本期嘉宾：

　　烟台威龙葡萄酒有限公司总经理助理　徐琳

　　福建酒类经销商　　　　　　　　　　乔望宇

　　不知从什么时候，我们开始忽略了甜酒。干型酒几乎成了葡萄酒的全部，提起甜酒，似乎那只是小厂子、杂牌子才会重点生产的产品。干白、干红可以响亮地喊出声音来，甜酒却只能变个花样地叫作“全汁红、天然白”，在干酒不屑的市场上捞些残羹冷炙。不只是生产和研发环节，经销商也觉着全力经销甜酒不是件十分光彩的事情———可能也是因为甜酒没有大品牌吧。

　　中国市场真的不需要甜酒了么？甜酒只能是日薄西山、坐以待毙了么？今天的“对话”一是要为甜酒正名，二是要为甜酒鼓劲———甜酒在中国是有生命力的，应该在未来的市场竞争中找准自己的价值，迎来第二个春天。

　　一、苦涩的甜酒

　　主持人：乔经理，我知道你从去年起已经不再主销葡萄酒了，但是作为前些年在葡萄酒行业淘得第一批金的经销商，希望您能够以昨日的热情亲历和今天的冷静旁观两种身份来说一说葡萄酒，重点是甜酒。

　　乔望宇：在相当长的时期里，葡萄酒只是甜酒的代名词，对于绝大多数的老百姓来说，葡萄酒就是那种甜甜的、有酸味、象饮料又有酒味的东西。干酒有一点点产量，只是供应外宾的。我1994年刚经营葡萄酒时，也不知道还有后来这种又酸又涩的干酒。

　　前段时间你们杂志有篇文章《葡萄酒十年》概括得很好。干酒是在上个世纪九十年代中期才开始发迹的，当时主要受欧美消费文化的影响。其实，甜酒在当时失去了一个宝贵的机会。许多人买干红是为了面子、赶时髦，为了社交的需要，但是又喝不习惯，所以加了可乐雪碧来喝。可乐里有大量的糖，干酒加了可乐是什么，还不就类似于甜酒么？甜酒如果抓住这个时机加以消费引导，估计中国葡萄酒消费量早就突破六七十万吨了。但是企业一窝蜂的玩干酒，炒干红概念，所以才有了后来的干红热以及今天干红在葡萄酒中的显赫地位。

　　往事已矣，来看今天的现状。从统计资料来看，甜酒和干酒的比例大体持平，但是有不少小型企业在生产甜酒，这些量没有统计进去，如果加上这部分产量的话，甜酒和干酒的比例大体为6：4。产量差不多，但是销售额和利润就差多了，目前全国大中型企业中80%以上的销售额都是干酒创造的，即使是威龙、通化股份等传统的甜酒生产企业，甜酒目前的比例也不占优势。从销售区域上来看，干酒占据了我国葡萄酒消费最主要的区域，并且在这些区域找到了文化认同，甜酒的主要销售区域在中西部和乡镇。从价格上来讲，这些年说的价格战和冲击高端主要指的是干酒，甜酒的价格变化不大，包括张裕的天然红、天然白，长城的长城白、长城红，市场价格都在10元以下，威龙的全汁红卖到十三四元已经算是甜酒中价格最高的了。从品牌上来讲，通常说的张王长只是干酒的名牌，甜酒没有形成自己的知名品牌，也没有起到良好的消费引导作用。我卖葡萄酒多年，我到现在还喜欢喝甜酒，不是甜酒不好，只能说现在中国市场上的甜酒不好。

　　二、误解的原因

　　主持人：没有想到乔经理有这么一肚子苦水要倒。徐总，威龙是甜酒生产的代表企业，威龙的“大肚子”全汁红一直是甜酒市场的主力产品，请您分析一下，现在一提到甜酒人们就认为是低档酒、低质酒，是什么造成了这种误解？

　　徐琳：我认为原因有这样几个。首先是企业之间互相抄袭模仿，缺乏创新导致甜酒没有跟上消费进化的步伐。葡萄酒领域中的科研项目甚至标准主要是针对干酒的，甜酒的品质进步不快。比方说包装，威龙在上个世纪九十年代后期开发了一些瓶型，被各个企业模仿，到现在也没有什么变化。

　　第二是出现了大量假冒伪劣产品砸了甜酒的招牌，也造成了甜酒就是勾兑酒、就是半汁酒的错误认识，并且这种错误认识在形成之后没有被纠正，以讹传讹，愈演愈烈。干酒的酒精度等项目好检测，而甜酒难以检测，并且又有巨大的市场空间，所以在通化地区和河南不少地区出现了大量假冒的产品，三精一水屡屡被曝光，这些产品又都是甜的，久而久之就给了消费者不小的误解。

　　第三是生产企业没有保证好产品的质量。前些年，酒葡萄原料短缺，干红又很走俏，原料用来生产干酒都不够，不少企业利用差一些的原料通过加糖发酵等方式做甜酒，生产出来的产品口味不协调，葡萄酒的优良特性不能发挥出来。

　　三、甜酒需要新概念

　　主持人：前面现状也分析了，病根也找到了，接下来请两位给开开药方吧？

　　徐琳：现在甜酒在威龙的总体销售中占的比例不大，但是依然是威龙的重要产品。我结合企业的情况谈一谈。

　　一、不往露酒的方向靠。去年经贸委取消半汁酒的决定下发后，不少人劝我们，干脆把自己的甜酒全部“改造”成露酒算了，又好生产，利用威龙的牌子又不愁卖。但是，露酒不是解决甜酒现状问题的出路，甜酒生产企业不能畏难。威龙非但不会往露酒上靠，而且还要在中高档甜酒上做文章，甚至推出比干酒价格还要高的甜酒产品。

　　二、打破消费者头脑中的误区，引导人们重新认识甜酒。甜酒的生产工艺比干酒还要复杂，对原料的要求也比干酒苛刻。传统葡萄酒生产国已经有一些共识：同一葡萄园中酿造出的优质甜酒的产量总是远远低于干酒的产量。

　　三、下硬工夫，发展适宜酿造甜酒的葡萄基地。酿造甜酒的一个关键是要求葡萄的含糖量必须很高，威龙在西北搞了葡萄园，主要是生产适宜酿造甜酒的原料。

　　乔望宇：刚才徐总其实已经提到了，我从商家的角度重申几点。

　　第一，甜酒要细分市场，开发多样的和多档次的产品，从10元左右的单一产品形态变成多包装、多档次、多口味的大的品系。最近冰酒的概念炒得很热，冰酒就是甜酒中的优质产品。甜酒在酒精度方面也可以双向延伸一些。

　　第二，从商家的角度，我建议企业树立精品甜酒意识，打造精品甜酒概念。我虽然2003年没有主要做葡萄酒，但是我一直在关注葡萄酒市场，我希望在葡萄酒市场再淘几桶金，我认为给我这个机会的很可能是高档甜酒。

　　第三，说说我和朋友最近争论的一点。我朋友认为，葡萄酒主要是用来佐餐的，干酒为通常的佐餐酒，而甜酒的用途是餐后酒，所以甜酒的市场不会太大。但是，实际上中国的食物结构和法国有着极大的差别，葡萄酒更要谋求和中餐的搭配，在这方面，甜酒的前景不见得比干酒差。这一点也提醒葡萄酒厂商，主要是甜酒厂商，不要把精力仅仅投放流通上，也要精心谋划如何运做现饮渠道。再者，随着人们生活水平的提升，餐饮外饮酒的频次在增加，甜酒更是理想的休闲饮料酒。

　　主持人：谢谢两位。我认为“精品甜酒”这个概念提得很好，并且值得在今后进一步探讨。发展干酒不能贬低甜酒，同样，发展甜酒也不能贬低干酒。干酒、甜酒都是健康酒种，只要认真推广都会有收获———不管是厂家还是经销商。最后用一句诗作为今天对话的收尾：冬天来了，春天还会远么？

　　原载：《糖烟酒周刊》

相 关 文 章（共1篇)

中国黄酒，沉寂与崛起 （2002-12-10, 中国营销传播网，作者：沈天威）