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供应链协作 提升核心营销力的关键在于企业供应链的变革是否成功，变革的重心就是协作的原则取代对立的原则，生产导向转向消费者需求导向，供应链将朝着“以消费者为导向”的一体化方向发展，供应链上各个环节必须打破企业边界，实现跨企业间的协作，从而实现供应链整体的合作，只有这样，高效的分销和配送才有可能实现。 协作使得整个供应链能够实现高效的顾客反应，供应链协作使得成本管理的内容更加丰富。供应链协作是一个“多赢”的结果，制造商、分销商和零售商多从中受益。经验表明，供应链协作所带来的成本降低潜力可以使商品零售价格降低3.4%。 精耕细作，企业销售重心下沉，最有效的方式就是与渠道的各个主体结盟，着眼于长远发展，以缩短企业产品从生产领域到消费领域过程,实现有效销售的速度, 提高分销效率。供应链协作的本质是利益的结盟和风险的分散。 协作是供应链变革的方向，供应链协作的实质就是供应链的一体化。供应链的一体化三种模式均有可能在中国出现：供应商整合渠道、零售商整合渠道、物流服务提供商/分销商整合渠道。企业分销的战略定位更注重于差异化，采用与竞争对手不同的供应链，注重于效率，使供应链更为高效的运作。通过制造商、分销商和零售商逐步实现供应链协作的战略，这种战略是以消费者为导向的战略，消费者的需求是供应链协作设计的出发点。良好的消费者导向可以避免出现服务不足或者过剩的现象，同时考虑供求双方的利益。 目前供应链弊端 要货满足率低和库存量高是目前整个供应链体系面临的一对矛盾，造成这对矛盾的主要因素是多方面的, 涉及到供应链的各个环节，如企业的计划流程循环周期过长，无法对市场的变化作及时的调整，销售预测总量是基于销售目标而产生的，不是对市场实际需求的预测，缺乏有效数据依据；产品生产完后才制定配流计划，会导致市场部门无法预测产品到货时间，及时安排营销活动；同时也会使物流部无法及时安排和调整储运能力；计划的执行缺乏监督和考核，会引起产品无法按时交货，影响销售活动的进行。 需求预测是销售计划、存货/分销计划和生产/采购计划的驱动力。整体上，需求预测缺乏完整的信息基础、系统的分析方法以及必要的考核体系，严重影响了预测准确性，导致在销售丢失的同时，库存增加。 供应链现有需求预测存在的问题有1。以“粗线条”历史销售情况和对市场总体增长的估计为预测依据，缺乏系统的市场需求调研计划和工具，如对各地区消费者购买价值的变化、各地销售的竞争态势的科学研究；缺乏对历史销售数据按品种、按规格的记录并对数据进行汇总与分析的手段。2。需求预测缺乏“由下至上、再由上至下”的过程，需求预测大多由上至下，从增长目标的角度决策，缺乏对市场一线人员以及渠道客户的反馈信息的记录、保存与分析，需求预测主要依靠订货会上的感觉，而无有效的依据；对占相当比例的新品的需求预测缺乏系统的分析、预测和市场测试手段；缺乏针对新品生命周期、主要客户群、销售要求等方面的系统分析；缺乏与供应链各个企业的协调、整合运作。 由于目前的供应链体系在计划制定、执行和监控、调整各环节都有欠缺, 导致供应链对市场需求反应迟缓。同时部分单位缺乏应急计划体系, 时间精确度低，整合性不强，缺乏针对不同产品的采购策略，导致无法及时弥补预测的误差以对应市场需求的异常波动。 供应链优化策略 如何制定和实施高效的供应链协作战略？ 供应链协作首先是需求管理的协作，需求管理是一切作业性计划的开始，一个有效的供应链预测流程比建立预测模型和使用预测软件更为重要。一个有效的预测流程主要表现在有一个集中的来自于跨企业的小组来审核和调整预测，跨部门的小组对预测达成一致，预测被转化成各企业各部门都能理解的表达方式，在不同层面都要不断地评估预测的准确性，不同层面都应明确对预测准确性所担负的责任，预测是基于预期的销售(指认为可能的销售)，而不是必须销售的或生产能力可以销售的，预测必须与供应链发展计划相一致，如果两者之间的差距超出了供应链企业可接受程度，应该作出适当的行动。 供应链协作企业应该建立完整的信息基础，系统的分析方法，合理的流程，以提高需求预测的准确性，面对瞬息万变的市场，及时调整销售预测，并相应调整整个供应链的生产和采购、调整发货，而实施滚动计划能及时地响应市场需求的变化。好处是整个供应链企业可以根据市场的变化及时调整销售预测，调整配货，调整生产，提高对市场的满足率，降低不必要的库存，减少打折产品，合理分配整个供应链企业资源。 这就要求跨企业的小组分析人员判断市场，生成正确的销售预测的能力的要高，对信息流传递要高；生产企业生产批量减小，换线会更频繁，生产成本会提高；对供应商的要求会提高，小批量原料要求会增加，原料供应周期会被要求缩短；整个供应链协作企业之间的协调要高。 为配合供应链变革计划，提高整条供应链的反应能力，需要供应链的主体企业对上下游企业有控制能力，利用供应商的创造性以便同他们一起降低成本并且提高生产力，所以合作伙伴的选择非常重要，坚定的剔除不良的协作企业，和领先者密切合作来保证更新，积极的进行技术协作,共同分析价值增值的因素，通过长期提供服务增加密切合作关系，最小化供应链成本。 供应链上的供应商应该积极发展，与供应链协作企业形成相关形式的支持，如培训、联网、委派顾问，成本下降，效率提高，当然在具体情况下潜力与费用必须向对称。关于如何与分销商和零售商协作，其它文章论述已多，在此不再累述。 供应链协作企业通过供应链的变革，提高对市场的应变能力，降低企业运营成本，增强整个供应链的营销竞争力，可以取得多赢局面。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wosohu@yaho.com.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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