中国的饮品市场，可乐一直以来就是可口与百事华山论剑最绝妙的地方，也只有这两个品牌占尽天时、地利、人和，独领风骚，结伴纵横捭合于可乐市场。红色旋风——可口、蓝色风暴——百事以势不可当的威力冲击着市场，吸引着人们的眼球，撩拨起人们的购买欲望。只要人们一提到可乐，就会在脑海中形成两种品牌的印象——可口可乐、百事可乐。这也正说明了二者在消费终端和客户心里已经形成了对品牌极高的认知和信誉度。

　　据“可靠资讯”最近提供的可乐品牌第一提及率调查显示，饮料品牌中可口可乐的提及率为46.2%，远远超过百事可乐21.4%的提及率，显然可口可乐仍是更多消费者的首选可乐品牌。然而可口可乐在中国的总体“赢局”并不代表其在所有市场上都能稳坐第一把交椅。

　　长春百事（长春百事可乐饮料有限公司）就在长春市场上演了一次“大逆转”，使百事成为可口追逐和赶超的目标。根据AC尼尔森调查公司调查资料显示：今年长春百事可乐系列产品市场份额已经达到52.3%，消费者对百事系列产品忠诚度达64%。数据证明了可口可乐在长春区域市场的“失利”，就像麦当劳在菲律宾不为消费者买账一样，正所谓“尺有所短，寸有所长”。在长春市场，无论是产品线的长度和宽度，还是市场占有率以及销售量，百事可乐都要优于可口可乐。

　　商界有句俗语：店大欺人，其实“店”欺的不仅仅是消费者，还有供应商。在长春市场，零售业竞争日趋激烈，某个大型连锁超市为获得竞争主动权，便采取“要挟”供应商不得给其竞争对手供货的措施，企图控制上游资源，“饿死”竞争对手。很多供应商考虑到该超市的规模和销售额，不得不忍痛割爱，而长春百事却“依旧依旧”。尽管最终也上了“黑名单”，但这家超市最后还是不了了之，百事的牌子同样“压人”。另外，面向酒店做终端营销的供应商都知道最头痛的问题就是回款，而百事可乐作为不可或缺的商品总是现款现货。这一切都说明决定百事可乐的存在是消费者，是市场，而非零售商的意志，可见百事可乐在长春市场的力度和品牌的成熟程度。

　　长春百事自建厂以来，销售额每年以25%以上的速度递增，在经营中取得骄人业绩的同时也赢得了客户，赢得了消费者，赢得了荣誉。在全球百事评比中，长春百事获得3项巨奖：百事中国区年度最佳灌瓶厂、最佳市场推广奖、全球最佳销售执行奖。缘何使长春百事能够成功地运作市场？其原因离不开其固有的全球化运作模式和经营管理经验，更源于其对营销理念的深度把握、理解和创新，以及对长春本土市场的透彻分析和精耕细作。

　　独特的全过程销售理念

　　长春百事在市场运作中形成了一套独特的运作销售原则——“三分法”，体现了长春百事对市场销售的深度理解和把握，其核心为：销售人员把产品售出，完成产品销售的1/3；经营者把产品销售给消费者，完成产品销售的1/3；消费者把产品消费掉，并获得良好的反馈信息，才算完成了产品销售的全过程。这个“三分法”的销售原则充分体现了市场销售以服务为核心的营销理念：

　　1、销售就是提供优质服务。长春百事倡导为客户提供精细化服务。每天，在长春百事你都能看到客户代表忙碌的身影，他们穿梭于一般客户和大客户之间，为客户提供商品供需信息、帮助客户解决在经营百事产品过程中出现的问题，协助并指导客户开展促销活动，通过“定时、定人、定线”等一系列细致入微的工作把服务做入客户心中，牢牢把握住了消费终端。用频繁的联系密切企业与客户的关系，实现客户资源的有效管理和运作，提高客户对企业的信誉度。

　　2、销售就是传播百事文化。长春百事有众多的业务代表服务于客户，与其说他们是销售员，倒不如说他们是百事文化的宣传员。他们每天深入客户当中，初期是帮助客户如何把生意做好，提升客户的经营理念和经营能力，然后再通过工作使客户接受百事的文化和理念，最后让客户自觉地执行百事的经营理念、弘扬百事文化，并形成忠诚度。长春百事以“百事文化”与竞争对手打造差异，形成差异化的市场行销策略。

　　3、销售就是在为客户创造价值的同时实现“双赢”。在整合营销理念中，有这样一个精辟的阐述：不要老是向客户推销你的产品，要学会为客户创造价值。在合作过程中，长春百事秉承不断地为客户创造价值的理念，与客户资源共用、利益共享，最终实现“双赢”，这是其获得稳定渠道的重要因素之一。

　　经过长期的实践与市场运作，长春百事形成了一个销售理念：认知→感兴趣→决策→购买行为→偏好→忠诚→重复购买。

　　全方位市场生动化建设

　　对于速食消费品企业来说，仅仅知道把产品由通路送到销售终端，却不知道如何运用市场技术将产品送入消费者手中，是一种销售上的“无知”。所谓市场技术是指通过有效的环境规划、氛围营造、商品陈列等手段使产品在销售终端更能吸引消费者，更能刺激消费者的购买欲望，促进消费者产生冲动消费行为，进而促进销售，提升品牌形象。

　　日趋向体验化市场转变的市场，带给销售终端的是更高层次的享受，而带给企业的则是对产品更高层次的要求和精益求精的艰难迈进。个性化、人性化的市场要求企业能够打造稳固的销售力长城，以立于市场不败之地。市场生动化是促销力形成的关键，同时也是品牌形象的重要体现。在市场生动化建设与管理方面，长春百事通过生动化建设不遗余力地打造促销力。

　　长春百事市场生动化建设主要通过百事系列产品的规范陈列，以及售点宣传规范布置来实现，做到陈列生动化和宣传生动化：

　　1、货架陈列：在批发店、零售店利用现有货架，陈列表现出百事独特的风格和特色，用生动化的装饰物吸引顾客的眼球，用上乘的质量品质赢得顾客，给顾客更人性化的体验，“喝出味道，喝出感觉”。

　　2、专柜陈列：在餐饮娱乐场所营业厅、零售店卖场等设置专用形象展示柜，进行百事系列产品展示，达到品味和档次上的提升。

　　3、落地陈列：主要是大型商场、超市卖场入口占领有利地势摆放产品、利用货架端头陈列产品，为产品造势，赢得顾客好感，提升品牌形象。

　　4、宣传品生动化：主要通过售点POP、店招牌、指示牌、广告伞、专用桌椅、贩卖车等宣传品组合，打造一片蓝色的世界，形成视觉冲击力。

　　长春百事的市场生动化体系由多层次视觉元素构成，从独立卖点到卖场，再由卖场到整个市场网络已经构成了一个以蓝色为特征的视觉识别系统（VIS），时刻激发消费者的购买欲望，展示百事的品牌风采和魅力。

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