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一次失败招商会背后的思考 会仪营销近年来已成为一种新的招商潮流。拉一队人马，请几个讲师，集中到某个僻静的山庄或度假村酒店，轰轰烈烈的闹个三天两夜或两天一夜，然后厂家便赚个满载而归。据说专业美容界的几个“大哥大姐”去年就用这种方式着实狠捞了一把，在非典的岁月获得了非凡的收益。 A企业是广州一间规模中等的化妆品公司，在美容界摸爬滚打也有一定的历史年头。A公司去年开发了一个美体护肤新品牌，但由于非典的主要原因（至少该公司老总是这样认为）而导致上市失败，在看到别人因为会议营销而大发其财的时候，A公司老总认为转折机会到了。于是在今年年初的时候，A公司便密锣紧鼓的准备在3月的广州的美博会前搞一场三天两夜的市场论坛高峰会，准备来一个革命大翻身。高峰会日子到了，A公司全体人员出动，把邀请到的客人拉到广州北边一个传闻风景优美的度假村，搞了一场气氛非常热烈的会议。据参加了当时会议的有关人士说，会议的气氛真的很好，讲师授课大受好评，客人在会议期间对A公司的服务也感到十分满意。然而会议过后，A公司的财务盘点账目，傻眼了，除去各种会议开支，公司签到的单只有一个3万元的加盟店（而且这个3万元听闻最后也放飞机了），而公司新出的产品代理一个也没签到。这样A公司在这个会议中不但没赚到钱，反而亏损了10多万元。为什么别人开会赚得笑不拢口，而A公司却是搞得差点血本无归呢？！笔者仔细分析A公司该次招商会整个运作过程后，认为其失败在以下几个缺陷： 一．招商会主题不明确 A公司该次会议虽然名为“××化妆市场战略高峰会”，但纵观整个会议过程，却全没有一点“市场战略”的痕迹。在总共三天两夜的时间中，A公司市场人员全力向到会宾客推销产品，而对所谓“市场战略”不置一词。诚然，推销产品是必要的，但“挂羊头”挂到这个程度，也未免太过明显。中国人讲究“润物细无声”的效果，如此明目张胆的向人推销，无疑是赤裸裸的向人伸手要钱，如此一则引起人反感心理，从而产生抗拒；二则让人觉得你档次太低，本末倒置。而此次会场众多宾客持观望态度不签单可能就是因为此种心理的影响导致。 二．市场推广不力 一间企业能否成功或生存，很大程度取决于其市场推广的成败，推广好了，企业一夜暴富；推广差了，损兵折将乃至关门倒闭都有。从A企业此次招商会来看，之所以最终惨败收场，其市场推广方面的败笔可以说就是其最大的死穴。 从广告方面看，A公司自此至终没有发布过一次此次“高峰会”的硬性那怕是软性广告，所以其“市场高峰会”的迅息主要是靠在外面的市场人员进行口头或电话宣传，针对面非常之窄，更别说找到新的客源。而从其它公司成功的招商会来看，广告宣传是会议能否成功和找到新客源的重要前提，很多的代理商也反映，他们都是从广告上了解到信息才会考虑是否参加。 从人员培训来看，A公司的市场人员针对此次活动没有进行过一次正规的训练，而且它的市场人员直到高峰会前一两天才全部回到公司总部，马上就投入到高峰会的运作中去。至于谈判培训、跟单培训、人员接待培训、……甚至对公司新产品的认知等等统统只靠个人发挥。我不知道是A公司对自己的市场人员能力太过自信呢还是觉得培训只是小问题而没有重视。结果是在会议期间，很多市场人员都各有各一套，甚至有出现一种产品市场人员有好几种价钱的现象，这真的不能让人感叹。中国有句老话“千里之堤，溃于蚁穴”，我想A公司这次一定对此有深刻的体会。 三．邀客对象错误 A公司这次本来想借新产品上市的机会，重新扭转去年的颓势，所以签新代理是其最大的目的。但是在高峰会上，到场的嘉宾有140多人，但是代理商据闻还不到10个，其它全是美容院的老板，而且这不到10个的代理商中大部分是已经签了A公司的代理的，此次来我想主要是想听听课外加游山玩水吧。还有那100多个美容院老板（其实大部分是美容院老板娘）都已是A公司的加盟店了，此次来只不过是想增长一下见识而已。招商会居然全部邀请已签客户到场，这是笔者对A公司策略最大惑不解的地方。你想招商会只招旧客不招新客，这不是令人费解吗？！本人私自揣测为：一是上条说的A公司市场推广不力，所以造成旧客多，新客少的现象；另一就是A公司老总或市场部经理想独辟蹊径，自创一派了。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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