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痛并快乐着－－县级白酒经销商的生存状况及市场发展趋势调查 对白酒而言，农村市场的重要性其实远远大于城市市场。多年的传统文化使得白酒在收入极其微薄的农村市场逐渐接近于生活必需品，许多的县城都有糖酒一条街似的专业批发市场。随着城市白酒市场被啤酒、葡萄酒所分流，以及人们出于健康方面的自我保护意识而有意识地减少白酒饮用，农村白酒市场的重要性就会更加突出。 农村白酒市场会成为酒商们未来的主战场，这是许多业内人士的共识。为了进一步了解农村白酒市场状况，帮助经销商看清楚未来自己的出路，笔者对河北的一些县级白酒市场进行了市场调查。 县级经销商之痛 与城市白酒经销商相比，县级市场的经销商们有着完全不同的感受。许多经销商无奈地更换着品牌，品尝着白酒业变迁带来的痛苦。 首先，做饭店的积极性严重受挫。在石家庄附近的一个县级经销商说，目前厂家都愿意让经销商去操作饭店，原因很简单，操作饭店下货快，而且还能带动流通环节上量，但实际上操作饭店已经成为吞噬经销商最大的黑洞。根据调查，县级饭店虽然没有形成城市市场那样的高额进店费，但大量酒商要求饭店进货的现实同样使得农村饭店终端以另外的形式提高了门槛，那就是压款。经销商介绍说，目前许多饭店都是采取一年结一次款，跑店、恶意拖欠的现象比比皆是，看似销量很大的一些经销商实际上亏损严重。目前愿意操作饭店的经销商越来越少，许多多年操作饭店的经销商都改为只做流通了，用他们的话说就是做批发虽然销量少，利润低，但卖一点就赚一点，心里踏实。经销商的话语中透着一种大彻大悟的无奈。 其次，无奈地频繁更换品牌。经销商说，频繁地更换品牌并非自己的意愿，因为更换品牌需要浪费很多时间去重新选择，还要承担一定的风险。但之所以这样做，也是没有办法的事情。一是产品一旦好卖了，就会迅速冒出许多类似的仿冒产品，他们大做促销，就会使正宗的产品滞销。另外现在的产品生命周期短，饭店一方面要求大量降价，一方面自己还要胡乱涨价，最终导致市场混乱不堪。有的经销商一年就换好几个品牌，完全是出于生存的考虑。 做饭店就会承担巨大的风险，不操作饭店不但厂家不高兴，还会影响批发环节上量，就算真正畅销了，大量的仿冒产品会使你迅速从畅销走向滞销，在这个怪圈的影响下，看似庞大的农村市场就出现了大量的品牌同时存在，主流品牌很难出现的情况，市场不但没有集中，反而更加分散。 苦涩的快乐 农村白酒市场的现实使得经销商们开始变的踏实和理性，年复一年地重复着无奈的快乐。 看似利润很大的白酒，实际上不会让你成为爆发户，经销商们已经看透了这一点。但市场的分散也使得每个人每个品牌都有了生存的机会。市场很难形成垄断，每个品牌多少都能卖一点，每个经销商无论大小，都能找到生存空间，也许这也算是一种快乐。虽然实现小康或者现代化可能是个梦想，但起码相对轻松地活着还比较容易，只要你勤奋。 小品牌多，仿冒产品多，市场混乱无序，这些虽然严重威胁着有实力有抱负的想独霸天下的品牌，但毕竟能成为强势品牌的还是少数。仿冒产品人人都可以操作，于是每个人就都有了机会。这些经销商就在这种黑色幽默里无奈、痛苦和快乐着。 县级经销商的另一体会就是现在的白酒品牌太多了。虽然品牌太多会造成市场无序，但因为市场很难形成强势品牌，更换品牌也是必须要做的，因此品牌多反而成了一种方便。经销商甚至不用参加糖酒会，各种品牌的酒商就会找上门来，什么仿冒的、支持力度大的，什么包装好的、价格一步到位的，就象菜市场的白菜一样随便你挑选。经销商说，品牌多了，经销商也都麻木了，许多都是看着价格不错就进一点尝试，有时侯也能找到点上帝的感觉。虽然经销商自己也清楚这种品牌无论利润多高都不会赚到大钱，因为厂家只要给钱就发货，从来不会做什么市场维护。 县级经销商的未来 县级经销商要想有所发展，必须要认识到目前白酒市场的发展趋势，并做出调整。 第一，仿冒是目前农村白酒市场的一个重要特点。由于市场无序和管理的难度等多方面因素，目前仿冒产品还不可能从根本上杜绝，这就决定了一个畅销产品的生命周期不可能太长。经销商要想发展，比较现实的做法就是一方面联合厂家和执法部门努力维护市场，另一方面就是尽量以短线操作的办法把产品销量在短期放大，除此之外还要努力通过广告等宣传方式让顾客学会鉴别产品。 第二，由于不同酒厂的税收实际交纳情况存在差异，导致不同酒厂的产品成本有很大差别。在农村市场，一般都是小品牌的天下，大酒厂的产品由于税收、体制等原因造成产品成本偏高，通路环节很难接受，大部分无法进入县级白酒市场，尤其是中低档产品更是如此。小品牌一般给经销商的利润很高，但都要靠经销商自己去运作，没有大的投入市场也很难做起来。大品牌因为给经销商利润很低，所以一般都会受到抵制，但大品牌一般都有一定的知名度，如果能从宣传方面进行大的投入，那么大品牌也有可能变成薄利多销的产品。另外大品牌的市场维护以及产品质量等方面做的一般比较到位，经销商应该综合考虑，从中寻找机会，不能一味地看眼前利润。 第三，饭店作为酒类销售的主要场所，正在面临一些变化。目前饭店终端有逐渐演变成为媒体的趋势。随着这种趋势的明显，将来有可能出现一部分有实力想垄断市场打破目前这种分散格局的企业，会把饭店作为一种宣传投入来定位，从而推出一些专门操作饭店带动市场的品牌，也有可能以大幅度的让利来换取饭店的回款，这将为县级经销商大幅度提高利润带来机会。经销商应该努力寻找这样的企业和品牌，而不能一味地回避饭店操作。 第四，以批发带动饭店成为农村市场可行的一种方式。农村白酒市场的特点是，销售旺季相对于城市更为集中，一般从中秋节开始到春节结束。尤其是春节以前，由于农村商超并不发达，大部分顾客都是去二批环节进行直接采购。如果通过广告等宣传方式把二批环节的销售带动起来，市场就容易出现高潮，饭店的进货和回款阻力会大大减少。从目前的实际情况看，做好流通，做好深度分销，即使不做饭店也完全有可能成为强势品牌。 总之，县级白酒市场是一个潜力大，同时有着自己特点的市场。目前县级白酒市场正处在变化的前夜，经销商只要能不断根据实际情况的变化进行调整，而不是一味地退缩和等待，就会迎来发展的曙光。 原载：《《糖烟酒周刊》（原《华糖商情》） 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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