的零售巨头“沃尔玛”，年销售总额2198亿美元，但从未听说他公开“清场”过某某品牌。而国内的零售企业刚刚形成一定规模，就出现夜郎自大、妄自菲薄、大收红包等现象，这样的经营方式，让人们不得不怀疑国内零售巨头的寿命周期。

　　格力弃“美”不会损失

　　业内人士认为，国内空调年度总容量1600万套，而从大商卖场卖出的空调仅占总容量的40%左右，另60%左右的空调是从传统商场、专营店和“三八店”出去的。目前，国内空调巨头纷纷进行渠道变革，逐步走向直营和变着法子“自建渠道”，其作法已经为即将发生的“店大欺厂”而打下了“渠道伏笔”。

　　市场专家认为，格力此次在国美面前不作妥协，其主要有以下3大原因作支持。

　　1、格力的渠道链相对稳固。格力往日的“销售公司模式”虽已变革，但随着格力注入资金掌握了“主控权”后，市场操作灵活性增强。格力放弃全国性零售巨头，培养和扶持地方巨头，其销量并不会比零售巨头走货低。同时，格力可以对自己的网点收放自如，决不会使自己受制于商家而处于被动局面。

　　2、格力给业界做出了表帅。在空调行业，格力是空调业界公认的行业龙头，如果格力在国美面前随意低头，而面对全国这么多零售巨头又将如何应对？在市场上，今天有国美做出店大欺厂的行为，明天或后天就会有更多的“国美”再次地站出来挑战厂家，随意向工厂施压要“条件”，这种风气一旦形成，工厂的市场控制能力势必减弱，行业的整体发展必将受阻，格力果断地放弃国美，在行业内起到了表帅作用，其行为必将受到业界各厂家的大力支持和尊重。

　　3、暗示商家：“水能载舟亦能覆舟“。市场上只有厂家发展带起一大批商家发展的先例，而没有因一个商家的弃销而仰制一个品牌和一个厂家发展的事实。有人把厂商关系比成“水和船”，只有众多水流汇成江河（由各厂家组成的制造业），才有条件使船行如风（商家发展）。而没有水就不可能有船，而没有船却照样有水。只要工厂愿投入，在哪里都可能帮扶起一个大商家。

　　业内专家认为，国美撤出格力的行为是在自我抹黑，并没好处，国美应该三思而行。

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