2003年12月28日晚9点多，我突然接到一个陌生的电话，打电话的是浙江杭州某食品厂的余总。

　　此前我们并不认识，他是通过我发表在某媒体上的文章了解我的。他对我文章中的观点、思路和推广措施非常认同，问我能不能为他才推出的一个新产品作一个全程策划。

　　我简单了解了一下他的企业状况，产品状况和市场推广状况，并答应他近期再次与他交流。

　　可第二天下午，余总又打来电话，说他已经到济南，要紧急约见我。看来余总真是个急性子，也是个干事业的人。

　　下午5点，我们见面了。余总带来了他的企业画册，产品简介等一系列资料，还带来了他企业的许多产品。

　　他最近推出的食品，就是蛋黄派。应该说这种产品的口感、质量、包装设计都还是很不错的。但在杭州、上海两地上市时，却反应平平，虽然投入了不菲的广告费，但效果很不理想。商超也进了入场费也拿了，就是不走量，他弄不清怎么回事了。

　　拿到他的产品和资料后，我们进行了初步的市场调查、分析和研究。我们认为有以下几个方面影响他产品的推广和销售：

　　1) 产品的定位：这种蛋黄派产品，虽然已被大多数人所接受和喜爱，但他的产品是个市场跟进者，前面已有几个著名品牌当道，后面又有许多地方小品牌追击。

　　如果将该产品的定位与其他著名品牌相同，那么，无论在知名度、美誉度上，还是在品牌忠诚度和指名购买率上，都无法抗衡。如果该产品的定位与地方上的小品牌相同，又无法在价格上凸显优势与其竞争。

　　显然，前期该产品的定位与其他著名品牌一致，再加上缺乏系统、合理的市场推广策略，以及雄厚的资金支持，因此产品推广不畅、销售不好是不可避免的。

　　2) 产品的包装存在问题：该产品的包装分为10袋和20袋两种包装。由于蛋黄派的包装都是充气包装，所以这两种包装的体积太大，价格也较高，显然这是针对时间紧张、购物量较大的青年白领的。但这种包装不易携带，从而限制了其他人群的购买，如少年儿童的携带和食用。

　　3) 产品的上市区域存在问题：当时，余总选择了消费水平较高、消费量较大上海和杭州。但上海和杭州的市场竞争却异常激烈，像他这种小型民营企业，在资金有限，广告费、推广费较少的情况下进入上海、杭州超市，简直就是杯水车薪，羊入虎口。他投入的200万广告费，悄无声息地被淹没在滚滚的广告浪潮中了。

　　4) 上市策略太传统：产品的上市策略很重要，如果上市策划不成功，没有创新、没有新意，做成了夹生饭，销售起来非常困难。

　　当时他们就是简单地在超市铺货，然后发传单、上报纸、电视等等，与消费者没有任何互动，没有引起消费者的注意，更没法打动消费者，刺激消费者的购买欲。

　　“脑白金”的成功，很大一部分应归公于前期的上市策略。短短几篇报纸软文，加上浩大的广场推广，竟引起了整个上海的轰动，从而拉开了“脑白金”营销运动的序幕，为“脑白金”的营销奇迹打下了一个坚实的基础和良好的开端。

　　5) 选择渠道不合理：这种产品由于刚刚上市，没有品牌知名度，直接进入大型超市，顾客的指名购买率自然没法与知名品牌相比，刚刚上市就被淹没在商品如云的市场中了。

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福建食品企业在冲刺！ （2004-02-04, 中国营销传播网，作者：艾浪滔）