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××牌复合肥销售失败案例分析 复合肥是将土壤中所需的养分用化学方法组合在一起而成的农用化肥，由于其含量丰富、成分众多、施用方便、综合价格较为经济等原因，现在已越来越受到农民用户的欢迎，成为农业生产中重要的一种施肥手段，销售量也越来越大。据了解仅广西南宁地区复合肥的年销售量就有十几万吨，全国的销售量就更为庞大。 一、 复合肥的销售的特征： 复合肥的销售和所有工业产品的销售工作一样，受产品质量、产品特点、地区特点、人为推广和营销策划等综合因素的影响，成功的销售往往是较好地把握各种综合因素或在某几方面有较好的表现，才能取得销售的成功。销售工作应该认真分析以下几方面的工作，做好营销策划，否则销售就会出问题。1、产品质量要过硬，这是销售的基础；2、产品要适销对路，要销售适合当地特点的产品；3、做好宣传推广，树立品牌知名度，无论是外包装还是宣传广告都要树立良好的形象；4、销售渠道要畅通，这是销售的关键，要让产品能较快地与消费者见面；5、对目标市场要做好市场调查，掌握市场需求动态。 江苏某化工厂生产的хх牌复合肥在当地和周边地区有一定的市场,但品牌知名度和销售量一直未有大的突破。2002年西南一家大型农资连锁企业获得хх牌复合肥长江以南市场独家经销权，2002年10月该农资连销公司进хх牌复合肥20000吨，发往长江以南14个省市自治区自己的销售网点，经过两年多的销售，到2004年3月为止，仍有库存4000多吨，其中有许多是经过多次降价处理后留下的，还有一些是长期滞销，至今仍无法销售的。20000吨хх牌复合肥销售工作，从时间跨度上经历了3个年头。从经济效益上，虽然第一年是铺底销售， 但后期占用资金近千万元，产生的仓储、换包等费用近百万元，还有大量的损耗，销售价格也早已低于成本价在销售。从销售总量来说尚不及局部地区市场的十分之一，所以从总体上应该说хх牌复合肥这次的销售是不成功的。为什么在复合肥市场还算繁荣的情况下，хх牌复肥的销售会出现这种局面呢？ 二、原因分析： 1．产品质量不稳定：хх牌牌复合肥在库存时间不长的情况下，出现了大量的板结或风化成粉末现象，销售时要请专人来敲结块，使用户对其质量产生怀疑。 2．包装质量差：包装袋脆性大易破裂风化。在库存一段时间后，多数包装袋出现裂缝、破口和风化现象，运输搬运过程中稍有不慎则大面积破裂使产品结块、风化现象加剧，造成大量的损耗。据了解这主要是包装袋厂为降低成本，使用再生材料过多造成的。 3．缺乏品牌知名度：近年来随着复合肥的热销，许多厂家也悄然树立了自己的品牌，在市场上形成了一定的口碑，如撒可富、恩丰牌等。而хх牌复合肥在这方面有较大的差距，许多地区是初次进入市场。 4．缺乏宣传推广：许多厂家在销售的同时采用各种形式进行宣传，在许多农村的墙体上，集镇的广告栏上有宣传语，在城乡结合部立有宣传牌，在农资集散市场挂有横幅、宣传画、立有广告牌等。хх牌复合肥虽然也做了年历画、广告衫等，但显然力度和深度都不够。 5．销售模式的制约：由于经销的某农资公司是加盟式连锁公司，配送下去的货物既不占用当地公司的资金，也没有明确的销售任务指标，所以各地的经销点没有任何压力，销售也缺乏主动性，在商品销售顺畅时尚有一定的积极性，一旦销售遇阻，则不会去主动推销，更不愿付出代价去宣传推广。 6．配送方向欠合理：хх牌复合肥有不同成份多种比例配方的规格包装，如有低含量含氯的、含硫的，高含量含氯的、含硫的。各地的需求也各不相同，有的每种都有需求，有的只需求某几种。而хх牌复合肥的配送却是有的地区所有品种都有，但个别品种无法销售，有的地区单一品种大量到货，短期无法售完，例如广西全是发的高含量含硫的，仅南宁就发了一个专列900多吨，长时间无法售完。而四川个别地区有的品种销势很好，但却无货可销。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13347610606，电子邮件： hjx_qy@soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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