3月的保定春寒料峭，市区南郊一个2900亩的工地并不宁静。巨大的钢结构的工厂框架耸立着，一座十几层的楼房主体已经完成。几十名身着浅蓝色工作服的工人正在安装一条汽车生产线。绿化工作还没有开始，大片新鲜的泥土被翻起来，裸露在阳光下。

　　这是长城汽车股份有限公司总投资高达15亿元的新厂区建设工地，“保定市一号工程”。过去三个月内，长城汽车已投入了8.8亿元，增加新的生产设施。

　　建筑工人们并不知道，这笔在当地堪称巨额的投资主要来自于2003年年底一起近乎疯狂的首次公募。12月15日，名不见经传的长城汽车在香港联合交易所主板正式挂牌交易（2333.HK），这是国内的民营汽车企业首次在境外上市。长城汽车共募集资金17.5亿港元。

　　就在普通投资者中的受欢迎程度而言，长城汽车甚至超过了当年曾令香港万人空巷的to.com。这家结合“香港超人”李嘉诚和互联网两大热点的公司在2000年上市时，曾获得了669倍的认购，因此冻结资金510亿元。但长城汽车的IPO获得超额认购682倍，冻结资金更达到1050亿港元。

　　拥有长城汽车33.23%股份的魏建军，几乎是在一夜之间为人们所熟知：上市当日，他的身价从10亿人民币变为39亿港元，在“胡润版”《中国大陆百富榜》上，由83位跃升至13位，成为国内汽车业首富——目前他全家拥有40.45%，为长城汽车第一大股东，其父魏德义拥有6.5%，其母和其妻各拥有0.36%。

　　当这个40岁的保定人面对记者，被问及一夜之间成为中国汽车业首富的感想时，一贯低调的他虽难掩喜悦之情，仍只是以极为平淡的口气表示：“那些都没什么意思，因为财富是为社会服务的。”

　　与他在国内的同行多有不同，突然浮出水面的魏所赖以成功的，并非被国内外企业普遍看重的轿车，而是被业内人士视为“夹缝空间”的领域：分别仅占汽车业3.5％的皮卡和SUV。而且，至今他并无扩张到其他领域的打算。

　　依靠在中国的SUV市场和皮卡市场分别拥有25％和35％的份额,2003年长城汽车获利超过6亿，销售收入53亿，较2002年的销售收入26.02亿元和纯利润2.94亿增长超过100%。

　　你也许会将这一成功视为“踩准了市场机会”：据国家信息中心统计，1998年至2002年，皮卡车的年复合增长率为33.6%，SUV的年复合增长率高达58%。

　　但事实很可能是，是魏建军本人创造了这一潮流。他在中国扮演了1908年福特推出T型车时的角色：用令消费者想象不到的低价销售本应昂贵的汽车。虽然他不能像福特一样依靠一款产品将中国变为“车轮上的国家”，但已经足以在中国创造一轮新的低价革命：原本死气沉沉的10万元以上价位的皮卡市场和20万元以上价位的SUV市场，均被他以8万元的低价打开。

　　而与1998年国内其它的自有品牌汽车大打价格战时不同，无论外形还是内饰，长城汽车的产品均称得上时尚之选，这让它与当时那些低端车型仿佛来自于两个世界。魏建军介绍，这是他们多年与国际设计公司合作的结果。

　　当所有人都转而看好SUV市场之时——咨询公司AT科尔尼预计，中国的SUV销售将保持每年增长30％之势，比整个汽车行业已经属于高增长的18％的年增长率高出近一倍。这意味着今年16万辆的SUV市场到2008年时将变为60万辆——魏建军认为这仍不是一个令他满意的结局，他乐于向记者传达这样一个信息：在美国市场，SUV和皮卡分别占到汽车总销量的24%和17%。

　　乡间崛起

　　成立于1984年的长城工业公司是保定市南大园乡的一家集体所有制企业，主要从事汽车改装业务。由于经营不善，到了1990年已经负债200万，职工只剩下60多人。南大园乡政府悬榜纳贤，开出优惠条件引人承包。

　　揭榜者，是高中毕业后就进入北京通县微电机厂做工人，几年时间就成为保定水泵厂厂长的魏建军。接受《环球企业家》采访时，他说这最主要因为自己“对汽车感兴趣”。

　　直到今天，魏建军仍是一个狂热的车迷。他对全球名车的性能、价格、工艺了如指掌，自称“世界上顶尖的车几乎都开过”，从1996年至今，他已经换了4辆车：奔驰、凌志、丰田以及现在的宝马7系，“玩够了就卖掉”。一个魏的手下告诉记者：“媒体要宣传他，他不一定喜欢。但你说他生产的车好，他就会特别高兴。”

　　但在当时，长城工业公司（该公司于2003年5月8日改名为“长城汽车”，本文以下通用后者）的主要产品是石油用车等特种车辆的装配。魏建军接手后，将业务重心调整到改装车业务。在当时，他们几乎改装过中国能见到的所有车种：面包车、旅行车、6字头车（6450、6470）和1020（轻型载货车）。

　　虽然公司的营收情况很快好转，1993年开始赢利，但魏并不满足于此，他更希望制造出自有品牌的汽车。甚至当时差一点选择了农用车，因为“只要有一个目录就可以上”。不过对农用车市场做了调查后，他意识到这个低端的行业不仅难以建立品牌，每辆车也只有几百元的利润，于是刚刚投入生产几个月，魏建军便将其叫停：“如果干了农用车，就没有今天了。”

　　1993年前后魏建军也曾一度试图依靠做改装车的经验进入轿车市场，但1994年《汽车工业产业政策》出台后，这种“轿车”在许多地方上不了牌照，只得贱价处理。当时，魏已经坚定地提出低价策略：他们手工敲打出的轿车售价仅为10万元。

　　经此挫折，魏建军对汽车细分市场产生兴趣，在考察过美国和泰国市场后，他发现了皮卡。虽然皮卡在美国是一种时尚车型，但真正让魏看到机会的还是皮卡在泰国的畅销：“（皮卡）在泰国是一种非常实用的车型，中国与泰国的国情相近，市场应该是很大的，只不过当时生产皮卡的企业定位有偏差。”

　　魏所谓的偏差，是当时国内虽有一些国有中小企业开始生产皮卡，但价格高，技术水平比较差，老百姓并不买账。他认为真正的机会在于：1995年所谓“集团购买力控制”政策对当时单位购买轿车有严格的限制，这让不少单位考虑购买皮卡。

　　于是长城皮卡的目标客户被定为小工厂、小企业主，和大企业的后勤部门，主要市场是在私营经济发达的沿海地区，如广东、福建、浙江和山东。

　　“皮卡车在中国市场上是多家使用的共用平台。国内有3套模具，但它们不生产整车，只是生产和销售配件。这就给许多人生产皮卡车提供了资源。长城汽车也是在当时这种前提下进入皮卡的。”长城汽车股份有限公司总经理王凤英告诉《环球企业家》。

　　为做到有备而战，魏建军率领团队对皮卡车市场做了一个极为详尽的调查，不仅将自己和竞争对手的资源、机制、开拓状况、市场推广程度、产品质量的五个大项和若干小项进行细化比较，甚至对其他企业的领导人做了调查。得出的结果是：信心倍增。

　　采取一步到位的定价策略，让长城皮卡迅速冲击了市场，“长城的想法是：先做到量，把价位拉下来，让消费者能承受得起。”王凤英说。当皮卡卖9万多元的时候，长城汽车一下子降到8万，迅速在市场上站稳了脚跟。

　　虽然当时市场上也有价格不足５万的竞争产品，但长城在性价比方面优势明显。“长城皮卡一年一大变，3个月一小变，老是保持着新鲜感。使这个车变得时尚、很洋气。”王凤英认为一定程度上长城汽车引导了中国市场对皮卡的需求。

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