这是一家公司要招收新的职员其中一个测试的问题…… 　

　　你开着一辆车。　

　　在一个暴风雨的晚上。

　　你经过一个车站。　

　　有三个人正在等公共汽车。

　　一个是快要死的老人，好可怜的。

　　一个是医生，他曾救过你的命，是大恩人，你做梦都想报答他。

　　还有一个女人/男人，她/他是那种你做梦都想嫁/娶的人，也许错过就没有了。　

　　但你的车只能坐一个人，你会如何选择那？请解释一下你的理由。

　　在你看下面的话之前仔细考虑一下，我不知道这是不是一个对你性格的测试, 因为每一个回答都有他自己的原因。　

　　老人快要死了，你首先应该先救他。 然而，每个老人最后都只能把死作为他们的终点站, 你先让那个医生上车，因为他救过你，你认为这是个好机会报答他。　同时有些人认为一样可以在将来某个时候去报答他, 但是你一旦错过了这个机会，你可能永远不能遇到一个让你这么心动的人了。　

　　在200个应征者中，只有一个人被雇佣了，他并没有解释他的理由，他只是说了以下的话 ：“ 给医生车钥匙，让他带着老人去医院，而我则留下来陪我的梦中情人一起等公车!"　

　　每个人我认识的人都认为以上的回答是最好的，但没有一个人（包括我在内）一开始都没想到。资源其实就在你的手中，你有一辆汽车，三个人中还有一个医生。为什么我们都没有想到这个最好的结果呢。那么是不是也有很多资源在我们的手中被错过呢？我想包括我在内，也只能无奈的接受这个答案，很多资源在我们的手里没有得到有效利用。

　　那么，在医药保健品企业中哪些资源被我们忽视了呢？让我们逐一分析。

　　顾客：每个企业都是最终通过顾客实现财富积累的，如果说哪个企业不重视顾客，那肯定会被企业嗤之以鼻的。但情况就是这样。很多企业把销售到顾客作为销售的一个完结。却没有想到这正是一个新营销的开始。

　　铂策划在《2003保健品：从产品到健康服务》一文中提到，中国保健品营销正从以产品为主的广告营销向以顾客为主体的服务营销转型。在这场转型中，顾客作为营销的载体起着更加重要的作用，留住一个老顾客的成本是开发一个新顾客的五分之一，而一个老顾客为企业带来的新顾客更是企业更希望的。安利最让人羡慕的就是产品在顾客中的口碑以及从顾客转成的经销商。那么就让我们重视每一个顾客，从销售开始。

　　经销商：在很多企业，经销商都被称为企业的财神爷。不被重视更让人感觉无从谈起。但我们重视的往往是这个经销商能带给企业多少回款，而很少考虑从经销商那里得到更多来自市场一线的宝贵建议。

　　在首届中国医药企业市场总监高峰论坛的讲课中，我给经销商同企业的关系做了三种比喻：首先经销商是企业的触角，就象章鱼伸在市场上的触角一样，了解市场上瞬息万变的战机。其次，经销商是企业的中转站，保证产品在市场上物流的畅通。最后经销商是企业的镜子，可以分辨企业的得失。

　　员工：史玉柱曾经说过，如果一把火烧掉巨人的所有固定资产，只要干部队伍还在，我可以重塑巨人。这在巨人集团高速发展的时期只被当成一句豪言壮语。但当巨人遭遇危机的时候，史玉柱还是和老部下一起依靠脑白金东山再起。但是更多的企业，还是凭借老板的个人英雄主义，把员工当成执行的工具，这样的企业，何谈向心力呢？

　　前不久为隆力奇公司进行咨询的时候，最大的感触就是他们把员工做为第一上帝。很多的投资都用在员工的福利上了，正是这种做法，让这个村办企业成为了年产值二十几亿的日化巨头。真正把员工当成企业的财富吧，人将成为企业的第一生产力。

　　充分发挥员工的积极性，整合经销商的能量去发掘客户。利用客户去创造财富。这和把车钥匙交给医生，送老人去医院，自己留下来陪心爱的女人等车是不是惊人的相似呢。把握好我们手中的资源吧，这就是你创造财富的源泉。

　　郭林：资深营销实战专家。上海铂策划副总经理。95年开始医药保健品生涯，曾在多家知名企业任地区经理，大区经理、事业部部长、销售总监、营销中心总经理等职务。服务过脑黄金、脑白金、黄金搭档、智力宝、莱康、大汉灵芝等知名品牌。拥有有八年的营销管理，市场运作、品牌策划、产品招商经验。上海铂策划是一个由丰富实战经验、理论素养的营销人员组成的专业功能产品营销团队，服务过的品牌有脑白金、脑黄金、巨能金巴开、肝复春、素问堂、南极人、黄金搭档、遗尿停（国家一类新中药）、日立电器等著名品牌。铂策划追踪研究中国药品、保健品、日化等行业近600余种产品或服务品牌，专注于功能性产品的整合锐利营销。本公司第四季度《营销天下》出版，请到公司网站填写申请表。联系电话：021-68889982、021-68889983；电子邮件： timber6@vip.sin.com

相 关 文 章（共1篇)

运用资源，全力对准最有价值的顾客 （2001-11-30, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司，作者：刘欣光）