“两家合作的基本框架已经确定，意向书已经签订”，镇江恒顺集团证券部经理刘炎告诉记者，恒顺和徐州万通集团下属核心企业——万通酿造股份有限公司的合作已经基本敲定，等到万通那边的改制一完成，两家就算是真正的合作了。估计最迟到4月份，万通即可完成改制。目前，万通改制大部分的手续已经完成。

　　根据意向书，恒顺初期将投资1600多万元的现金占有万通酿造公司80％的股份，其余20％是个人股份，由万通原有的管理层的几个人持有。估计恒顺的持股比例会逐渐加大，就象当年恒顺并购镇江的恒丰一样，一开始是51％，后来逐渐增加到95％。万通酿造公司现任总经理权武还告诉记者，“两家将共同投资2个多亿新建一个10万吨级的调味品生产基地，新公司的名称暂定为徐州恒顺万通股份有限公司。”至于将来新公司用哪个品牌，刘炎说目前还没有确定，“到时候根据情况定。”

　　对于万通，恒顺是觊觎很久。熟悉内情的一位人士透露，早在2000年恒顺就曾提出要和万通合作，那时恒顺还没有上市，但当时万通并不乐意。此后，恒顺方面一直“惦着”万通。直到去年初万通突然主动提出合作，这正中恒顺下怀。从2003年3月份开始，双方谈判进入实质阶段。这位人士告诉记者，万通之所以主动提出合作，一方面是因为合作是大势所趋，另一方面也是迫于市场上的竞争压力，当地调味品市场的一匹黑马——天浩圆对万通的“压力”很大。谈判之前，万通的固定资产已经老化，“只是吃老本。”

　　看中的是区域市场

　　“我们看中的是万通在区域市场的影响力”，刘炎说恒顺原来没有重视苏北（江苏北部）这个市场，现在准备开拓这个市场。万通品牌不仅在苏北市场的占有率很高，而且在山东、安徽、河南的一部分地区都有一定的市场，可以说在整个淮河流域，万通的品牌影响是“根深蒂固”。这样恒顺兵不血刃地就占有了这块市场。尽管万通是在“吃老本”，但其毕竟是有“本”可“吃”的，其酱油产量已经达到2万吨的规模，而米醋的产量也有1.2万吨。尤其是万通米醋是名列食醋行业的前十名，其设备还是德国的，这对恒顺是颇具吸引力的，恒顺的主要产品也是米醋，收购万通，恒顺一下子就增加了一万多吨的产量。权武说万通作为一个老品牌就有三块含金量颇高的奖牌，其酱油、米醋、腐乳曾经获得过国家银质奖。

　　对于恒顺来说，并购万通，不仅可以去掉一个地方竞品（在江苏调味品行业，一直有着“南恒顺，北万通”的说法），巩固了江苏市场，同时还为恒顺向北拓展建立了一个根据地。

　　拦路虎即将不存在

　　作为恒顺集团的独立董事，中国调味品协会会长卫祥云声称并不知道双方已经谈妥了合作，因为“董事会还没有讨论表决这件事”。不过他对此事一点也不奇怪，“现在谈合作的有很多，调味品行业从1992年到2002年是发展的十年，是产品质量、品牌的竞争的十年，而此后资本运作则逐渐增多。”

　　他说“已经合作的或正在谈合作的都是看市场或品牌”。而象万通这样的企业在调味品行业有很多，这类企业有产品，有市场，当然主要是在区域市场占有率较高，但多有这样那样的如体制、资金或营销的束缚。比如在酱油市场上就主要是区域性品牌占优势，尽管海天有20万吨的产量，但毕竟全国有500多万吨的消费量。一般来说，每一个地方具体到每一个城市都会有一个自己的酱油品牌，比如在昆明有当地人熟悉的“拓东”酱油，在宁波则是“天天”，在哈尔滨就是“正阳河”，在兰州是“小二黑”，在河北就是“珍极”，在北京就是王致和。当然在这个市场上也有一些品牌正试图做全国市场，如珍极，不过他们仍然只是在局部市场占有优势。这类企业多数还是国有企业体制，想对外拓展市场，要么没钱，要么没人，当然关键的还是体制问题，体制上的弊端集中体现在对原有职工的处理上，这些国有企业冗员太多，退休工人的负担也较重。职工的处理往往是双方谈判的焦点。珍极的老总张林说体制是并购的最大的拦路虎。

　　调味品业目前的市场情况和国内前几年啤酒市场的地产地销非常相似，调味品协会会长卫祥云认为“实际上这种地产地销的特点更明显，品牌的地域性更强”。然而正是由于啤酒业地产地销的市场格局，促使华润、青岛、燕京三个行业巨头对各地的品牌展开并购，短短的几年时间就使得如今的中国啤酒市场基本上是这三个品牌的天下。那么调味品市场目前的这种现状无疑为大企业展开并购提供了依据和可能。

　　而最近的宏观政策的出台无疑为大企业并购去掉了拦路虎。卫祥云说最近国资委的一系列的政策已经出台，地方的国资委也正在建立。地方国资委建立的目的说白了“就是寻求战略投资者，为国有企业找好的买家，民营企业收购也可以，这是很大的进步。”这样调味品行业的并购不仅会在速度上加快，而且并购的主体将不限于原来的跨国企业，有活力的国内包括民营企业将会增多。

　　从这个意义上讲，恒顺收购万通并不是一个孤立的个案！

　　原载：《《糖烟酒周刊》（原《华糖商情》）

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