我有次到约翰·史卡特公司求见史卡特先生。他的儿子哈瑞问我：“我父亲今天很忙，你有没有事先约好这个时间?”

　　“我并没有事先约订时间，但他曾向敝公司函索一些资料，所以我亲自拜访。”

　　“喔——你选错日子了，现在已有三个人在爸的办公室等着，而且——”

　　 约翰·史卡特公司是费城最大的杂货批发公司，其老板非常忙碌自是必然。这时史卡特先生恰好经过我们身旁往仓库方向走去。

　　“爸!”他儿子叫他，“这位先生想要见你。”

　　“你想见我吗?年轻人。”老板他回头望望我，就很快进仓库去。

　　我跟进去，开始这场双方都站着的面谈：

　　我：史卡特先生，我叫贝格，您向敝公司索函的资料，我现在带来给您。(我递给他一张表格，上面有他的签名。)

　　史卡特(接过表格)：小伙子，我不想看什么资料，但我愿接受贵公司分赠的备忘册，你们写了几封信来，称说受赠名单上有我的名字，所以我在表格上签名寄回给你们。

　　我：史卡特先生，这些小册子并没有带给我们什么生意，却使我们投入其中，使我们有机会和别人谈述自己的经验。

　　史卡特：但我办公室还有三人等着我，我忙得很。何况，闲聊保险很浪费时间。我已六十三岁了，几年以前就不再保险。我该尽的义务都尽了，孩子仍也都长大自立，家中唯有太太和一个女儿跟我一块儿住，即使我有任何意外，她们也有足够的钱过舒适的生活。

　　我：史卡特先生，像您这样成功的人，除了事业和家庭外，一定仍有其他的兴趣或抱负。也许是盖一座医院、投人宗教工作、传道或举办慈善活动，或其他有意义的事。您曾否想过，万一您不在了，您的赞助也随之停止?这不也意味着严重影响这些工作曲发展，甚或因此终止?

　　(他不回答，但我研究他的表情，确定我这一着棋走对了，他在等我说下去。)

　　依据我们的计划，您无论是生是死，都可以继续赞助这些慈善事业。七年之后，若您仍健在，每年可支领美金五千元，分别在每月以支票兑领。若您不需要这些收入，也就罢了，但若届时您用得上这笔钱，您会非常愉快满足。

　　史卡特：(看看手表)如果你愿意等一下，我待会想跟你谈谈这个问题。

　　我：我很乐意等。

　　(约二十分钟之后，我被请入史卡特先生的办公室。)

　　史卡特：请再说一次你的名字。

　　我：贝格。

　　史卡特：贝格先生，你刚才提到慈善事业。的确，我在国外建了三座教堂，我每年均投下巨资在这些我最重视的工作上。你刚才说到什么计划?它可以帮我支持这些工作，即使在我死后。你又提到七年之后，我每年可有五千美元的收入，那我现在得花多少钱买保险呢?

　　(我告诉他保险金额后，他似乎吓了一跳。)

　　史卡特：老天!真想不到!

　　我接着问他有关他在国外的三间教会的情况。他似乎津津乐道此事，我又问他是否亲自到该教会参观过。他回答不曾去过，但他的一对儿子媳妇负责尼加拉瓜的教会工作，他打算今年秋天到该地探视他们，他还告诉我许多有关教会工作的点点滴滴。

　　我听得很起劲，接着我问道：“史卡特先生，您到尼加拉瓜看你孩子的小家庭时，如果您告诉他们您已做了局详的安排，即使您遇到任何不测，他们每个月仍可收到一张支票以推展教会工作，这么做您是不是很高兴?此外，写信告诉另外两个教会同样的消息，不也非常快乐?”

　　他又提到保险金额太高等令他犹豫的想法，我则提出更多问题引他思考，引导他谈其国外三间教堂未来的命运。他终于答应买下保险，并立刻付八千六百七十二美元的头期款。

　　我走出办公室——哇噻!我简直是飘飘欲仙。我把支票放在皮夹里，但双手紧紧抚按佐它，深怕遗失掉，真担心回办公室前它会突然不翼而飞。天啊!我有了这张价值8673元的支票。八干元，六百元，七十元又二元!谁相信两年以前，我以为自己只配当船坞杂役呢?真的，这次交易是我生命中最大的鼓舞之一。我回到总公司后，才知道这笔生意竟是公司有史以来最大的一桩。

　　当晚我根本吃不下任何东西，几乎整夜无眠。那天是一九二O年八月三日，我这辈子都不会忘记这一天，我那天是全费城最兴奋狂喜的人。

　　达成这桩大交易的人，居然是像我这样生涩的新手，连中学都没毕业，所以特别引人注意。几周之后，我受邀参加波士顿举行的全国推销会议，让他们分享我的经历。

　　我在该会议中谈完成这次交易的过程后，闻名全国的推销专家汉斯克先生前来与我握手，恭贺我这次的成功。他的年岁大我一倍，他告诉我一些话，我发觉它们正是与人交往的诀窍。

　　他说：“我有点怀疑，不确定你是否真得明白自己为什么达成这次买卖?”

　　我问他有何意见。

　　他的回答简直就是推销的要诀：“推销这一行贵在发现别人想要的是什么，然后帮助他们实现愿望。你初与史卡特先生面谈，有点乱闯乱撞，恰好撞到他最渴望的事，你接着谈及如何实现他的愿望，一再强调这点并问他许多这方面的问题，不让他闪掉最想实现的事。如果你喜欢运用这条法则，推销东西就很容易。”

　　我接着停留在彼士顿三天，脑中充满汉斯克先生的话。他说得对，我并不明白自己为何达成那笔大交易。如果汉斯先生没有分析绘我听，我可能一直碰运气下去。我反复思索他的指点，才恍然大悟以前拜访客户时为什么那么不顺利，我似乎老在讨价还价，只做买卖，却忽略对方的立场和期望。

　　发现这以前从未注意过的要诀后，棍不得立刻返回费城运用它。我更仔细地回顾与史卡特的谈话内容和他的状况。突然灵机一动，我想到他仍有另一项需要——他的事业的前途。他曾不厌其详地谈述自己奋斗的经过，他十七岁时由爱尔兰初抵美国，从一家小杂店店员开始，辛辛苦苦地建起自己的事业，建立美国东部最大的杂货公司。对于辛苦挣来的事业，他自然非常眷爱，这是他投注一生的工作，他当然希望公司在他死后仍昌隆兴盛。

　　我从波士顿会议回来后三十天内，协助史卡特先生拟定计划，训练他的儿子及公司里八名职员做接棒人。后来，史卡特先生设晚宴邀请这些人，我也在受邀之列，而且是他的公司以外唯一受邀的客人。晚餐之后，史卡特先生站起来，简短但感情充沛地对大家表露他的喜悦：“我已妥善安排好我最重视的两件事——我的公司以及我在国外所建的三所教会。”

　　我在一天之内，与这些大人物达成的交易额，远胜过我以前一整年的业绩。当天晚上，我深刻地体会汉斯克的宝贵指点。在此之前，我认为推销只是为了混口饭吃，我不敢见陌生人，担心自己说话会出洋相。而现在，我已茅塞全开!我决定今后在我的推销生涯中，格守这项原则：

　　“发现别人想要的是什么，然后帮他们实现愿望。”

　　从我心中涌现的热情和勇气真是笔墨难以形容。我这里所谈的绝不仅是推销的技巧，更是依以生活的哲理。

　　就前章达成的一笔生意做个分析，你也许会说：“但我怎么应用你那一套?它也许对推销保险管用，对其他行业的推销有什么帮助?”其实，不管你推销什么产品，你都可运用下列几项原则：

　　(一)事先订约　

　　充满希望!一次晤谈的机会很可能使你达成一笔大生意。事先约好时间表示你重视他的时间，也珍惜自己的时间。如果我没有事先约定与布斯先生晤面，我就不一定到纽约拜访他，更别谈达成什么生意了。

　　(二)充分准备　

　　如果你社区里的青年商会以一百元邀请你到该会讲一堂课，你打算怎么办?你得花几个小时好好地准备吧!你熬夜苦思如何开头、如何结尾，还有演讲的要点等等，你得把它当做一回事认真地准备。为什么?因为你的听众可能有三、四百位。同时，别忘了，四百位听众跟只有一位听众没两样，而你充分准备并不是仅为一百元酬额，再过几年，你的演讲费可能跃升好几倍。所以，把握每一次晤谈的机会，当它是一件重要的事。

　　我接到朋友的电话，听他说已替我安排第二天早晨和布斯先生晤谈后，我呆坐在书桌前，大约三十分钟，不知道要跟对方谈什么。“算了吧，我够累啦，明天在火车上想吧!”我心想。

　　然而，我心中响起另一种声音。“明天早上，来不及啦!你得现在就想好一切，如果没有充分的准备，你就没有信心。既然这位先生同意与你晤谈，贝格，你得好好准备，然后旗开得胜。”

　　没多久我想到一个问题：“什么对这位先生最为重要?”这个问题很好回答——信用，这位巨贾必须有良好的信誉。他的资方都坚持他必须投保人寿保险，他若迟疑不愿保险，对他的事业必影响极大。这样看来，保险所花的金额实在不算什么却非常值得。自此以后，我每准备一场演讲或晤谈，一定先想到这个问题——哪一点对对方最为重要?　

　　(三)重点是什么?——或问什么对客户最有利、最有价值?　

　　我针对这几个要点展开谈话，因此才击败其他十家大保险公司，赢得这场竞争。各位不妨听听那天午餐时，布斯先生说的话：“我那几个保险公司的朋友一定会非常讶异。他们已催促我保他们的险好几局了，但他们只会互相贬抑其他公司。强调自己的公司保险费用最低廉，你却从未贬抑其他公司。而且，从你那儿，我了解我若犹豫下去的后果。”他笑了笑，继续说：“实际上，想到可能失掉那笔投资金额时，我简直吓呆了，所以决定先做好身体检查再去吃午饭。”

　　从这笔生意，我学得一项心得：“不要想面面俱到，不要使重点暖昧不清，找到谈话的重点后，紧紧把握、好好发展它。”

　　(四)备忘卡　

　　任何人赴一场会议、晤面或打一通重要的电话，若要做到下列三点可不容易：

　　·记住他要提出的每一点意见。

　　·以合乎逻辑的顺序表达出来。　

　　·言简意赃。

　　除非我事先无备好小纸条，否则临场我很可能搞得一塌糊涂。为了赴布斯先生的约，我准备好备忘卡。在火车上时，我不断复习，直到我熟记待会想说的几项要点，以及怎么说出来。这么做增强了我的自信，而在晤面当时，我已不再需要看备忘卡，就算偶尔忘记话题，也很方便拿出备忘小卡来看上面记载的要点。

　　(五)提出问题　

　　和布斯先生晤面的前二天，我准备了十四个问题，与他谈话的十五分钟内，我只用了其中的十一个问题，也就是说，我和他的对话就是一连串的问题和回答。提出适当的问题是成败的关键，我所达成的每一笔生意，都是因善于提出问题。我将在下一章，完整地谈及这一要点。

　　(六)一语惊人　

　　来点新奇刺激的!你必须吸引别人的注意，才能挑起他们争取自己利益的动机，但是，一语惊人的话必须有事实根据，而不是你个人的意见。

　　我对布斯先生说：“由于对保险这一行业我很熟悉，如果您是我兄弟，我会建议您立刻把这些保险建议书扔到宇纸篓去!”

　　(七)引起恐惧心　

　　基本上，使人行动的因素只有两个：得的欲望及失去的恐惧。而恐惧心最能促使人们行动，我和布斯先生谈话中，主题绕在他恐惧失去二十五万美元的投资金额。

　　(八)产生信心　

　　只要秉持真诚，你有很多方法可赢得别人的信心。以下这几点，相信可助你赢得陌生人的信心：

　　·担任买主助理

　　准备赴布斯先生的约时，我假设自己是他公司里的职员，担任购买保险的参谋人员，在这情况下，我这方面的专业知识优于布斯先生。想到这点，我对自己的所言所行便充满信心与勇气，表现出毫不畏惧的态度来。这么多年来，我一直以保险买主助理的角色自处，与客户谈生意，成功的机率非常大。记住，没有人喜欢买东西，他们喜欢卖东西。当一名买主助理，你的推销工作便更有意思。　

　 “如果您是我兄弟，我实在等不及告诉你一些话!”

　　只要你真心诚意，必能以强而有力的话赢得对方的信任。我对布斯先生说这些话时，我注视他的双眼，带着感情对他吐露话语，然后等他开口说话，于是他接着问道：“什么话?”

　　·赞美竞争对手

　　你不妨说些他人的好处。当布斯先生提到他在纽约从事保险业的朋友时，他说：“那些公司都很大吧！”我当即回答：“的确是世界一流的公司。”紧接着把话题转回我提的问题。

　　“只有我替你想到这些，其他人没办法在今早替你安排好这一切。”

　　一句强而有力的答话，效果可很惊人!举个例子来说：

　　某天，有位青商会的学员罗塞尔跑来告诉我：“法兰克先生，我从你那儿学来一句精短的答话，昨天这句话帮我销售了一货车的石油。”我于是请他说出事情始末。

　　罗塞尔昨天打电话给他的一位顾客，说道：“今早我提供您特别的服务，这是其他人无法替你设想到的。”

　　“什么服务?”这位顾客很讶异地问。

　　“我可供应一货车的石油。”

　　“不必。”

　　“为什么?”

　　“我没有地方放呀。”　

　 “杜先生，假如你是我的兄弟，我真迫不及待告诉你一些话。”

　　“什么话?”

　　“现在就买下这些石油。因货源即将短缺，到时你可能就无法买到你所需要的油料，何况没多久，它的价钱将暴涨。”

　　“不用，的确没地方储藏。”

　　“何不租个仓库?”罗塞尔建议他。

　　“不，我看算了吧。”

　　那天稍晚，罗塞尔回到办公室时，办公家上有张留言条请他回电话给这一位杜先生。于是，罗塞尔拿起听筒打电话，听到对方说：“我已租了一幢旧车房，用以储存石油，请你送来一货车的石油。

　　(九)对你的听者发出真诚的赞美　

　　每个人都渴望被重视，人们希望被肯定，喜欢真诚的赞美。但赞美最忌浮夸，间接的称赞方式可能效果更好。我对布斯先生说：“只要你健在，资方对你信心十足，但如果没有你，他们无法相信你的公司维持得下去?”

　　(十)成功在望的信心　

　　相信你能胜利在握。我若不是因卡立先生的鼓励，大概这辈子难出人头地。而现在我总全力以赴，争取成功。

　　(十一)晤谈中多用“您”　

　　几年之后，我更仔细地分析这笔交易成功的因素。我很惊讶地发现，在短短十五分钟内，我用了六十九次“您”或“您的”。我相信不论你我，以下这条规则，都能适用：

　　“从对方的观点视事，讨论他的愿望、需要和理想。”

　　你愿不愿试试看呢?来!为你的推销生涯开创新的局面。写下你最近与客户面谈的对话，看看你用了几次第一人称“我”或“我们”，然后改为“您”或“您们”。记住，在面谈时多用“您”。

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