那么企业和人员呢？给，则满足了分销商的欲望，加强了企业与其之间的关系，让其能够更舒心地配合你，把市场打开。但是这样的话，企业的利益如何维护？再说你满足了这个分销商，别的分销商怎么办？政策不同，不怕出现倒货、窜货的现象吗？况且，人的欲望是无休止的，这次满足了他，那下次他再跟你要怎么办？另一方面，不给，虽然保证了厂家利益和市场稳固，分销商自然不乐意，你的下一步运作就不容易开展，经销商不配合你，你的市场状况可想而知。

　　到底是该给还是不该给呢？笔者认为应有原则地给。关键是如何给。我们先来看看本期的几位嘉宾是如何做的。笔者

　　物有所值

　　企业与分销商合作有两种方式：一种是厂家负责费用的投放，这种情况下，分销商要政策分为两种情况：一种是要来政策做市场，为的是把市场做大；另一种是要来为了牟取暴利，有的甚至是为了窜货，这是短期行为。因此企业必须有相应的机制监督费用的使用情况。经销商要走政策后企业不能撒手不管了，必须跟踪检查。

　　另一种方式是一步到位，就是厂家给分销商一个底价，市场完全由经销商自己运作。一般这样的分销商都比较有实力，有成熟的网络和管理经验，有长期发展的概念。这样的方式厂家不容易插手，能够有序地控管市场，不会特别乱。

　　每个企业做市场都是为了赚钱的，因此所有的投入都要落到实处。公司付出了代价，就要有回报。

　　但同时我们应该尊重商家，商家的信息都是来自市场一线，比我们要灵敏、及时，所以我们不能一听说商家要支持就全盘否定。经销商提出来的政策我们都会认真考虑，在进行市场调查和分析后，根据公司实际和利润比例会适当地给分销商一些价格、促销、配送或是人员安排等方面的支持。 四川绵竹九香春酒业有限公司 王宁越

　　关系制胜

　　其实，我们所说的政策不过就是企业所给分销商的支持。大客户，比如说总经销，他们大都不太在意这些，计较的比较少，他们更在意品牌的长远发展和与企业之间的关系的协调。他们考虑更多的是消费者而不是厂家。可是企业并不能只依赖他们，还要加强与二批之间的关系，要充分调动二批商的积极性。

　　二批商没有品牌忠诚度，谁的产品利润多就卖谁的。但是企业的资源是有限的，不能他要你就给，否则下次他会跟你要得更多。如何在目前的资源下，调动他们对产品的兴趣。我认为关键还是看与他们的关系。

　　与分销商合作首先是要投缘，平常多沟通。他家里有什么事你都要知道，比如说小孩过生日等等，你打个电话问候问候，暖一暖他的心。这些都很重要。做市场最怕“认真”二字，就是要事无巨细，都去认真、用心完成。

　　我做市场的体会就是厂家提供的资源并不是第一位的。其实各个厂家政策都差不多，没有太大的差别。这时候，谁能走进分销商的心里去谁就占有了先机。通过情感沟通，关系好了，他们也就不好意思去要一些可有可无的优惠政策了，而是更多地把眼光放在二者的共同发展上。某知名品牌葡萄酒公司 顾杰

　　有节度地给

　　大部分分销商眼光都比较长远，他们非常注重与企业关系的维护，他们提出来的政策要求很少，而且大都是为了品牌的长远发展。偶尔他们也会希望厂家给一些促销品或市场费用的支持，但是不给他们一般也能理解，不会破坏我们之间的关系。我一般也适度地给他们从企业申请一些支持政策。他们看我确实是认真帮他们，也就不说什么了。

　　但我也碰到过那种“硬要”政策的分销商。他们盯住那些费用不放，有事没事总是跟业务人员提一提。我应付的方法就是催得不紧就不理睬，口上答应着实际不去争取；催得紧了我就向企业申请，当然申请数额要超过分销商向你要的数额。企业可能会给你一部分支持政策，但是这些政策不要全部都给了分销商，先给他一半，缓解一下他的情绪，也让他感觉到要政策的难度。这样有节度地给往往能起到很好的效果。

　　当然所有的分销商也不能一概而论，与他们合作的基础还是品牌的发展潜力和效益。业务员要多给分销商灌输这些思想。霞飞石家庄区经理 于雷

　　引导

　　我认为关键要看产品推广正处于什么阶段，不同的阶段措施也不同。

　　在产品入市初期，品牌不够知名，企业又没有太强的背景，这时候的首要任务就是打开市场，迫切需要分销商的支持和帮助。双方都没有把握产品能够成功打开市场，企业可以在保证市场正常运作的情况下尽可能地给他们一些优惠政策。各地市场不同，要根据不同的市场状况作出不同的判断，政策不同也是免不了的。但是，给予其优惠措施还有一个很重要的前提，就是分销商首批打款能够到位，他有信心把产品做起来，这样才可以成为企业的扶持对象。

　　产品市场成熟后，产品利润已相对较薄。这时候可以在不损害企业利益，并能够保证主要市场稳定的前提下提供一些隐性政策。如配送啊，促销人员的支持啊等等。但是我认为，最关键的是要学会引导。由于成熟的品牌利润空间已有限，这时候业务人员就可以引导分销商去经销该品牌的系列新产品，以老品促新品，增加利润率。这样既保证了分销商的利润，又可以趁机导入新品。

　　引导给他们新产品比单纯地给他们从老产品挤出来一点利益要强很多。分销商也容易接受，因为只有产品才是长远发展的主题。上海嘉裕葡萄酿酒有限公司 吴改彦　

　　原载：《糖烟酒周刊》

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