被拒绝是一件令人沮丧的事情。尤其对于推销人员来说，它往往意味着，为成交而进行的大量的前期准备工作和说服工作付诸东流，功亏一匮。一些人经不住屡遭拒绝的打击，最终放弃了这个职业。一些人虽然没有放弃这个职业，但由于对被拒绝缺乏正确的认识和科学的处理方法，在推销时畏首畏尾，生怕顾客说个“不”字；一旦顾客“不”宇出口，情绪一落干丈，终日被遭受拒绝的沮丧心理所煎熬。甚至一些有丰富经验的推销员，在顾客的拒绝面前也深感不适，常常对自己的推销能力产生怀疑。

　　被拒绝其实并不可怕，关键是对它抱一个正确的态度，并掌握一些克服沮丧情绪的心理技巧。这里有四种行之有效的方法，在遭受拒绝时不妨一用，相信能够在较短的时间内使推销人员恢复自信和活力。

　　一、吉姆斯公式

　　吉姆斯(GEMS)公式由英文中产品( goods)、企业　( enterprise)、市场(market)和推销员(saleperson)四个单词的头一个字母组成。意思是说，影响推销成败的因素很多，其中产品、企业、市场和推销员最为重要。当顾客拒绝推销品时，并不一定意昧着推销员做错了什么。顾客拒绝推销品，可能是因为产品本身质次价高或信誉不佳，也可能是因为推销人员所代表的公司名声不好，还有可能是因为顾客确实不需要推销品或对推销活动有成见。在这几种情况下，再优秀的推销员也难有作为。因此，推销员在遭到拒绝以后可以先从其他方面找找原因，如果问题确出在其他方面，就不要否定自己的推销才能。

　　了解吉姆斯公式有助于推销员树立健全的自我形象，培养正确的推销心态。

　　吉姆斯公式的关键是：不要否定自己。

　　二、被拒绝平均所得法

　　被拒绝平均所得法，被许多经验丰富的推销员誉为克服被拒绝沮丧心理的妙方。这个方法实施起来很简单，只需做一些小小的计算。

　　有经验的推销员都知道，成功的交易是由失败堆积起来的。当然，不同的推销员由于能力高低有别，推销成功的概率是不一样的，有的成功率是10％，有的可达到20％到30％。不管成功率是多少，都可用下述三个步骤解除由于成交失败所带来的沮丧心理。

　　第一步，了解每一次交易大概能赚多少钱。假设每成交一笔，推销员能得300元的佣金。

　　第二步，估计一次推销成功的概率是多少。也就是说，估计达成一笔交易须拜访几位顾客。比如，推销成功的概率是l／10，即平均每访问十位顾客可达成一笔交易。

　　第三步，计算每次访问所得。如上例，每次成交得300元，每成交一笔须访问十次，则有：每次访问＝300／10＝30元。

　　于是，我们得出结论：每次访问，尽管十有八九被拒绝，对方都说“不”，但这每一个“不”等于30元。经过这样的计算，相信每一个推销员都会明白：一个人之所以能赚300元，并非他拜访的那一位顾客带给他的，而是他拜访的十位顾客一块带给他的。明确了这个道理，推销员就能够坦然地去接受一个又一个的被拒绝，当然他也会因此得到一个又一个的“30”元。

　　三、二见道夫的“客户拒绝分析表”

　　日本的推销学专家二见道夫曾调查们的情况反映，编制了下面这个“客户拒绝分析表”。

类别	回答	人数	比例
A	有很充分的理由拒绝	71	18.7
B	无正当理由但能随口编一理由拒绝	64	06.9
C	以忙为理由拒绝	26	6.8
D	无理由：条件反射式拒绝	178	47.2
E	其他	39	10.4

　　通过此表数据我们可以看出：实际上，有充分理由拒绝推销的只是很少的一部分顾客(18．9％)；大多数顾客(70．9％，即 B、 C、 D三项之和)拒绝推销的理由并不充分或明确，他们拒绝推销往往比较随便，有时甚至只是条件反射的结果。为什么会出现这种情况呢?二见道夫应用弗洛伊德的有关理论加以解释。弗洛伊德的理论认为，人类心灵的最外层由“追求快乐的心理”所包围，“追求快乐的心理”贯穿于人的一生。但经过接受教育和人生经验的积累，人最终形成了控制自己心理的能力，使欲望受到限制，平衡的精神活动便延续一生。也就是说，在没有充分的“说服、劝导”或没有积累起、足够的处世经验的情况下，人类的“本能的”行为反应是“情绪化的”、非理智的。它看似“毅然决然”，似乎要拒人于千里之外，实则十分任性和脆弱，是一种下意识的“心理防范”和自我保护措施。明确了这一点，也就找到了击穿顾客“心理防范”硬壳的有效武器：不因为顾客拒绝而退缩，把顾客的否定性回答视为一种异议，寻找顾客异议产生的根源，采用适当的技巧妥善地加以处理。

　　四、反躬自省法

　　如果推销失败确属推销人员自己的过失所致，应该找出自己做对和基本做对的事情，并加以肯定，然后再找出自己做错或本可以做得更好的事情，以便今后改正。为此，推销人员需要反躬自省，具体来讲，就是向自己提出下述一些问题：

　　1．在拜访顾客之前，我有明确的目的吗?

　　2．我是否发现了顾客的真正需求?

　　3：我是否出示了必要的证明?

　　4．我是否说明了产品的一切好处?

　　5．我注意到顾客的成交信号了吗?

　　6．我是否在认真倾听顾客说些什么?

　　7．在面谈时，我是否说话太多?

　　8．我做最后的成交尝试了吗?　

　 经过这样的反躬自省，相信推销人员会找到问题的症结所在。知道了问题出在什么地方，只要不是不可克服的，推销人员被拒绝的沮丧心理会随即转变为跃跃欲试的潜在动力。这种动力会促使推销人员由幼稚到成熟，纵观商界，那些业绩显赫的推销员，无一不是善于从被拒绝中学习推销的高手。■