想象推销，就是推销员在脑海中想象如何进行推销，然后照想象的方法去推销。想象推销包括三个方面的内容，一是推销方法想象：想象如何介绍商品，如何打动顾客；二是推销过程想象：对推销全过程中的每一个细节，都考虑周到；三是推销心理准备想象：借助于想象战胜自己的胆怯。接着，我向他讲述了自己如何运用想象推销的方法推销的实例。

　　在全国"点子"热时，我也有一个绝妙的点子，考虑如何把它推销出去。

　　我的点子很简单，就是在美容院、理发店内悬挂小型广告牌作宣传。这种创意本身来自车厢广告。一次坐公共汽车，阔得无聊，发现旁边车厢上贴着一幅广告，便盯着看了下来。这时，脑子突然出现一个念头：如果有其他人们闲得无聊的地方，不也可以悬挂广告吗?于是，我想到了理发店、美容院。

　　为了论证我的想法是否正确，我请教一位广告专家。专家说："我相信，人们为什么阅读广告比爱看什么广告更重要，人们在无事可做时，会仔细阅读广告。"真是至理名言。对，我这主意没错。

　　我为这创意所激动，紧接着要赶快行动，因为"时间就是金钱"。我先与美容院、理发店进行联系，取得租用各店墙壁以供悬挂广告牌的独家专利，然后寻找有意在此地点做广告的广告主。我现在扮演的是一个"中间商"的角色：厂商及广告公司付给我广告费，我再付给各店租金。

　　我打电话和写信给一些客户，对有积极反应的顾客，我就登门拜访。现在到了推销最关健的一步：如何说服顾客。我假设自己是个顾客，希望从购买中得到什么好处?我还想象，在推销点子时，顾客会有什么反应?会提出什么异议?针对这些异议该怎么回答?我在头脑中先就如何推销作一香深入细致的思考，紧接着对着一把椅子做一番惟妙惟肖的表演，然后胸有成竹地出门推销。

　　在前去拜访顾客的路上，我在脑海里就想象了即将拜访顾客的细节：

　 ·检查公文书　

　 ·下车　

　 ·进人客户的办公室　

　 ·与客户的工作人员打招呼(认识的人应叫出姓名)　

　 ·会见客户　

　 ·开场白如何吸引顾客　

　 ·展开对话　

　 ·展开推销建议　

　 ·准备推销工具　

　 ·处理客户的否定意见　

　 ·提出预期目标(如订货、作产品使用示范等)　

　 ·告辞　

　　我发现这种"想象式"的思想准备能使随后的推销过程更顺畅，更投入，也更有职业水准。

　　我站在顾客的门口，正举手敲门时，心里突然感到没有把握，我觉得自己是个不受欢迎的小贩。我举起的手又放下了：临阵怯场。

　　站在门口，静下心来，我对即将发生的情况作一"想象式"预测，并仔细想一想：　

　　·我这时候进去会讨人厌吗?　

　　·我应该向他推销什么?　

　　·这个客户出于什么必要见我?

　　·我推销的点子对他和他的公司有什么价值?　

　　·哪一个成功的例子足以引起他的兴趣?　

　　我仔细地考虑每个问题的答案，觉得每一个答案都对自己有利，自信油然而生，态度变得坚决起来。　

　　为了向顾客说明我的促销方法，我首先把美容院和理发店的名称和位置图摊到顾客面前：实践表明，这一招很容易引起顾客的兴趣，而我的"点子"也借助图片来推销。

　　为了让顾客认识到我此一点子的价值，我请顾客想象他坐在理发店的椅子上，然后问他，假如他注意到前面椅子的上方，悬挂一小幅广告，他会如何?通常的回答是：他会匆匆地浏览这些广告，等稍后，意识到坐着理发的无聊时，他会仔细地阅读每一则广告，甚至可能用纸和笔记下广告上公司的名称和电话号码。

　　我运用顾客的想象力，让他真正看到"点子"的价值；运用想象推销，我也向一个个顾客推销出了"点子。"

　　生理学家告诉我们，神经系统无法区分实际的经验和生动的想象得出来的经验。这样，"想象"便为我们提供了一个"应该如何推销"的实践机会，借助于想象，我们可以使自己的推销技巧臻于完善。　

　　美国《研究季刊》从一项实验得出结论：先想象该怎么去做，然后照想象的那样去做，这样可以使你更容易地达到自己的目的。自古以来，许多成功者都不自觉地运用"想象"来完善自我，获得成功。拿破仑在带兵横扫欧洲之前，曾经多年在内心想象中进行"战争演习"。韦伯和摩尔根在《充分利用人生》一书中写道："拿破仑在上学的时候所做的阅读笔记，在付印时竟达满满400页之多。他把自己想象成一个司令，画出科西嘉岛的地图，经过精确的数学计算后，标出他可能布防的各种情况。"

　　旅馆大王希尔顿在拥有一家旅馆之前，就想象自己在经营旅馆。当他还是一个小孩时，就常常"扮演"旅馆经理的角色。成功后的希尔顿便将他的连锁店发展到世界各地。

　　在推销实践中，优秀的推销员也常常借助于"想象"来提高自己的推销技能。推销专家查理·罗思在一本推销著作中讲到，底特律的一些推销员利用一种方法使推销额增加了100％，纽约的另一伙推销员增加了150％。使这些推销员取得如此成就的魔法是什么?想象推销。"就是想象你处于各种不同的销售情形下，然后再去找出方法，直至在出现各种实际销售情况时你知道该说什么，该做什么为止。"　

　　罗思总结道："推销员之所以取得好成绩，不过是善于处理各种不同的情况。"　

　　"推销员每次同顾客谈话时，他说的话、提出的问题或反对意见，都是一种特定的情况。如果你总能估计到他要说什么、能回答他的问题、处理他的反对意见，推销员就能把商品推销出去。"

　　美国推销专家西蒙每次推销之前，都要先做如下想象：

　　(1)想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，即站到顾客的立场上考虑问题；

　　(2)想象所推销的产品的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要；

　　(3)想象一个美好的结局：自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买的商品和对他们自己所作出的选择均感满意；

　　(4)想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中，以较少的气力推销了更多的商品。

　　运用想象推销，推销员想象自己和顾客面对面地站着，顾客提出各种各样的难题，而你却能圆满地加以解决。这样，在推销前，推销员借助"想象"，制定出了推销的策略，这就会促进你的成功。

　　为什么"想象"会产生这种惊人的后果?控制论认为，这是我们心理和大脑自然而且正常的功能。控制论将人的大脑、神经系统和肌肉组织看作是一套高度复杂的"伺服机制"(一部自动寻求目标的机器，以自动反馈和信息储存为手段)，这套机制指导人们通向既定的目标，并在必要时自动纠正指向的方向。

　　因此，在做一件事情时，要在心里想着你真正要达到的目标，然后让你的创造性机制来承担任务。心理学家爱默生·佛斯迪克博士说得好："在你心灵的眼睛前面长期而稳定地放置一幅自我肖像，你就会越来越与它相近。生动地把自己想象成失败者，这就使你不能取胜；生动地把自己想象成胜利者，将带来无法估量的成功。伟大的人生以你想象中的图画--你希望带来什么成就，作一个什么样的人--作为开端。"