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“青岛”与“趵突泉”啤酒济南市场的对决（一） 1997年、2001年青岛啤酒两次攻打济南市场，以失败告终，2002年青岛啤酒加快了对济南市场的争夺。本文主要是2002年两者竞争的主要内容，将陆续写出2003年、2004年两者竞争情况及相关内容。 1997年，青岛啤酒向济南市场发动了第一轮攻城战。当时青岛啤酒推出了低价位的“青岛大众”，一瓶比趵突泉啤酒便宜一毛钱左右。但是，战事只持续了一个夏季，年末青啤便从济南市场撤回这种未能发威的低价位“武器”。 2001年，青岛啤酒再一次仔细审视省城济南市场，随后，一场被趵突泉啤酒称之为“火锅城攻势”的战法开始亮相济南，青岛啤酒在济南的部分火锅城里派出促销员，试图以此来打开济南市场的缺口。 然而，济南趵突泉啤酒当时还无暇顾及青岛啤酒的这一做法，正全力应对烟台啤酒进攻济南的战役，最终趵突泉啤酒80％的济南市场占有率似乎没有受到多大影响。 同年底，青岛啤酒便开始谋划进攻济南市场的新策略，2002年元旦刚过，青岛啤酒便已经着手进行市场运作，先期在济南各大酒店派驻促销员，统一着装，人数达到130多人，在媒体上突出以青岛啤酒“咱省城人自己的啤酒”为主题进行推介，同时业务人员进驻各餐饮店以高额回报为诱饵商谈青岛啤酒酒店专卖事宜。青岛啤酒首批目标盯住济南市区的高档餐饮店（特别是高档连锁店），以10～30万元不等的价格买下，一夜之间，各酒店多年销售的趵突泉啤酒被撤下了柜台，当消费者在酒店要求喝趵突泉啤酒时，服务员很礼貌地说：“先生，对不起，本酒店现在只有青岛啤酒，价格不高，是中国最好的品牌，挺合适的。” 在短短一个月左右的时间里，青岛啤酒便与泉城十余家大型餐饮店定下了专卖协议，这十余家均是连锁餐饮店，这样在济南市区就均匀地分布了三十多家有名气的餐饮店专卖青岛啤酒。 此时的趵突泉啤酒十分震惊，以济南啤酒集团总公司董事长为首的“济南市场保卫战”序幕也悄悄拉开。前期趵突泉啤酒保持冷静状态，静观青岛啤酒的动向及事态的发展。 就在此时，2002年4月28日，齐鲁晚报一名记者在济南市微山湖鱼馆和平路分店进行“青岛啤酒专卖”正常采访时，遭到该店员工围攻和殴打，照相机和摩托车被损坏，记者遭非法拘禁，被强行关进一间杂物间近一小时------ 这一事件发生后，济南的各大媒体都争相报道，由记者被打一事扩展到青岛啤酒与趵突泉啤酒的竞争，人们纷纷发表言论质疑青岛啤酒此举是否为“不正当竞争”。而青岛啤酒却始终保持沉默，对外不发表任何言论。 也正是这一事件，使得整个泉城济南都知道青岛啤酒酒店专卖的事情，于是整个泉城大大小小的酒店因利益而驱动，开始探问青岛啤酒有什么政策？青岛啤酒也顺水推舟，对不同的中小型酒店也推出专卖政策：赠送酒、展示柜、促销品等。 此举令趵突泉啤酒确实坐不住了，董事长赶在五一长假前夕召开了“济南保卫战”专题会议，成立了专门的机构应对青岛啤酒。 迅速，趵突泉啤酒召开了“济南保卫战”全公司总动员大会，从各处室、销售公司、生产厂，上至公司最高决策层，下至车间工人，单独抽调150余人分成15组，一组十人，对济南所有大道、街、巷中的餐饮店进行拉网式的市场调查，集团高层领导亲自担任各小组组长，并不顾灰扬日晒奔走在市场一线。公司决定每人每天补助30元，用7天时间做完市场调查。7天过后，市场调查结果出来了，效果相当乐观，整个济南市餐饮店的数量、名称、地址、电话、啤酒销售情况等信息全有了，尤其是青岛啤酒在济南市场的销售情况也一目了然。 趵突泉啤酒获得了济南市啤酒消费的准确情况后，开始全面出击了，实施了市场营销运作中惯用的4P组合策略： 人员推广方面，首先成立济南分公司，新设济南市场部，面向社会招聘酒店促销员100名，市场推广员100名，把济南市划分成8个区，每区设置经理一名，业务人员若干，车辆两部，开始地毯式地对济南市场的餐饮店进行上门服务。另外还成立了行动小组专门瓦解那些在济南市很有影响的餐饮店的青岛啤酒专卖行为，趵突泉啤酒动用一切可用资源，领导个人关系的、媒体的、政府职能部门的、公司内部的、人民大众的等等，从方式上软硬皆施、快慢全上。 广告宣传方面，趵突泉啤酒在电视、电台、报纸等媒体上注入了新颖活泼的动感广告宣传内容，加大了济南市民对趵突泉啤酒的忠诚度。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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