我现就职于安徽真心食品有限公司，负责“真心瓜子”广州市场的销售工作，为能准确地反映市场情况，为市场决策提供实时数据支持，建立一套完善的“动态”（相对）数据分析系统是非常有必要的，能给市场赢得更多的时间，获得比竞品快几倍的市场反应速度，我在工作实践中进行不断修正与实践，设计了一套取名为“真心50”分销预警监控分析指数系统，介绍给大家：“真心50”分销预警监控分析指数系统就是在广州市辖10区（天河、海珠区等）4个县级市（花都、从化等）内依据客户类别（等级A、B、C三级）及地域分布情况根据择优原则进行甄选，确立50家重点“蓝筹”客户（均有一定销售势力），为本指数的“样本股”（样本客户），指数监控项目包括：进、销、存三项，“进”项指记录客户每次进货的时间、批次、、规格、货龄、周期、频率、数量、金额；“销”项指客户的销售量、TOP20（下线前20位主要客户销量）、总销量、规格占例；“存”项指某一时间点客户“社会库存”情况，货龄等。以上进、销、存三项通过PC（计算机）ACCESS数据库系统进行处理，数据资料来源于业代日报表（针对本系统设计专用日报表），对每一个客户的数据进行实时采集，一周内50家重点“蓝筹”客户均有2次以上的拜访频率，业代带回信息由文员进行集中整理，录入数据，信息采集确保准确，文员会进行电话回访，整个系统能有效收集到“动态”销售情况，可以随时进行查阅市场整体态势。在设立进、销、存三项监控项目外，另还设立“社会库存”、“规格占比”、“客户管理”、“总销量数”4个分析项，“社会库存”指存留在客户仓库里尚未到达终端消费者手中的货，“社会库存”指标能有效地给你的月度生产订货计划、促销计划带来非常有益的决策指引，存货过多可以对市场提出预警；“规格占比”是指各种规格占总销量的比重，能有效分析出本市场产品规格是否合理，什么规格销售超出市场原有的预计等，出现异动，是否要针对某一规格进行终端促销等；“客户管理”指标能有效的计算出客户的销售总量，规格情况，通过规格销售情况可以推测客户的网络势力，借助20/80法则，确定贡献“80%销量”的“20%”的客户名单，提供更优异的服务工作。“总销量数”能有效反应目标完成情况，好比做倒记时牌，时刻提醒销售人员离目标还有多远！每月度我们会对10%的重点“蓝筹”客户进行样本重新选定，淘汰、更新10%的样板客户，使整个系统能有效地反应市场的发展情况。　

　　一套完整的数据分析系统好比军队的信息指挥中心，对一个从事一线销售的人员来说是一个非常重要的事情，仅凭大脑记忆是无法有效的做到系统的数据化思考、决策市场问题，建立实用适用的数据分析系统，对从事销售工作的朋友来说受益会颇多。

　　卓智华 现任安徽真心食品有限公司广州分公司经理，2000年在安徽合肥市成功策划了“大陆行”电动车，将“电动车”这一新事物首次引入合肥，曾任合肥大陆行电动车销售有限公司常务经理，又先后从事过华润啤酒、长春铃木摩托车安徽省销售管理工作。欢迎联络指正！联系电话: 13924268577，ＱＱ：２４２３３６０２，电子邮件:　xiaozhuo@mail.hf.a.cn

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