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数量决定成败
推销工作应遵守的基本定律是牛顿第三定律——你的作用力越大，你所承受的反作用力就越大。这一定律用推销的语言来定义就是：“你的推销活动量越大，你的销售业绩就越高。”推销是一个以数量决成败的工作，推销中有几个重要的数量决定着你的成功与失败。 1．所寻找的准顾客数量。所谓推销，就是你找到一些人，然后把东西卖给他。一般而言，你的销售额与你所寻找到的准顾客数量成正比。如果你寻找到10位顾客做成一笔生意的话，那么，你寻找到100位顾客就可能做成10笔生意6寻找到1000位顾客就可能做成100笔生意。正如英国一句推销格言：“你的准顾客多，你的钱包就不会瘪。” 优秀推销员首先是从寻找准顾客开始走向成功之路的。日产汽车公司推销大王奥诚良治发现一个数量定律，每寻找25位顾客，就有1人对购买汽车感兴趣；每4个对汽车感兴趣的人中，就有一位会购买汽车。于是他规定自己，每天必须寻找到100位顾客。台湾一位推销员发现了一个“50一15—3一l”的数量定律，即每打50个电话，会有15个顾客感兴趣，其中3个表示愿意面谈，最后能做成一笔生意。于是，他规定自己每天必须打50个电话。在日本有“推销之神”之称的伊滕俊雄，规定自己每天必须结识130个顾客，如果到晚上还没有完成任务的话，他就会到人们夜生活的地方，如舞厅、咖啡厅去寻找顾客。 原一平拥有25000名顾客，这就是他做生意的最大资本。相反，有一些推销员每天出门推销时，还在考虑：今天我向谁推销呢?这是无法造就一个成功推销员的。 2．拜访顾客的次数。美国由推销员起家成为亿万富翁的“刷子大王”佛勒说：“你敲门的次数越多，你的销售业绩就越高。” 推销中的平均法则，说明你拜访顾客次数多少对成败的意义。某公司有三个年龄相仿的推销员，推销经验和方法大致一样，而且推销同一种产品，但成绩差异较大。经过三个月的奔波，他们的销售记录如下： 推销员A的成绩：拜访顾客次数600次，签定合同240份，成功率为40％。 推销员B的成绩：拜访顾客的次数480次，签定合同2bl份，成功率为42％。 推销员C的成绩：拜访顾客次数434次，签定合同156份，成功率为36％。 如果从成功率的角度来比较，似乎三个推销员的成绩差别不大，但是从成交的绝对数来看， A比B多19％，比C多54％，这是他拜访顾客的次数比B多25％，比C多38％的必然结果。这就是推销中的平均法则：你拜访顾客的次数越多，你的货也就卖得越多。美国推销顾问M·狄波博士说：“在商品推销中有一条平均法则，忽视了它，任何人都无法成为优秀推销员。” 当然，对平均法则必须恰当看待。美国推销员弗兰克曾经做过19000次热情的访问，他指出，成功地对待平均法则的关键在于：(l)访问顾客或向顾客展示商品的次数要相当多；(2)尽可能使每次访问都给人留下深刻的印象；(3)对每次访问，都应做记录：哪些事做对了，哪些事应做得更好一些，以及如何把下次展示做得更有成效一些。 推销员不仅要拜访更多的顾客，而且对同一位顾客也要做多次拜访。日本最佳推销员平均每得到顾客一份订单，需要对他拜访6.4次。他们不厌其烦地拜访顾客，以致有的顾客对他们说：“你这种顽强的劲头，我算服了。”于是，下决心购买。然而，有一些推销员只拜访顾客一两次，甚至一次，被拒绝后就不再去推销。平均法则对推销员提出了忠告：在断了念头之前，还是要增加拜访次数。 不播种就不能发芽，推销员的播种就是一次又一次地拜访顾客。 3．战胜顾客拒绝的次数。推销员在面对顾客拒绝时继续推销的次数越多，你的销售业绩就越高。 美国大百科全书推销员得到顾客允许访问和被顾客拒绝的比例大约是1：10。即使允许进入顾客家里，他能完成推销介绍的可能性是三分之一，而每6次成功的推销介绍中，只有一次能真正做成一笔生意。这就是说，推销员为做成一笔生意可能要受到179次拒绝。 推销员在遭遇顾客拒绝后不再努力，就不会有成功。美国推销员协会对推销员的拜访做过长期的调查研究，结果发现：14．8％的推销员在第一次拜访顾客遭挫折之后退却了122，5％的推销员在第二次拜访顾客遭挫折之后退却了；31．2％的推销员在第三次拜访顾客遭挫折之后也打退堂鼓了；21，5％的推销员在第四次拜访顾客遭挫折之后，也放弃了；最后只剩10％的推销员楔而不舍、毫不气馁、继续拜访下去。结果，80％推销个案的成功，都是这10％的推销员连续5次以上的拜访所达成的。 以年签订4988份合同而创世界纪录的日本推销大王齐滕竹之助向五十铃公司推销，在三年内拜访客户300多次，每次碰壁之后毅然继续推销，终于说服以不参加保险为企业原则的五十铃公司投了保。一位超级推销员提出，推销员应以他听到的顾客说“不”的次数多少拿奖金。 4．向顾客提出成交次数的多少。如果你没有拿到订单，你就是在为竞争对手工作。没有成交就是失败。推销员得到订单的可能性，与他向顾客要订单的次数成正比。 许多推销员犯了一个最不该饶恕的错误，就是没有向顾客要订单。美国调查表明：几乎有45％的推销员一次也没有向顾客索取订单；差不多有65％的推销员末多次向顾客索要订单。 如果你向顾客提出成交要求遭拒绝，便认为推销已告失败，这是错误的。一次成交失败并不是整个推销的失败，推销员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易； 香港推销大王冯两努曾谈到这样一件事。一次，他正在收看电视上的股票行情，他6岁的女儿走过来，向他爸爸提出成交要求：“爸爸，你给我50元钱。”冯两努头也没抬就拒绝了：“去，去。”他女儿拉住他的衣袖，再一次提出成交要求：“爸爸，你给我50元钱。”冯两努扭头看了她一眼，说：“过一会。”他女儿这时坐到他腿上，拉着冯两努的胳膊，再次提出成交要求：“爸爸，你给我50元钱。”最后，成交了。 美国一位超级推销员依自己的经验指出，一次成交成功率为10％左右。他总是期待着通过两次、三次、四次、五次、六次的努力来达成交易。据调查，推销员每获得一份订单需向顾客提出4．6次成交要求。在第一次提出成交要求遭拒绝之后你不再努力了，就不会有第4.6次后的成功。毛泽东说：“胜利就在于再坚持一下的最后努力中。”你再坚持提出—次成交要求，你就有可能达到目标。 5．拥有老客户的数量。推销员所拥有的老客户数量越多，你的销售业绩就越高。 忠诚的客户是棵摇钱树。优秀推销员的业绩的60％是来自于老客户。老容户的意义在于以下几个方面： (l)重复购买。顾客一面再，再而三地光顾，你的生意肯定会兴隆； (2)扩大购买。老顾客增加了购买量、扩大了购买你的产品的份额或是购买了你所推销的新产品； (3)推荐新顾客。满意的顾客会为你推荐新的顾客。 优秀推销员把他们的主要努力放在巩固老客户，建立业务网上。你拥有一大批忠诚的老客户，就等于栽下一颗摇钱树。 总之，你的成功取决于你在市场上亮相的次数。一家企业召开全体推销员大会，董事长让大家都站起来，看看椅子下面有什么?发现每个人的椅子下面都有5分硬币。“这是什么意思?”大家纷纷猜测，这时一位者推销员站出来说：“董事长这样做的含义很简单，坐着不动是赚不到钱的。” 有人对日本700名最佳推销员进行调查，下表是他们推销活动量数据。请你对照自己的情况，看看差距在什么地方?
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