农村市场还有机会。这里说的农村市场和城市市场对应，城市市场是指直辖市、省会城市和一些核心城市，在这样的市场中，消费者比较理性，主要是品牌购买，比较少受终端导购的影响。农村市场是部分的地级市，广大的县级市、乡镇和城市的郊区市场，在这样的市场中，消费者比较感性，容易受到终端导购的影响。从表面上来看，国际品牌闹烘烘地要开拓农村市场，但因为政策的限制，他们不能直接开分公司运做，人员也有限，于是要通过代理商来运做，而随着这两年销量的下降，资源投放的力度也下降很多。所以我们在广大的农村市场，看到的还是国产品牌的天下。国产大品牌在农村市场成功了以后，正在进行战略转型，要深入到城市市场，和跨国品牌拼刺刀。于是一些以前和他们合作良好的，善于冲杀的地区级代理商，在打下江山之后纷纷被抛弃，国内大品牌要在后方打造稳定渠道，淘汰一些习惯于冲杀的代理，选择稳定渠道也是正常的。如果国内小品牌能找到一种业务模式，把这些善于冲杀的地区代理商笼络住，这将成为一支不可忽视的力量。假如某个小品牌在全国找1000个县，每个县都有一个代理商，而这个代理商在这个县的东南西北中各找一个店面，每个店面每天卖一台手机，那全年下来，这个小品牌也能销售150万台手机。对于小品牌来说，这已经是小康了。

　　低档手机的市场机会。国际品牌目前是把注意力投放在高端机型上，因为那是他们利润的来源，而他们管理比较规范，利润是三个月一核算，于是每个经理人眼睛里面都是短期行为，只看利润，只抓高端机型。国内的企业也在学这股风潮，我觉得不是个好事。在手机这个逐渐成熟的市场中，换机市场上，很多人需要的是高端机型，而新入网的用户，很多人还会选择黑白屏的低端机型，因为新入网的用户大多是学生、新参加工作的人、低收入者等。他们买手机是为了实用，而不是为了“眩”。所以在目前的高端风潮之下，如果某个小品牌专门做低档手机，就可以用很便宜的价格，采购到别人不要的大量原材料，进而降低手机的成本，也可以压榨这些零备件厂家，从而取得比较好的利润。如果能守住平常心，不象国内大品牌，做很多产品，而是学当年的夏新主推三、五个核心产品，把质量做稳定了，让经销商和消费者放心。一定可以在低档手机市场上，靠渠道的力量在农村市场上取得优势，估计大康是跑不掉了。

　　打造促销员队伍。对促销员的管理已经是手机行业的命脉之一，在2004年谁能打造出一支特别能“卖货”，特别会搞卖场关系的促销员队伍，谁将在市场上取得优势，尤其是在城市市场中更是如此。对于小品牌来说，要把赚利润的重点放在农村市场，历史经验已经无数次证明了，穷人的钱是比较好赚的。要让城市市场的核心卖场出形象，要打造一支促销员队伍。加强针对促销员的培训工作，加强针对终端的陈列等生动化工作，加强针对终端的数据搜集与分析工作。甚至要成立专门针对促销员的终端部，单列出来和市场部平齐，把终端培训、终端陈列、终端数据分析等基础工作，都整合在这个部门里，使终端工作上台阶，专业化。

　　在手机市场，国际大品牌也好，国内大品牌也好，不会把市场都吃完，面对一些市场他们总有嘴软的时候，总有不屑吃的时候，总有吃不过来的时候。那这些市场就是小品牌的市场机会，抓住这些“缝隙”市场，小品牌把自己做专业，通过市场行为、策略调整、产品打造、渠道规划、促销员队伍管理等一系列综合的手段，一定可以顽强生存，找到机会就可以大发展。

　　本人为专业培训讲师，欢迎读者来信交流： consult@consultroo.com

	郝志强：曾任某著名家电公司北京分公司总经理，对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合，有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中，接受过系统的专业讲师训练，现从事专业培训讲师工作。
	查看郝志强详细介绍　　浏览郝志强所有文章

相 关 文 章（共4篇)

如何在手机店，用好公司资源？ （2004-04-09, 中国营销传播网，作者：郝志强） 手机“国代”价值的回归 （2004-04-01, 中国营销传播网，作者：郝志强） 战略缺失，国产手机“掉线”了？ （2004-03-22, 中国经营报，作者：李健） 下一场手机大战将使用什么武器？ （2004-03-11, 中国营销传播网，作者：柳国东、方刚）