一次性大量压货是一次吃饱。这种方式简单有效，一个月一千台的销售量，在一天内提完。今后经销商的注意力，将集中在如何销售这一千台机器上，而不是看厂家的政策，来决定如何进货。厂家的业务人员，在完成了压货任务后，也把精力放在如何终端消化上，业务方式简单，分工明确。但这业务方式也容易产生问题，业务员为了冲任务，把经销商压趴下的弊端就不说了。站在厂家分公司的角度上，经销商的进货是随机的，是不确定的。不知道什么时候会进货，大概在月底，也不知道会进多少货，大概等于月销量。于是在经销商这样进货模式的影响下，分公司和总公司的要货是不确定的，月底有高峰，平常是随机的。总公司给生产部门下达的生产计划，也是月底需要多少数量，但是不是月底经销商能提这么多，还不确定的，有一个月的预测期。而生产部门的生产一定要是连续的，才能保证稳定的产品质量。于是两者就很难匹配起来，而影响产品质量，影响回款。财务要调度多余的资金，来防止耽误生产，也造成了资金的浪费。这样的模式下面，生产计划、采购计划、资金计划、销售计划都无从谈起，给企业在管理上，造成了很大的难度和浪费。很可能销售想要卖的，总是缺货，而不想卖的，却被老板压下来。

　　小步快跑也是一种操作手法。经销商可以预测市场的需求，能卖多少就提多少，在保证安全库存的前提下，三天或一周进一次货。这样不占用他很大的资金，运做起来风险也比较小，厂家如果给他全程价保，厂家的负担也小很多。但这样做的问题是，会对厂家的后勤系统有很高的要求，财务系统、物流系统、定单系统要随时为经销商服务好，万一有一个地方出现问题，那经销商就要遭受缺货的损失。在这样的经营模式下，经销商正因为风险比较小，压力也比较小，如果产品的市场拉动不强，促销活动不丰富，他将让你很头疼，很难配合你的操作。而正是因为经销商是连续进货的，分公司就可以连续地从总公司进货，而总公司也有很连续的销售计划，生产可以连续，采购可以连续，资金的运做也可以连续，整个公司在整体管理上的难度要减少很多，运营更安全。一切都可以按照计划进行。

　　目前国内的手机市场，很多国内厂家采用“一次吃饱”的出货模式，这是可以理解的。国产手机在打市场阶段，要大量给经销商压货，给他全程价保，都是合理的做法，可以逼迫经销商在进货以后，把主要精力集中在如何做好终端销售上。但随着市场的成熟，对企业整体管理水平的要求越来越高，这种粗放的经营就难适应市场要求，回归到精细化管理上来，企业的运做才更安全。

　　国内手机厂家的出货模式要从“一次吃饱”转变到“小步快跑”上来。

　　本人为专业培训讲师，欢迎读者来信交流: consult@consultroo.com

	郝志强：曾任某著名家电公司北京分公司总经理，对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合，有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中，接受过系统的专业讲师训练，现从事专业培训讲师工作。
	查看郝志强详细介绍　　浏览郝志强所有文章

相 关 文 章（共3篇)

对经销商的“精神折磨” （2004-12-13, 中国营销传播网，作者：郝志强） 如何打造手机省级分销商核心竞争力？ （2004-04-26, 中国营销传播网，作者：陈晓程） 2004年手机行业的大势分析 （2004-04-12, 中国营销传播网，作者：郝志强）